第三招：动态区分有效顾客与无效顾客

有效顾客与无效顾客：有效顾客给美容院带来的是正面影响，创造了美容院的主要价值;无效顾客带来负面影响，是美容院里的“定时炸弹”。因此，美容院要有一双“火眼金睛”，随时鉴别顾客的有效与无效。

有效顾客特点：消费较高，较认可本店的产品和技术、服务，并能介绍和她们一样消费层次的新顾客。无效顾客特点：消费不高，意见较大，并会鼓动有效顾客流失。美容院要根据有效顾客和无效顾客的各自特点，经常对新顾客进行辨别，以便及早采取有效措施。

有效顾客与无效顾客都是动态的，都可互相转变，美容院要努力把握好两方面：一是保护好有效顾客。要加大对有效顾客的服务成本，尽快消除她们对美容院的不良印象，让矛盾在萌芽状态得到调和。二要创造各种有利条件努力使无效顾客转化成有效顾客，逐一化解无效顾客的不满情绪，逐渐增加其对美容院的信任感。对她们与美容院间的矛盾要坚持用“大事化小，小事化了”原则处理，防止影响扩大。

第四招：产品陈列的黄金标准：让销量提升18%

美容院产品陈列与日化线大卖场一样不容忽视，更应始终按黄金标准陈列：

1、对销售快、价格高的产品要做三个"到"--容易看到、容易找到、容易拿到;

2、销量最大的产品陈列面积比例应最大;

3、重要产品要尽量集中陈列在产品柜的中上位置;

4、陈列产品品种要齐全，数量要充足;

5、品类集中，以带动连动购买，即系列产品(如美白祛斑)要集中摆放;

6、按固定顺序摆放，形成视觉冲击力;

7、产品包装正面朝外，以传递产品及促销信息;

8、干净、卫生、完整无缺;

9、先进先出，以保证产品的新鲜。

按黄金标准陈列产品前的准备工作要细致到位，即对产品分类：哪些是销量大、价格高的产品，哪些是销量最大的产品，哪些是较重要的产品，哪些是有缺憾的产品，细分之后再按黄金标准陈列。另外，随着产品的不断销售，黄金标准的陈列会被打乱，在每天的销售高峰过后应立即调整陈列，保证第二天营业之前将产品按黄金标准重新陈列。专业调查机构的一项报告指出，按黄金标准陈列产品可提升18%的销量。

第五招：合理库存控制货品积压

很多美容院老板面对厂家或公司促销活动的诱人优惠时都会“怦然心动”——多进货以降低产品成本。其实，进货过多不仅销售不了，反而会占用流动资金，增加经营风险;但进货太少又会影响销售。到底存货多少为最佳呢?这里有一个公式：R=D×T。R代表某种产品需再进货的数量，D代表此产品平均每天的销量，T代表产品从供货方到美容院收验货所需的平均时间周期。

例：某美容院平均每位顾客每天用0.1瓶洗面乳，目前该美容院共有150位顾客正在使用洗面乳，产品从供货方到自己验收货的平均时间周期为3天，则需再进洗面乳的数量为：R=D×T=150×0.1×3=45(瓶)，即：当美容院里的洗面乳数量少于45瓶时，就要考虑再进货。因此，美容院要时刻掌握本店每种产品的数量，看是否小于R，减少盲目进货，避免产品积压或不够用。

控制货品积压还有一个方法，即计算存销比。公式：存销比=(上月存货+本月进货-本月销量)/本月销量×100%。存销比计算一般在月末盘点时进行，存销比大于1时，越大说明产品积压越严重;存销比小于1时，越小说明供不应求越严重。只有存销比接近于1时才是最佳状态。美容院每个月要计算存销比，根据此数值再调整进货，控制库存。