本土品牌的新挑战

本土品牌更注重广告，而不注重产品研发与品牌，很多产品质量比不上国外品牌。

但随着化妆品专营店渠道的壮大，本土品牌在这一渠道遭遇了新的挑战。

“我们打7.8折卖给会员，但网上5折就能买到，这让客户心理很不平衡，我们生意也难做；同时本土品牌更注重广告，而不注重产品研发与品牌，很多产品质量比不上国外品牌。”上述山东某连锁化妆品专营店老板抱怨道。

这背后是目前本土品牌都在开拓电商渠道，如根据淘宝数据魔方权威统计，2012年美肤宝在淘宝上销售额1.1亿元，丸美约1.7亿元，自然堂约2.5亿元等。但显然这些品牌在做电商渠道的时候并没有做好产品线的区隔，从而对传统专营店渠道造成不小冲击。

上述专营店老板表示，现在越是一线本土品牌越是不好做，而他采取的策略是压缩一线品牌的销售。目前他专营店里本土一线品牌的销售比重占到50%以上，外资品牌占到15%～20%，以及本土三四线品牌占20%～30%。“去年本土品牌的销量已经没有增长，今年准备压缩10%～15%，用外资品牌与本土三四线品牌来补充。”他告诉记者，专营店在引入品牌时主要看三点：产品品质、利润空间，以及没有线上线下价格混乱等问题。

事实上，化妆品企业也早已感觉到在这个渠道遭遇的成长瓶颈。“面对专营店渠道，以前化妆品企业都以开招商会为主要的营销手段，但在两年前自然堂就宣布不开招商会了，这背后是招商会对自然堂在这一渠道的销量提升已经起不到作用。也就是说，本土品牌在这一渠道的销量已经很难有大的提升，而自然堂、珀莱雅等品牌也开始拓展百货、商超等渠道。”亚洲远智PHPC(个人护理及家居清洁用品市场研究中心)咨询有限公司总经理谷俊表示。

与此同时，成为第三终端后的专营店渠道已经成为国际品牌扩大市场份额、渠道下沉中大力争夺的目标。今年宝洁中国首次向化妆品专营店推出定制品牌“海肌源”，正式加入这一渠道的战局，而资生堂、欧莱雅等都早已在专营店渠道排兵布阵。“我们对宝洁没兴趣，因为利润空间不大。”上述专营店老板表示，目前宝洁、欧莱雅以及资生堂等外资品牌在专营店渠道一般都是7折左右供货，因此对店主的吸引力不大。但不可否认的是，外资品牌主动进入这一渠道还是分走了不少本土品牌的货架空间。

据业内人士透露，相对于宝洁、欧莱雅等国际大品牌，现在很多专营店主抓两类外资品牌：一是在国内外都很有名，但是在国内商场没有专柜销售的品牌；二是在国外有名、国内名气不大的品牌，因为只要销售网点多以及运作专业就可以做起来。

而本土中小品牌在专营店渠道的发展空间也有限。在专营店渠道的产品组合中，本土品牌是作为高利润商品而存在，但现在随着专营店连锁品牌的崛起，这些连锁终端通过自有品牌来提升利润空间，如屈臣氏的自有品牌商品达到20%～25%。

目前我国化妆品专营店渠道已经进入资本时代，除了屈臣氏、莎莎等全国性连锁企业外，还形成了深圳千色店、上海歌诗玛等区域性连锁企业。