产品线聚焦化,必先做好市场细分的客户化。企业方喜欢从自己的角度看待客户需求,进而虚构出一个个别出心裁的新细分市场,作为自己新产品的蓝海区。而客户呢,总是迷惑于形形色色的细分产品阵列中,简单的需求被复杂的产品掩埋了。客户的需求,变形为企业市场发展的需要,谁服务谁的本质问题,被漠视了。叶敦明觉得:这样的细分战术,不能成为企业战略差异化的根基,它先是自娱自乐的智力游戏,然后会是自欺欺人的市场闹剧,最后只会是竹篮打水一场空。
第三,利益分配利他化,自我导向克制化
马儿跑、不吃草,是自私营销的春秋大梦,企业在设计价值链时,习惯性地忽视合作伙伴的利益。外部营销中,上游供应链的价值是被挤榨的常客。当销售管理迈向销售领导时,供应链质量决定客户价值的高低,上游与下游的一视同仁自会无可阻挡,一心盘剥上游的企业,难以形成畅通有力的价值链,孤掌难鸣的命运就在不远处。
内部营销中,销售部门独享市场收益的蛋糕,营销部门靠边站、研发部门瞪眼看、财务管理无事干,众人划船只为渡一人,而且是免费的。销售导向的企业,扭曲了内部营销的价值形成的多点化,以及价值分配的公平化。鉴于此,叶敦明建议:内部运营的核算机制必须形成,否则,人人为客户只能是流于口号。
第四,业务多元化,妄想资源协同化
主业不亮辅业亮,多元化企业的多面下注,只能顺风飞翔,不可逆风飞扬。自以为客户、渠道、经营资源、品牌、战略等方面可以达成协同效应,于是在一个脆弱的地基上,不断添砖加瓦建造业务的摩天大厦,当主营业务利润微博、辅业只赔不赚时,才会明白一截截断绳无法拉动一艘巨轮的简单道理。
曾几何时,事业部机制是业务多元化的守护神。而今,阿米巴经营成了新时尚。经营思想如同服装,时隔多年一轮回。阿米巴经营,承认协同理想的失败,于是将自主经营的单位划到最小。大事业部若想存在,条件苛刻的很,经营平台足以支撑多元价值的实现,而且一元化的企业文化与价值观在不同事业部能得以完整体现。
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