话术，顾名思义就是：说话的艺术与战术。是通过某种语言技巧，让顾客做出购买行为——成交。顾客在进行美容消费时往往多疑虑，而巧用话术则可以排除顾客当前疑虑并且为成交来创造机会，增强美容院的收益。

一、 如何避免顾客砍价：

技巧1：突出项目本身的价值与优势

例子：X姐，一看您就是一个很有生活品味的人，这款产品是由高科技研发而成。XX领导的夫人，一直都在用这款产品，效果很是不错。您选择它肯定没有错，我们将为您提供最优质的服务。

技巧2：告诉顾客这是公司的统一规定，私下不能够打折或者低价恶性竞争，不然就取消加盟资格

例子：X姐，其实我们一直很感谢您支持与关照美容院生意，但是产品价格自2013年公司关于市场产品零售改革以来，就严格规定了不允许我们私下篡改价格，更不允许打价格战，否则取消加盟资格。您看我们经营一个美容院选择一个好的品牌也不容易。X姐，您看这样好不好?等下次公司来做活动的时候，我帮您和公司申请下，送你一个什么项目或者产品。

技巧3：对比打折店家

例子：X姐，当您选择来消费美容的时候，看重的肯定不是价格，而是美丽与健康，对吗?现在很多美容院出现打折及降价现象，但其实都是把原始价格提高，然后再低价卖，属于一种欺诈商业行为。降价只是一个幌子，实质并没有得到优惠。今年我们主要核心任务在于服务升级，在保证顾客美容养生效果与安全同时，更加偏向于个性化服务，让您这样的高端顾客真正达到身心灵的全方位休闲与方式。

二、如何在美容院对比中突出优势：

技巧1：大打服务牌

例子：X姐，我们店虽然没有大店的规模和装修豪华，但是我们更加贴切于满足顾客实际需求。大店华丽的装修，仅仅是吸引眼球的物件而已，真正能够解决您所需问题才是关键。我们店内有XX顾客原来在大店消费10万以上，后来感觉大店的服务比不上我们小店，大店喜欢杀客，不注重服务质量。员工都是鼻孔看人。

技巧2：突出性价比

例子：X姐，您说的没有错，我们的面积与环境远远不能够与大店相比，但是我们的综合服务性价更高。我们老板及店内很多顾客都曾经在一些大店服务过，包括我也是从大店出来的美容师。大店做的是客流数量，而我们小店深根细作主要经营的是顾客对服务满意度。所以您选择我们这样小店，性价比要高很多。

(本文作者：刘子烨 名美美容养生连锁事业集团首席讲师)