美容院要想将销售的成功率提高2倍，就需要将销售技巧和话术完美结合。而销售技巧和话术完美结合的前提是要求了解消费。消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。

需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。下面，就来分析一下消费需求有哪些特点吧！

一、驱动性

当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。在美容院的销售技巧和话术中，这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。

二、多样性

由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款产品，不同的消费者对质量、包装、价格等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，美容顾客的观念逐渐向个性化发展，在销售技巧和话术中，更要求灵活多样。靠单一产品造成火爆消费的时代一去不复返了，美容院要开拓更多的产品组合和项目，以满足顾客的多样化需求。

三、选择性

女人是复杂的动物，而女性顾客的需求也是多种多样的，已经形成的需求经验使美容顾客对需求的内容能够进行选择。美容顾客将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。美容院可选择性的多样也令美容顾客对美容师的专业素质提出了更高的要求。

四、连续性

消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。女人的需求是永无止境的，这是由于女人生存的需要永远不会完全被满足，在美容院的销售技巧和话术中，就要不断地进行活动、创新以满足女性的需求。一旦女性顾客旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的美容顾客会为自己确定更高的目标。美容院店员可以通过观察顾客身上的着装品质，身体状况，皮肤情况，就可以考虑是否要提出让顾客更换美容套餐的建议。

五、满足性

消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。美容顾客的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。美容院在销售技巧和话术中，这种相对的满足阻碍了新的消费，举办各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉升。

六、竞争性

在某一时期，消费者会存在多种需求，在销售技巧和话术中，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，美容顾客的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，女性的皮肤、五官、卵巢等项目就会展开需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。

七、诱导性

消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。美容顾客的消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛街去美容院，她们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给美容院提供了成交之机。