三、专营店的模式升级变革

化妆品专营店渠道成为化妆品行业的主流渠道，这是一个无法否认的事实。但应当看到：这个主流渠道的支撑点，在于数目众多(16万-18万家店)，而非个体强大。行业专营店需要从“蚂蚁”到“大象”的转变。

本次精英调查，我们发现：单店比例为7.96%，地区连锁为73.46%，跨区域(全国)连锁为18.58%；在这种生存状态下，我们迫切需要发现适合中国化妆品行业实际状况和特点的发展模式。

模式的建立，应根据客户需求、市场差异、经营特点、市场资源等多种因素综合考虑而设计。纵观国内有影响力的专营店模式，各具特点：挟资本与知名度，以个人护理用品为主，关注产品组合与价格组合，并以略低价格和体验营销吸引客户的屈臣氏模式；高举高打，一线市场一线品牌的丝芙兰模式；以县城店为主，整店输出、整店营销、产品直供雅丽洁模式；娇兰佳人以“平价、多样”为特点的国美模式；看重信息化管理并以此提升概念店经营能力的亿莎美程模式，当然也包括稍显水土不服的香港模式……

上述各种模式，各具自身鲜明的发展特点，也为不少专营店模仿学习甚至加盟。但应当看到：模式只具有一定的共性可供参考，但绝非照搬。这也是为什么香港模式的“自我复制”以及离职创业后进行“山寨拷贝”均无法超越巅峰的原因。针对未来的发展，我们认为专营店的未来模式，关键字只有“适合”两个字！适合企业目标消费群体定位、现阶段发展特点及经营管理能力，适合企业未来发展目标。

本次调查的另一个数据显示:直营店铺数量占到72.57%，非直营店铺数量仅为27.43%，这表明，当前的化妆品专营业态，行业领先者多数已经在寻找并持续完善自身的发展模式之路。在店铺形态上也有着多样化的发展趋势，虽然店铺形态还是以日化专营店、化妆品精品店为主，但也存在化妆品超市、品类专卖店等其他形态店铺。

因此，我们认为：未来的专营店模式必然存在多样性！我们认为：根据企业目标消费群体定位及不同阶段的经营和管理实力，在多样性中寻找共性，并在此基础上磨合和挖掘适合自身的营销模式，建立自己化妆品专营店的核心和独特的竞争力！

四、品类结构升级变革

本次调查，专营店业态销售比例最高的品类TOP5为护肤品，彩妆、香水、化妆工具以及个人护理用品，超过80%的店铺同时经营上述品类。店铺销售增长最快的品类是彩妆、护肤和个人护理用品，前两者增速超过50%，后者增速也超过15%。

我们从调查问卷的数据就了解到了当前专营店对产品的需求。

因而，品类战略和战术的管理，对一个店铺的发展至关重要！它直接关系到店铺的客户吸引、利润保证等经营指标。

在调查中，我们发现多数经营状况良好的店铺，其品类结构大致呈现如下比例：10%商品引导顾客消费方向,30%快速成长的新趋势商品,60%畅销成熟商品。实际经营中，保证一定高毛利新商品的比例，控制成熟商品比重，主动向顾客推荐高毛利时尚产品。实现“名品、利润品、淘汰品”的优化配置。

营销大师阿尔 . 里斯指出，顾客的行为特征是“以品类来思考，以品牌来表达”，因此，我们建议：店铺在品类管理中，重点考虑四个方面：顾客需求的细分、保证利润以持续发展、价格的多元化、功能的可替代性。

优良的店铺品类管理，将极大的促进店铺的经营与管理，它将成为店铺生存发展非常重要的生产力！

五、零售技巧与管理方式变革

目前中国化妆品专营店正在经历着来自房租人力上涨、国际及国内大型商超下沉、电子商务迅猛等外界压力，与这些渠道及企业相比，专营店在规模效应，品牌效应，经营经验，管理能力都相形见绌；与此同时，化妆品专营店还存在着来自后台薄弱、缺乏系统专业管理等内部问题。在本次调查的访谈中，品牌、代理商、专营店都认为内部问题才是关系到化妆品专营店长远发展的关键所在。

正如本次调查数据显示，70%以上的调研对象从业经历超过5年，大多数的中国化妆品专营店发展已经走过了夫妻店的原始管理阶段，当前他们面临着发展中的问题，根据本次调查数据显示，在内部问题中，“成本和人员的管理”、“会员建设和管理”、“如何吸引客流”则成为了专营店最急需解决的内部问题。

由此可见，专营店的管理水平和零售技巧成为了制约专营店发展的最实际的因素。在终端店运行过程中，标准化的店务管理流程、系统化的商品管理体系是店铺持久经营的有力保证；而先进的零售技巧、科学的会员管理体系是建立与消费者长期关系、稳定和扩大客源的重要保障。

正是因为有了统一流程化管理和先进的零售技巧，可以极大地提高店铺整个系统的工作效率，无形增加了店铺产能。我们在本次调查的访谈中，了解得知很多专营店在改造店铺管理方式后，店铺客流量、客单价、店铺销售均明显提升。

专营店2.0时代是一个越来越讲究技术含量的时代。但过犹不及，许多事情不可能一蹴而就，这就要求我们在实际管理运营过程中还是要考虑自身的能力和充分调动资源——以消费者为核心，制定会员个性化服务，向消费者提供体验式消费环境和专业顾问服务，为消费者网罗最新最全的个人护理用品；强化运营系统，采用先进系统管理，实现商品最优化配置；与各品牌加强战略合作，联合实力媒体展开传播战略。

以“共赢专营店2.0时代”为主题的2013中国化妆品零售业大会，携手行业共同展开了专营店由内带外的创新变革之路。化妆品行业是一个美丽的造梦行业，纵然有无穷的欲望和无限的利益驱使着我们去征服世界，但是让我们在不停地去创造和追逐梦想的同时，学会尊重与谦卑。当然，共赢局面的形成，需要靠品牌、代理商、零售商、消费者多方共同去创造，营造多方共赢！