拓客，如今早已成为美容院关注的焦点，于是出现了不少花样百出的拓客“新方法”。2011年，久和的彭元鸿老师首次将路演拓客一词引入美容行业，受到不少美容院经营者的关注和追捧。

所谓的路演拓客是指美容院通过上街派发传单、表演、卖卡等形式进行宣传纳客活动，早期被统称为外拓，也有的地方称为外创。从早期的派发传单演变到今天的上街卖卡，路演拓客的“好戏”频频上演，但效果未必如人所愿。

面对拓客，相信不少美容院老板都有“少出钱、短时间、不出人、不停业、多卖卡”的思想。也许理想很丰满，现实很骨感：90%的美容院都曾外出发卡，50%卖过卡，但40%的美容院抱怨卖卡不行，没效果，并拒绝再次尝试路演拓客。

对拓客狂热的美容院经营者为什么拒绝路演拓客？针对这一问题，笔者认为原因不过两点：一、卖卡的数量太少；二、留住的顾客太少。

为什么卖卡少？

1、卡项设计有问题。宣传卡代表企业的形象，但很多代理商根本不懂如何设计宣传卡，导致没有吸引力。

2、忽悠的拓客方案。加盟产品送拓客是不少企业打出的口号，但很多公司的拓客方案都是抄的，自己根本不具备拓客的能力，胡乱抄个案子拿去说是自己的方案，其实根本不会操作。

为什么留客少？

1、根本没有留客模板，按照平时留客的方式留拓来的客人。其实，拓来的客人和主动进店咨询的客人本身性质不同，要留住她们的方式也有所不同，因此需要针对性设计留客模版。

2、使用厂家或代理商派出的团队拓客。不少美容院经营者将拓客的希望寄托在别人的身上。但其实，厂家或代理商派出的团队主要帮助美容院培养自己的团队，让团队具备拓客的能力。

解决方法：

1、不要相信外边的人帮忙卖卡。

2、不要去外边借人卖卡。

3、翻看代理商或拓客公司的成功案例。

4、亲自和负责老师沟通，有没有料一聊就知道。

5、询问除路演外的其他拓客模板有什么？

6、关于留客他们能给到什么？

7、做完活动员工是否越战越勇？

8、员工是否具备了独自拓客的能力？

9、做不到怎么办？

10、别听忽悠，牛X吹的太大了多半是假的。

（本文作者：袁泉 北京金茂久和国际咨询有限公司首席培训官，从事培训工作6年之久，主要帮助美容院搭建培训体系与教育系统）