“那时候还没有自己的工厂，我花钱请人设计包装，又找了生产商，嘱咐所有都用最好的。“方玉友对10年前的经历依旧记忆犹新，“我想用品质和诚信打开国产化妆品牌的市场。“方玉友确实这么做了，2004年“珀莱”上市，市场反响突出，随之定位更高端的“珀莱雅”也一并确定下来。。

不过，名称敲定是一回事，想要在洋品牌的重重包围下杀出一条血路又是另一回事。这次方玉友避开了超市和商场这些国外品牌聚集地，独辟蹊径地选择了化妆品专营店。

经验：与经销商共同成长

无进场费、门槛低是专营店渠道的优势，但方玉友和珀莱雅不得不再次面对一个现实：国内许多化妆品专营店发展到21世纪初竞争十分激烈，为了谋求生存，他们几乎都陷入了“竞相压价、贩卖假货“的泥淖。

方玉友开始为寻找医治这个渠道病症的良方而努力，最直接的方法是提高服务质量。

化妆品专营店与专柜、超市不同，客流量相对较小，营销人员有足够的时间和精力为前来的客户提供一对一服务。珀莱雅的方法是赠送试用装、给客户讲解产品理念和使用方法以及完善售后等等。

由于牵扯到专营店从业人员的素质以及对品牌的忠诚度，珀莱雅开始向零售商传达创富理念，包括“不卖假货而要做服务、做品牌、做会员”等，也便有了之后被称为创举的珀莱雅零售商创富大会。

从恶性竞争回归提升服务，对于专营店来说无疑是一场“蝶变”，对于方玉友来说，又何尝不是一次淬火?

让利零售商的方玉友获得的不仅仅是产品销量的快速提升，更是经商理念的大转变，“9年时间的共同成长，我与这些专营店老板都是称兄道弟，”方玉友笑称。

未来：勇闯资本市场 做百年企业

现在回看珀莱雅的初创，似乎恰好是切准了国产化妆品牌的谷底时期，而方玉友也始终对此心存感激。

2007年，珀莱雅“一次创业阶段”完成，接下来的工作就是整合现有资源、调整策略，迎接更激烈的竞争环境，方玉友称其为“二次创业”。

2008年，珀莱雅开始投入巨资推进品牌化运营，包括进驻各地的商场、超市;替换专卖店原有形象专柜;邀请大S代言以及在CCTV、湖南卫视和《瑞丽》高频次投放广告等等。