留客，是每个美容院工作的重中之重，而留客之道，在于紧紧把握住顾客的心理。如何掌握顾客心理，留住顾客，这是一门美容师不可不学的艺术。美容院的顾客因年龄、性格、文化水平、个人修养、审美观等的不同，其对美容要求的偏重不同。美容师只有因人而异，分析顾客的心里特点及心理需求，对症疏导，才能赢得顾客的认可与信任，从而才能真正留住顾客。

顾客类型：“需求心理”

分析：首先针对有需求心理的顾客而言，这类顾客讲求实惠、实在，注重美容的实效对整个美容过程很在意，求稳、希望美容师的操作仔细些、繁琐些，她们认为美容操作的时间长一些效果会更好，属于较理智的消费者，在做美容前一定经过了深思熟虑和多方打听比较后才付诸行动的。

对策：那么针对此类顾客，美容师们该如何对待呢？这时美容师一定要耐心仔细地讲解美容院的基本情况，真实客观地介绍院内的美容设施、水平技能、项目特色、美容护肤品的效果、服务费用、各项美容安全保障和美容事故保险以及具备哪些便利顾客的实惠条件等，不要急于让顾客立即接受服务，可以向顾客提供有强效说服力、美容效果非常成功的典型事例和资料，也可以带领他去看看其他还在接受美容的顾客，听其反应和评价，从而坚定其做美容的决心，及让其踏实放心的接受美容服务。

顾客类型：“求新心理”

分析：抱有“求新心理”的顾客，顾名思义，此类顾客追求时尚、新潮、她们的想法与众不同，对价格不太在意，喜欢尝试新的美容项目。

对策：针对这类顾客反复不定的性格时，美容师在向该类顾客介绍本院服务项目时一定要突出特色，可以经常用新项目，新产品，新美容手法(没有新产品时可以通过改换外包装同样能达到目的)来引导顾客产生美容欲望。当然，无论用什么方法引导顾客，必须坚持诚信的原则。

顾客类型：“求美心理”

分析：爱美之心人皆有之，顾客都希望通过美容院能使自己变得更加美丽，然而普遍顾客都具有同一种心理，即“求美心理”，此类顾客不仅会在意美容院的内部环境是否优雅、整洁，还会在意美容院的服务态度是否到位，整个环境是否会令人身心放松等。

对策：当美容师们面对此类顾客时，不妨多注意美容院内部环境的布置，力求做到干净、美观、典雅，另外，美容师自身形象要保持端庄、高雅、面带微笑等良好气质，最后，建议院内播放一些优美的歌曲，给顾客营造出一个浪漫舒心的氛围。

顾客类型：“求廉心理”

分析：人们总是会追求物美价廉的东西，美容行业中也不外乎有此现象，在这里我们称之为“求廉心理”，美容院经常会遇到此类顾客，她们由于经济条件所限，对花费价格非常计较，只求价格能尽力便宜，至于其它倒不太在意。

对策：美容师在接待此类顾客时应仔细介绍每一项目费用的来由和去向，最好将详细的价目表提供给顾客，讲清收费的合理性，让顾客有“物有所值”、“物超所值”的平衡感，尽量要站在顾客的角度上，帮他参谋，设法为顾客节约费用。

顾客类型：“求速心理”

分析：在美容服务过程中并不是所有路程都是艰辛的，美容师们会也遇到很少挑剔且不拖泥带水的顾客，当然，此类顾客更多的是美容院的回头客，她们对院内美容服务或产品比较了解，需求也比较干脆，不会犹豫，比较喜欢操作迅速且精确的美容服务。

对策：美容师面对此类顾客时，可开门见山，通过简明扼要的交谈来了解顾客来意和要求，用最简练的语言介绍新产品，让信任快速产生购物欲。

顾客类型：“求名心理”

分析：如今，人们的生活水平不断提高，人们对各方面的追求也越来越讲究，特别是在高端美容会所中常常会遇到“求名心理”较强的顾客，她们更加注重品牌，她们愿意到，名望大、有影响、整体印象好地一流美容院做美容，此类顾客追求高档的精品或名牌产品，不太计较价格费用，也不苛求美容效果。

对策：当美容师对待此类顾客时，可以放心其使用一些高档的精品。只有掌握顾客美容时的心态，对症下药，投其所好，才能留住顾客，赢得信任，为美容院创造良好的经济效益！

(本文作者：普丽缇莎   美容院加盟十大品牌，拥有十五年直营店经营经验)