迷思6 出色的销售人员能够销售任何东西

正解：毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业，但是，大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。在小批量销售中，例如美容院，美容师与顾客交谈时占据主动，顾客可能会因为她充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给她。单笔小额订单中，这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动会达成交易。例如某保养品牌需要向大型连锁美容机构销售美体产品，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。这种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。

迷思7 要获得更多订单，就应拨打更多的营销电话

正解：美容院希望提升销售额时，首先想到的往往是让美容师或者顾问拨打尽量多的顾客电话。以为营销电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，其实不然。只有销售低端产品时才会出现营销电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即营销电话越多，销售额就越高。

但对于高端产品，两者的关系刚好相反。与那些拨打的营销电话数量越多的销售人员相比，那些拨打营销电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。当然，并不是说营销电话越少，销售额就会越多。应该这样说，营销电话的数量不能左右销售额，成功的关键在于拨打出色的营销电话，而出色的营销电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。为了有更多的时间拨打电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个电话的销售成功率。

迷思8 销售时采用大量的开放式问题更有效

正解：开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效，但在现实的营销电话中，60%的封闭式问题能够得到开放式的答案，而40%的开放式问题只能得到“无可奉告”。

对美容院销售而言，关键在于美容师或顾问在顾客咨询、护理过程、营销活动和营销电话中有技巧性地提出可以接近销售目标的问题，让顾客对产品或项目产生兴趣，销售人员更多应该考虑是如何引导顾客说出需求，自己与顾客聊天中所抛出的问题是否与“顾客的需求”密切相关。

迷思9 消费者在接受广告信息方面毫无想象力

正解：一些人之所以把这句话挂在嘴边，是因为在市场营销和广告传播中没有好的创意时，可以以此作为借口。《水浒传》中有一个酒广告──“三碗不过岗”，说的是酒非常纯正，让人太喜欢了，以致于喝得太多而没有力气对付山上的老虎。这个广告非常有趣，也非常聪明，足以吸引来往的顾客注意，这也证明消费者有足够的智慧来欣赏巧妙的创意。现在的广告价值就如同“三碗不过岗”一样，不能只是简单地传达产品信息，消费者希望在得到产品信息的同时，广告还具备令人愉快的娱乐价值。这也是创意营销的思路。

迷思10 永远不要攻击竞争对手

正解：许多美容院都认为，与顾客打交道时不应提及竞争对手，以为这样做会损害销售成果。但研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。美容院在销售过程中不必主动评论其他美容会所，但如果被问到所提供的产品或服务与某美容院的产品或服务有何区别时，一定要尽快将其他美容院的不足之处上引导至自己美容院的优势上。

一个鲜为人知但十分有效的方法就是，以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己产品或服务的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。关键在于如何评论竞争对手，例如顾客问道“谈谈你对魅力美容院的美白疗程的看法吧”，最好的回答不是“她们的疗程见效时间非常慢，比我们慢将近一个月”，而应该是“魅力美容院?我们的美白疗程要比她们见效快一个月，而且没有副作用。”