疗程卡做为美容院卡项经营中的重要一项，由于在顾客体验过程中含有产品调配、手工技巧、仪器操作等诸多因素的组合，不仅能够充分体现美容院的专业度，同时也给顾客充分的感官享受。

影响疗程卡卡耗的原因

在现实的美容院疗程卡销售中，往往出现“虎头蛇尾”的现象，也就是说在疗程卡刚销售时，对疗程卡的消耗不论是顾客还是美容师都比较重视，可是随着时间的推移，对疗程卡后续的卡耗工作就不再重视;

如果再加上美容院销售重点的转移或顾客的“遗忘”，这些疗程卡就会变成“死卡”无人问津。这些“死卡”的存在，不仅影响了未来顾客在相类似卡项需求时的再消费，同时也为疗程卡最终效果的评估带来影响。很多的美容院通常都采用“换购”、“升级”、“时间限制”等方法来减少疗程卡剩余的出现，但效果总是有限。究其原因是这些方法大多都是在顾客的角度来想办法，而忽略的影响疗程卡卡耗的另一重要因素——美容师。

解决方法

在美容院托管过程中，我们设计了一种“差额手工提成法”来解决疗程卡卡耗难的问题，并取得了很好的效果。今天就介绍给大家。

“差额手工提成法”是指我们在设计疗程卡手工提成时，打破传统的手工均衡次数提成的办法;

采取前——中——后三个阶段来分别设计手工提成额度，造成同一个疗程卡由于进程的不同，而造成手工提成不同的局面。举例：一张价值5880元15次的肾保卡，平均每次手工提成为25元。传统提成方法是顾客做一次就给操作者25元手工提成。采用“差额手工提成法”手工提成设置为：前1—5次每次10元;中6—10次每次25元;后11—15次每次40元。在总手工提成额不变的情况下，出现了不同的提成标准，最高与最低之间相差3倍。

这种“差额手工提成法”的实施除了可以加快疗程卡消耗的外对美容院的经营还有三点好处：

第一

保证疗程卡的服务质量。很多的美容院都存在着一种服务现象：美容师在疗程卡体验时操作非常认真，顾客感觉良好。

只要顾客一办了卡，美容师的服务质量却越来越差，刚开始的几次由于卖卡提成的原因还有些热情，随着时间的推移不愿意做、马虎做的现象日益严重，顾客碍于情面却不好意思投诉。

致使顾客心里萌生“受骗”的感觉。很多的顾客宁愿花高价买单次卡，也不办疗程卡的原因就在于此。“差额手工提成法”强调疗程卡越往后做手工提成越高，从物质的角度上刺激了美容师加速疗程卡消耗的动力。

这样一来，顾客会感觉到疗程卡的服务效果始终如一或越往后服务越好的现象。最后达到顾客“爱做”、美容师“愿做”双赢局面。

第二

提高顾客对疗程卡效果的满意度。顾客选择疗程卡的重要原因之一就是要“效果”，疗程卡要保证“效果”就必须得将疗程做完。

很多的美容院由于没有积极主动的让顾客做完疗程卡，造成了顾客对疗程卡效果的怀疑，严重影响美容院的诚信。

由于“差额手工提成法”的出现，美容师为了能够拿到高额的手工提成，她们就会想尽办法，来要约顾客完成疗程卡规定的次数，这样一来，由于顾客充分做完了疗程卡，疗程卡的效果也就很容易体现出来。

这样对顾客即是一种负责，从另一方面将为顾客下一次的销售打下了良好的基础。

第三

美容师愿意接纳“孤儿顾客”。在美容院顾客管理中，我们将由于美容师离职或转岗而失去美容师“照顾”的顾客，叫做“孤儿顾客”。

这些“孤儿顾客”往往都存在短期消费难的情况，在过去，这样的顾客很多的美容师是不愿意接的，现在美容院通过“差额手工提成法”的执行;

在高额手工提成的鼓励下就会使这些“孤儿顾客”成为“香饽饽”，同时由于仔细的服务，致使这些“孤儿顾客”很快找到感觉，重新建立起对美容院的信心。