采访代理商，必大谈特谈服务如何精细、如何贴心，活像保姆;采访专营店，服务却被反复报怨：空头支票，催促打款，代理商似乎掉进了“钱眼儿”。一方大谈服务周到，一方怨声载道，二者的矛盾由来已久。

但如今，经济疲软，动销困难，代理商集中优势资源树立样板的势头不减反增，眼看着在代理商扶持下大店越来越强，本就生存艰难的中小专营店更感觉“没了活路”。

空头支票几时休？

由于开店时间久，老板人缘好，湖南安乡县紫水晶化妆品店在当地小有名气，是很多品牌进入安乡市场的首选。但代理商的“空头支票”让该店总经理甘华“很受伤”。

紫水晶经营的某国产品牌，因为市场运作好，前年顺利完成了与代理商签订的年任务量，最终可以得到120套炒锅的奖励。甘华的想法是，这120套炒锅刚好可以在店里用作买赠礼品。代理商也承诺这120套炒锅会按时到达紫水晶店里。但当甘华将该买赠活动的宣传打出去之后，代理商却告知没有这么多锅提供，只有三四套。无奈之下，甘华只有自己掏钱去买。

“他们说没有就没有，但顾客是找我们的，我们不能伤害顾客!”谈及此，甘华依然气愤不已。

类似的情况也发生在王明亮身上。他执掌的湖南南县米兰化妆品店经营某个品牌，代理商要求一年签约30万元，王明亮同意，但要求代理商为店里做两场活动。后来，活动期间代理商又临时变卦，要求王明亮缴纳一定活动费。最后，双方发生争执，只能退货。

走访其他市场，记者也了解到，这种铺货时开空头支票的现象时有发生。事先双方约定好，但代理商临时变卦的情况屡见不鲜，遇此，专营店主只能“干瞪眼”。

打款？没门儿！

“我最烦别人催款。”谈及与代理商合作，湖南平江县海莹珍珠总经理毛小芳也气不打一处来。“有的代理商，我账上有余款，明明还有库存，还催我打款，明显不合理。”

毫无疑问，打款就意味着占用专营店的资金流，也会影响专营店拓店步伐。毛小芳直言，“这个公司压十万，那个公司压几十万，这些钱加起来够我再开一家店了，钱是我的，干嘛要压在你那里。”

多位店主表示，代理商应该全心全意做好服务，消化库存，专营店应按照自己的意愿进货。

每场订货会，为吸引专营店订货，代理商绞尽脑汁制定各种优惠套餐。可是，越来越多的专营店不再买账。

岳阳华容县千万色化妆品店就是坚持“不吃政策”的典型。作为化妆品行业的新秀，千万色总经理刘知萌的想法很简单：需要多少就进多少，绝不压货。“硬要我去打款享受返点、利润什么的，我宁愿不要。”

“不管是厂家还是代理商，在不让我们交钱的情况下，咱们最好是找市场要钱。”刘知萌这样期待。

品牌遭“冷落”

谈及与代理商合作，促销活动和人员培训是专营店店主最为关心的两件事。但实际情况是，很多专营店对代理商这两项服务并不满意。与大连锁店相比，中小专营店资金实力有限，如果代理商服务不佳，专营店只能放任其代理的品牌自然销售，甚至逐步淘汰。

专营店店主普遍反映，知名度大的品牌，各方面相对完善，如果服务稍有欠缺，尚可进行自然销售。但对于众多知名度不高的品牌，若服务欠缺，会直接导致销售停滞，专营店店主自然承受不起。

因此，服务是影响专营店选择品牌的关键因素。千万色店内有很多品牌，刘知萌的做法是，哪个品牌给的支持力度大，店铺就尽量去配合哪个品牌。支持力度小、服务不佳的品牌只能逐步边缘化。

不过，湖南石门县永鑫名妆店长申妮坜表达了不同的看法。她认为，要想得到更多服务，得到代理商更多支持，首先自身的销量要提升。为此，永鑫名妆今年1月连续新开了2家店，以期通过扩大店铺规模，提升销量，来得到更多支持。

尽管如此，更多店主表示，销量的提升需要代理商和专营店共同努力，单方面的能力毕竟有限。因此，中小专营店店主急切希望得到代理商的重视。

记者手记：

代理商切勿舍小求大 专营店更需自力更生

如今，大家日子都不好过。中小专营店不易，夹缝中求生存。代理商也不易，夹心饼干“两头受气”。各有各的难处。

一个突出的现象是，为求销量，求业绩，大连锁店成为代理商们合作的首选。各种优势资源集中砸向销售突出的优质店铺。在品牌竞争激烈的今天，这种“舍小求大”的做法本无可厚非。但与此同时，厂家的直供愈演愈烈，销量大，好管理，大的连锁店也成为厂家直供的首选。于是，有人提出疑问：当代理商手中的连锁店资源被厂家接管，代理商被架空，那又该如何?

显然，把所有鸡蛋放进一个篮子里并非明智之举。虽然销量有限，但中小专营店理应受到代理商足够的重视。

不过，这并不意味着，中小专营店可以“饭来张口，衣来伸手”。更多的时候，中小专营店更需自力更生，这样才能合力共赢。