案例二：雪颜堂如何推广产品，打开市场？

沈阳的白总自己经营一家17年的美容院，现在店的营业额每个月是30-40万左右，没有做过任何广告或宣传，来的全部都是老客户，十年前的客户还来店里。

白总有一个祖传的秘方，专治面部的“傀儡”——痤疮，使面部光彩照人，15年案例过万。公司创立了黄氏祛痘——雪颜堂，无论问题多严重，雪颜堂都能将肌肤回复到比原本更漂亮的样子。对于治疗方面，白总使专家，痤疮、痘痘的患者不再无助，但怎么样运营这个产品，怎么让有面部问题的人群能马上就想到雪颜堂呢？对此，白总却有些迷惘和困惑。

白总想把产品直接对美容院、大型连锁、自创的美容院推广，寻求厂方和美容院双方利益最大化。但缺点是发展太慢，所以想找运营公司，这样可以迅速地打开知名度，打开市场。想推广产品，是该找店家还是找代理商？找代理商觉得难，找店家速度太慢，该怎么办？

专家诊断

深圳巨邦国际控股有限公司董事长郭东：说实话，做产品需要工匠，工匠有了，第二个是市场，但做铺张要有人，还要有计划，由一个点扩大面，再一起走。还是要有计划比较好，而不是光想象，最主要的是把自己的优势整合一下。

你的目标是什么？哪一个目标是您想要的？然后找自己的优势，有没有代理商不重要，代理商有代理商的优势，没代理商有没代理商的优势。很多还是在于你自己的价值取向吧，像某某家为什么不做代理商，因为做不了，请一个代理商管他吃管他喝，我宁愿不要代理商，你也很难找代理商。

你可以找投资人，也可以考虑资源，这样可以优势互补，我觉得这样会对未来发展比较好，甚至比美容赚钱还轻松。什么原因?就是我们的优势发挥比较大。像某某家做祛痘的，一开始也是什么都没有，交易都没有，人也没有，但你看现在做得多好啊，所以说要有很好的资源。你想要啥需要很清楚，你想要什么我们再支招，要不要找代理商，这些不重要。

深圳琉璃时光董事长刘相秀：我想，郭东大哥在通路上会有所指引，无论是找代理商，还是搞大店，关键是看有什么样的通路，是找已经很成功的通路来合作还是怎么样？有一个祖传秘方的拥有者不等于是一个优秀品牌的打造者，也不等于是一个优秀团队的建设者，不等于是一个优秀产品的营销者。但是，你有一个优秀的品牌，非常好的一个产品，这是你的优势，比较清晰。

雅兰国际化妆品有限公司总裁何毅彬：不知道你想做服务品牌，还是做什么品牌，是想做一个产品品牌，还是想做一个全国服务的品牌？首先，你自己想把店复制到全国做服务的品牌，还是想把你的产品制造成一个品牌来销到全国？这是必须要弄清楚的。

首先有这么好的配方，验证过的、有特色的产品，我自己觉得应该很有市场竞争力，可以这么说。比如说（雅兰）这么多年在打造品牌，我们创造了很多专业化的品牌，你做品牌的话要知道最重要的是产品定位，然后是消费人群的定位、渠道的定位。你现在可能首先是想做产品生意时候，你就要知道你具备什么。像郭总说的，你只是具备一个产品优势，但你不具备任何其他的资源、人才、管理，或者是经营方面的优势。

在这些优势都没有的情况下，建议还是参照郭总的做法，先不要把任何的东西都考虑。在没有资源的情况下，无论是走代理，还是直接做店，我想这都不是直接可以做到的事情。每个公司要根据自己的实际情况来考虑，所以说，你现在有这么好的东西，以你现在的资源，参照郭总的建议比较好，也可以考虑一下雅兰国际。

蓓俪雅（上海）商贸有限公司张冠敏：既然有这么好的品牌、产品，有秘方，你就应该找一个好的推销团队，例如那些已经在市面上有相当能力的推销团队，交给他们来做，他们会替你干好。

魏老师：营销我也做过一段时间，我觉得你有这么好的产品，在现在这个网络时代下，应该要用好网络的营销，通过网络营销来铺向终端。

袁老师：一个是渠道选择，渠道选择肯定是在于自身的优势上有一定的占比。再一个是管理基础的方面以及服务成本上的控制。如果是走专业线的情况下，我建议走店的形式，但这个形式需要你整个培训体系来建立。因为你人少，团队不足，团队不足的话就需要培训，公开化的培训来弥补，只有公开化培训的弥补才可以减少你人才的短板，让人才慢慢地建立起来。

中国SPA（香港）协会执行会长唐亚雷：这个问题跟我遇到的一样，所以大多数情况下我是先投资。我自己也是厂长，所以在技术这方面本人比较专长，也有自己的品牌，赖以生存的其实是本身的品质和效应，而不是营销。当我营销不够强的时候，我做的是盈利模式。当盈利模式没有的时候就赚不到钱，员工在我这里赚不到钱，更谈不上团队建设，没有团队的时候更谈不上商业模式，这些都做不到。所以，我工厂干得不好。

我本来想到单纯生产技术也不错，最后变成了生产技术的合作。实际上，从我个人的感觉来讲还是需要一个营销，如果你不引进投资商的话，可能需要有一个比较好的方式，比如合作方式，或者是激励方式。对你来讲，首先是在人力资源里面找一个比较合适的营销人才，你可以通过各种方式来寻找营销人才。营销人才他也有不同的方式，比如说比较善于在线上做，就是通过电商线上做，也善于线下做，可能是日化线，也可能是专业线。要把订单不同地发出去，在不同的场合，任何的时候把营销吸引进来，当吸引进来的时候，就解决了营销问题，生存问题，接下来的模式才会解决。

王文彪：白总做了十几年，做一个秘方，其实现在市场上有很多种秘方，我看到他们做了十几年才做了30多万业绩，就知道这是低端产品。你要服务化的话，就必须做高端，要产品化只能做低端。还有一个，如果你要做成专线渠道的话，可替代的东西太多了，我们有仪器、有激光、还有更好的东西来替代。

会所是盈利模式取代的，一个疗程才卖5百块钱，仪器一个疗程却卖1万块钱，他会卖谁呢？你的盈利结构决定了你产品的销售模式，决定了你的渠道定位。所以说，选择不对渠道的话，很累。网络化之后做量，不是你想高端就可以高端。产品有它的特色，有它的客户人群。

产品经营门店的定位是什么?锁定的客户群体非常少的，开店的量有限，产品是家居产品，价位10毫升9百的产品，价位也不低。

黄总：产品定位是在25岁左右的一些人，还是再往上走的年龄呢？因为有暗疮的人，可能在这年龄阶段买不起这么贵的疗程，要2万多。

其实，我的想法是你要卖什么，你一定要问你要卖给谁，如果说要跟我们这样的连锁店去对接的话，那肯定不是你的客户，因为我们这一类的客户群体很少，对不对？可能走网络更快，不需要服务的。

产品有售后，走不了网络，怎么办？

黄总：产品这么高深、专业的话，会所里边这种顾问的状态也达不到。所以说，这是一个特别纠结的事。第一，你的产品已经决定了价格，这是第一个问题。如果你不清楚价格定位的话，很难做判断。第二，如果你的产品真的很有效，又相对单一的话，产品是用量，还是精准化。不要纠结你定位的价格，也不要纠结你定位的单品，还是套装。如果是好的东西，什么方式都可以，因为配方在你手上，直接讲降价，走量。

卖的不是降价、走量，卖的就是价格。2万块能够好，彻底好，是要这样的效果。怎么做？

王军：其实他的核心竞争力在产品。产品已经是最基本的竞争力，而不是核心的竞争力。其次，我正好昨天晚上看了这个产品的产品手册，觉得定位很有问题。首先是价格定位，它是以祛痘为擅长的品牌，但价格定位是从几千到一两万。其实真正针对的是28、25岁这样的年龄段，可这样的人不具备消费能力，即使具备消费能力，你的品牌不知名，凭什么相信你?这是你需要思考的第一点。

第二点，包装。包装定位也是有问题的。看到是以中医祛痘为主的理念品牌，但却是用国际感的包装，不知道是不是一定要用类似国际化包装，还是希望价格看起来更加高档一点，给我一种四不像的感觉。

还有，我觉得最重要的是专家们给你的建议，你要想走量的话，价格一定要降下来，如果觉得你的东西很有价值，然后坚持这样的价格定位不改变的话，你的产品很难走。包括我看到产品手册的很多宣传，其实我觉得很有问题，有很多地方可以调整。任何的产品要求来看，首先就是你的定位很重要。我跟你一样，我们也是做项目的，我们做很单一的套盒，但我觉得要找准你的细分人群，谁是你的顾客这很关键。是否消费得起，在消费得起的情况下，你的核心竞争力是什么，这是你需要考虑的。

所以，我们可以给的建议就是你的祛痘品牌不太适合走很高端的路线。如果要走高端路线，那要看什么是你有的，别人没有的，你的附加值在哪里。

我认为你要找一个合作商，而且要铭记，就是把你很有效的产品尽量把技术难度缩小，尽量让它信心更强，这样推广起来才好推广。所以，这是技术含金量高的产品要考虑的一个问题。