如果要说美容院最宝贵的财富，那肯定非老顾客莫属。对于美容院而言，老顾客扮演的绝对不只是消费者的角色，她还有可能成为一名“介绍者”，为美容院带来新的顾客，带动业绩提升。

美容院每天接待的顾客不少，但未必每一位顾客都能成功“变身“为老顾客，这就要求美容院注重提高顾客的忠诚度，通过掌握她们对美容院的产品和服务的满意度，让其成为美容院的老顾客。

想要让顾客成为老顾客，美容院还可以尝试建立梯度忠诚计划，一步步提升顾客对美容院的忠诚度。

一级阶梯忠诚计划

对于顾客而言，优惠超值是她们关注的焦点，抓住这一点，美容院可以利用价格刺激留住顾客。比如用额外的奖励（优惠折扣、累计积分、赠送产品、奖品）等，让顾客看到实实在在的“利益”，进而愿意掏钱进行购买。

一级阶梯忠诚计划往往能在短时间内吸引顾客的眼球，但由于只是被单纯的优惠所吸引，顾客容易转移目标，选择更优惠的方式。除此之外，这种模式容易被模仿，进而造成价格混战的局面，反而成为美容院的负担。

二级阶梯忠诚计划

当价格优惠引起顾客的兴趣后，美容院应该紧抓时机，形成顾客组织，包括建立顾客档案和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等。通过更好的了解消费者个人的需要和欲望，使美容院提供的产品或服务个性化和人性化，更好地满足消费者个人的需要和要求，使消费者成为美容院忠实的顾客。

顾客组织能够为美容院带来综合的效果：1、链式销售，即客户向周围人群推荐所带来的销售；2、互动交流，改进产品。通过互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，有效地帮助企业改进设计，完善产品；3、抵制竞争者，用俱乐部或协会这种相对固定的形式将消费者组织起来，在一定程度上阻止了竞争者的入侵。

形成顾客组织俨然能为美容院带来众多的好处，但美容院更应对顾客的需求给予更多的关心。了解顾客的需求在顾客组织中起到重要的作用，所以美容院应仔细询问，并认真做好记录。

三级阶梯忠诚计划

三级阶梯忠诚计划的表现形式往往也以俱乐部等顾客组织形态存在，但与二级阶梯忠诚计划中的顾客组织则有着关键的不同点。首先，它往往会花大力气为会员顾客提供不能通过其他来源得到的资源，以此来显示会员的特权，这对会员的吸引力是非常大的；而更为重要的是，这类顾客组织往往会延伸、演变为一个“社区”，让志趣相投的一小撮人可以在这个“社区”中交流情感、分享生活。

不得不说，在日益激烈的美业竞争当中，谁拥有稳定的顾客就等于抓住了美容院发展的命脉，因此，顾客的忠诚度对美容院起着至关重要的作用。在笔者看来，阶梯忠诚计划能有效提高顾客的忠诚度，但梯忠诚计划并不是一蹴而就的事情，美容院应根据产品和服务的特性，将这三个级别的计划融会贯通，贯彻到美容院的经营中，建立特色的会员俱乐部，在开展各种形式的俱乐部活动的同时为会员提供一定的积分计划奖励，真真正正做到满足顾客的需求，进而提高其忠诚度。

（本文作者：马凯 专注于为中国中小美容院企业提供专业管理咨询服务）