去年夏天入职河狸家做美甲师的张瑶对新公司的第一印象是，人多，非常的多。

因为被同是美甲师的朋友介绍进来的，她被分配到了朋友所在的组里。第一次全组开会是在西钓鱼台的一间办公室，两三百平米的屋子里乌泱泱地挤着300多人。椅子一度不够，“后进来的人就只能在座位的后面站着”。张瑶说。

张瑶入职后才知道自己所在的“组”在河狸家内部被称为“家族”。

这是河狸家2016年3月推出的内部管理和奖励模式。

“家族”的最高层被称为“大族长”，由河狸家成立初期加入的最资深手艺人担任，每个大族长下面还有若干个分支，每个分支顶端的手艺人则被称为“族长”。族长下面还有师傅，每个师傅最多可以带5个徒弟，然后徒弟们做到一定程度，自己有可能再成为师傅。一名河狸家内部人士对36氪称，当做到一定程度并通过公司考核后可以发展自己的下线和分支，每一个新入职的手艺人都归在某个家族之下。

族长们鼓励成员们不断拉新。张瑶等多位美甲师向36氪透露，在很多家族里，甚至每拉来新的美甲师“入伙”，可以得到大族长500元的个人奖励。每次家族开例会，拉新较多的人都会被公开表扬。

在这种政策下，虽然河狸家身处不甚景气的O2O美业中，但其“手艺人”人数，却比一年前翻了一倍。如今，河狸家全国“手艺人”的人数是13000多人。36氪了解到，在2016年初，河狸家的手艺人数只有6000多。在北京一个城市，目前河狸家的手艺人已经超过2000人。

即使这样，河狸家还在不断扩大手艺人规模。张瑶说，以美甲业务为例，每周公司都会举行“试手”面试。招聘需求如此旺盛，想要入职的美甲师们在考场里排着长队，从早到晚人流不断。

这显然也是公司的意志。36氪了解到，家族们还会根据人数、单量以及活跃度等被分成“活跃家族”、“青铜”、“白银”等不同级别，每个级别的家族可以获得价值2000到20000元不等的奖励礼包，里面包含了培训、物料、流量以及和雕爷亲密接触的机会。

除此之外，为了能够留住手艺人，以及让他们不断介绍新人进来，河狸家还有一些特殊的技巧。

在36氪独家获取的河狸家家族宣讲PPT里，可以看到各种针对这个模式的光鲜介绍。某个手艺人随时可以去国外休假、某个手艺人付了三套房的首付、某个手艺人刚买了车又要在北京买房。

“给人的感觉是，如果在河狸家一直做下去，你会很赚钱，如果你拉来很多的新人，以后自己都不用出去接单了，靠徒子徒孙们的抽佣就可以发财”，张瑶说。

河狸家家族宣讲PPT中有关于成为族长的几个发展阶段，一个独立手艺人到最终成为族长，会经过“光打鱼不种树”、“边打鱼边种树”，再到最后的“不打鱼不种树”。PPT上对最后一阶段的描述是，“家族不断壮大，匠神闪耀，找到心灵归属，享受人生”。

36氪了解到，在河狸家，“徒弟们”每做成一单，平台都会抽佣20%，这笔钱中的一部分会被注入家族基金池，供师傅、族长们分配。同时，如果手艺人能够拉来成熟的新人，族长们也会有奖励，而这也正是族长鼓励拉新的最直接原因。

刚入职的时候，张瑶和王萌都被拉入了家族的微信群，群里有几个河狸家的员工，他们被称为“小秘书”。每天小秘书都会在群里发一些充满正能量的语录和文章，以增强家族凝聚力。

不定期召开的例会则让员工们感觉自己被“洗脑”。根据36氪独家获取的一小段现场拍摄视频显示，会议上的一个特别环节就是手艺人们的集体宣誓。每一位手艺人都举起右拳，齐声念到，“从今以后，我将拥有两个家族。一个是有血缘关系，生我养我的父母家族，一个虽没有血缘关系，但教我育我的师徒家族。两个家族对我同样珍贵，前一个家族创造我，后一个家族塑造我”。

宣誓的最后，他们还必须承诺，“不恋权位，不争荣辱，我将家族利益置于个人利益之上”。

河狸家年会上手艺人宣誓的内容

从谁身上赚钱?

人数上的急速扩张，让张瑶一度想不明白，都说O2O上门服务遇冷收缩，是否真的还需要这么多的手艺人。据她观察，河狸家的美甲师每天普遍只能完成两到三个订单，而之前在线下门店时，每天则可以服务四到五人。

36氪搜索到一条2015年年初的新闻，很多河狸家美甲师月收入能达到数万元，“早期加入的那些美甲师可能没有那么夸张，但是用赚的钱在北京买个小房子还是可以的”。张瑶说，而现在，她和一些美甲师交流后，一个共同的感觉是平台上的美甲师人数多了，单量少了。据她透露，平台上稍微成熟的美甲师平均收入在六七千元，“星级较低，不带徒弟的很多就只能拿到两三千元”。

张瑶更想不明白的是，河狸家到底要把自己做成一个什么样的平台。“现在的感觉就是，他们特别想把人招得多多的，把市场占的大大的那种”。张瑶说。

与此相对应的则是上门美业的客流量现实。河狸家的目标用户定位为“年龄在25岁到35岁之间、月收入1.5万元以上的女性”，按照国内的界定标准，这部分女性即中国的中产阶级，在中国人口中不占多数。而根据艾媒咨询数据显示，2016年中国上门美业O2O用户规模为0.29亿人——这并不是一个太大的群体。

在这个小市场中，河狸家算是知名玩家——截至2016年第一季度，中国用户对上门美业O2O应用知名度调查中，河狸家排名第二，占比33.5%，比第一名58到家低15%——但是，这个市场已经被证明，停止补贴后，订单量会急速下降。在过去一年，很难说这个市场有什么增长。

被诸多竞争对手瓜分市场，目标用户是较为小众的中产女性，这意味着即使继续挖掘新客户，河狸家仍面对很低的天花板。

尤其是，从2015年下半年开始，资本行业对上门 O2O 服务的热情降至冰点。美甲、美发、美容多达数千款的美业 O2O 应用，大多数也已经停止了更新。这些强度依赖资本助推来获客的上门项目已经成片倒下——据不完全统计，截止到2016年初，已有超过 300 家、涉及 16 个领域的 O2O 平台相继倒闭。

这都意味着，光靠线下提高单量已经无法满足上门美业对于盈利的追求。而河狸家则选择了“人头战术”，在手艺人身上赚钱。

据河狸家内部人士透露，不断扩充手艺人的人数，除了业务本身的需要外，保持资金链不断裂也是公司考虑的重要因素。

从2015年下半年开始，河狸家逐渐停止了对用户的补贴，同时开始针对手艺人收取20%的服务费，也就是抽佣。河狸家的手艺人没有底薪，每个月的收入纯粹靠单量和交易额。

每个美甲师入职时，会被被强制性要求购买平台上出售的美甲产品，不买够一定的数量就不给上线。“我入职的时候，因为自己有美甲工具，就不是很想买，结果负责接待我的人说，‘买吧，就当买完为了上线’。”记者采访到的几位美甲师中，每个人都买了一千到几千元不等的产品。而上述河狸家内部人士说，“卖产品算是盈利的一个重要手段”。

此外，王萌说，每个手艺人入职时还要向平台交2000元押金，离职一个月后退还。按照河狸家的说法，目前全国有超过13000名手艺人，这也意味着光押金一项，公司账面上就始终保持着近3000万元的现金流。

36氪了解到，河狸家除了给行政和技术员工发工资之外，几乎没有任何成本。王萌说，有时候为了让用户开美甲卡，美甲师会承诺送一定数额的优惠券，“优惠的钱也是美甲师自己出，平台对此不负责”。

这是一个手艺人越多越好的盈利模式。

惩治“邪念”

手艺人们定期会收到公司发来的处罚快报短信，通报哪些人“触犯邪念”。

“跳单”，或者说私下成交，是“四大邪念”中的第一条。在2016年12月的那一期河狸家处罚快报上，5名被处罚的美容师中2名是“跳单”，都被“清退”了，并且扣掉了2000元保证金。

王萌说，公司为了避免私下交易，特别规定手艺人上门时必须强调，不接受任何现金，不接受电话预约，即便想约同一个手艺人，也必须通过软件。

其他“邪念”，还包括使用非河狸家提供的产品。“物料违规”在这期处罚中也占了2例，处罚做法是罚款3倍交易额，停业整顿15天。

河狸家称之为“性质极其恶劣……也请各家族在招商过程中严格把关，避免这样的‘害虫’进入平台”。

此外，硬性推销、提供或推荐违规服务也被严厉制止，与违规收款统称为河狸家手艺人的“四大邪念”。

包括“四大邪念”，河狸家还有一个更详细的“手艺人十大底线”，其中就包括“不虚假交易”。不过，据多位美甲师对36氪称，在河狸家，虚假交易，或者说“刷单”的行为则没有被实质性的禁止。

张瑶说，刷单在河狸家内部十分普遍，美甲师们认为刷单可以提高线上的排名，更容易被用户搜索到。在张瑶所在的家族里，就曾有美甲师教她如何刷单。甚至在河狸家内部，也曾有过员工私下告诉她怎么在后台生成可以用于刷单的优惠券，“如果我想刷一个价格100元的美甲订单，我就可以再后台生成一个99元的优惠券，相当于这一单只收一块钱，新订单上线的一瞬间我会让朋友点击下单，这一单就算完成了”。

虽然上述河狸家内部人士说，公司会有技术部门检测，观察手艺人的订单是否有异常情况，并判定是否属于刷单行为，但更多还是靠手艺人自觉，“即使他们刷单，公司也会抽佣，这笔钱是要手艺人自己出的，自己花钱刷几单，这其实并不划算”。

不过，一个众所周知的事实是，手艺人的刷单行为也提高了平台的整体日单量和交易额数据。张瑶说，曾经公司鼓励做低价单吸引用户时，很多美甲师都在疯狂地刷二三十元的美甲单，“这样既可以显示这名美甲师交易量非常可观，比较有人气，又可以减少给平台的佣金，降低成本”。

一名不愿意透露姓名的O2O领域的投资人说，河狸家等上门美业的刷单情况确实比较普遍，“这也是资本催生的一种现象，日单量和交易额上去了，财务数字才比较好看”。他表示，很多O2O公司会默许这种刷单行为，从而提高公司的估值，并吸引资本和市场的青睐。

无论是河狸家的四大“邪念”，还是“十大底线”，看起来都是为了保证业务运转的正常管理要求。但在执行过程中，狠抓什么、放松什么，体现的才是一家公司的真实需求。

当36氪要求对河狸家CEO、“雕爷”孟醒进行正面采访，就以上各种问题作出回应时，河狸家方面表示，孟醒最近嗓子出现了问题，无法出来发声。

不过，河狸家表示，目前公司的资金链现在没有任何问题，甚至在逐渐盈利，而且并没有关闭下一轮融资的大门。但是，当被问到近期是否有可能被收购时，上述内部人员也没有明确否认。36氪了解到，有企业已经与河狸家在收购事宜上有过私下接触。

就像当年参与千团大战一样，美业O2O的玩家已经所剩无几，淘汰赛已临近尾声。并且当风口转向时，市场上也很难出现有影响力的新入局者。那些依然存活，并逐渐形成垄断的公司则试图展开盈利收割。

正如上述的投资人所说的，“在一个不健康也不安全的市场环境下，如果没有一个能够迎合市场并且可持续的发展模式，那么留给这家公司的时间也不多了”。

(应采访者要求，文中张瑶、王萌为化名)