选好特价产品

特价促销活动不是救世主，也不是万能销售工具。不是所有产品所有行当都适合做特价促销，特价促销品种必须具有适用范围广、消费量大、使用频率高的共性。也就是说，做特价促销活动的产品必须是大众用品。具体对化妆品而言，基础护理品(如美白、保湿类产品)做特价，就比功能产品做特价效果好得多。选择特价产品时应参照以下几条标准：1、淘汰产品;2、换季产品(如9月份时用防晒产品);3、滞销产品;4、高利润产品;5、需要教育引导的产品;6、定价过高的产品;7、主流产品。

特价产品必须进行有效整合，以发挥特价促销的最大效应。品种太少无法发挥规模效应，品种太多则会形成品牌贬值。因此，在产品组合上将特价产品分为战略性产品(畅销品)，主要为了冲销量;战术性产品(滞销品)，主要为了连带销售或清库存。根据经验及对行业的研究，做特价促销时战略性产品与战术性产品的比例可控制在1：3，这时促销效果最佳。特价产品数量控制在品牌所有产品种类的1/3以内，能更好地发挥促销效果，且不会损害品牌形象。

特价幅度是特价促销必须精心研究的另一个关键点。促销力度太小，没有吸引力，白白浪费资源;折扣幅度太大，会扰乱价格体系，降低美容院利润。特价促销必须坚持两个原则：一是足够的促销力度，二是不同产品的不同折扣幅度。特价促销的基本规律是：品牌知名度高的产品，特价幅度应小一些;品牌知名度低的产品，则必须要有较高的折扣才能产生较好的促销效果。经常做促销活动的品牌折扣必须要大，开展促销活动较少的品牌促销力度可以小一些。

选好特价时机

商场如战场，我们能做的不过是在合适的时间、合时的地点，发动一场合适的战争。因此，把握好促销活动的时机会事半功倍。促销活动时机的把握以适合为唯一原则，即促销活动时机与企业资源相匹配，同时充分考虑行业特征、地区消费特征、竞争对手动向。根据多年经验，以下是化妆品行业做特价促销的好时机：1、三大假日(五一、国庆、元旦);2、三大节日(情人节、三八节、母亲节);3、换季之时(春夏之交、夏秋之交、秋冬之交);4、新产品上市及老产品淘汰时;市场明显下滑，产品步入衰退期时;5、竞争对手大做特价促销时。