三、实行巧妙的转介绍政策，实现自动拓客

陈素梅通过和顾客的交流发现，每个顾客身边都有一批有类似需求的朋友，如何让顾客乐意转介绍，并且让他的朋友没有任何戒心顺利过来呢？经过策划，她印制了一批贵宾卡（可以体验2次面部护理和2次纤体项目），让老顾客把贵宾卡送给她2个朋友（每人限2张，顾客更珍惜）。如果顾客的朋友带卡来做护理，还是按照店销流程操作，如果朋友成交了套盒，给顾客充值580元做为代金券，存到账上。

在顾客自己认可产品的基础上，自己有利又能送人情给朋友，所以很多人响应，很快形成了自动拓展高端客户的良性循环，像雪球般越滚越大。

四、巧妙拓展新客源

由于主打项目是家居型产品，顾客来店做1~3次后就成交套盒，所以通过以上2步，虽然业绩大幅提升了，但美容师并没有特别忙，而且热情高涨。针对这一情况，陈素梅决定乘胜追击，围绕玫瑰丽人周边3公里的住宅、写字楼进行开发，找些“巧妙的理由”让客户主动、放心过来。

1、让物业为自己送顾客过来

由于玫瑰丽人位于当地一个中高档小区，小区住户就是一个庞大的客户群。但以前从没有怎么开发过，很多人根本不知道小区内有这样一家店。所以，这次陈素梅送了一批贵宾卡给物业，同时写了一封简短但极具诱惑力的信件，一起装在一个精致的信封内。只要业主或住户预交物业费，就可以享受价值XXX元的“好邻居见面礼”。

物业将活动内容短信群发给业主，并在物业门口挂上宣传横幅，充满诱惑力的信件和礼物，加上物业的信赖感，很快顾客就纷至沓来，顾客来了后，当然还是按照店销流程，让她看到效果，并且升级为长期客户。

2、“好邻居”活动延伸

A、找周边其他中高档小区复制以上模式；

B、派人宣传：凡是玫瑰丽人周边3公里内的爱美女士，每人可获取价值XXX元的护理，作为“好邻居见面礼”。

3、玫瑰丽人成立2周年，答谢新老客户，具体如下：

如果你的姓名中有“玫”“瑰”“丽”“人”任意一个字（可谐音）的顾客，每人可获取价值XXX元的护理；

如果你的电话号码（手机、固话均可）尾数是“2”的顾客，每人可获取价值XXX元的护理；

如果你的生日在2月份的，凭有效证件每人可获取价值XXX元的护理。

4、针对写字楼顾客，推出“午休美容”

由于玫瑰丽人周边还有不少的写字楼，大量的白领丽人是值得考虑的目标客户群。随着炎热夏季的到来，上班一族中午在单位里无法进行很好地休息。那么在美容院里度过不失为一个好主意，既得到了放松，又打发了漫长而又无聊的午间，还让自己得到了健康与美丽，真是一举三得！

于是，陈素梅计划推出“午休美容专场”，主打嫩白修复液和纤体瘦身项目。宣传语为：白领丽人，夏日午间好主意!这种定位给人一种意外发现的感觉，避开以往就产品说产品、就服务说服务的教唆式传播，而是采取很轻松的口气与建议。

五、营业时间调整

经过一段时间的运作，细心的陈素梅发现很多顾客白天没有时间，或者白天太热不愿出门，希望晚上做美容。由于大部分美容院晚上九点就关门了，导致这部分顾客的需求市场无法满足，所以她果断将营业时间延长到晚上12点，果然每天接待顾客人数大增。

为了不让美容师过于疲倦，她实行了2班倒。白班：早上10：00~晚上7：00。夏季白天顾客不多，这一班只需要有2-4个美容师在店，推迟上午上班时间。而晚上7：00下班，是为了保证晚上5：00~7：00顾客多的时候有充足的美容师。夏季会在白天来护理的顾客大多是老顾客，她们有基本固定的护理时间和固定的美容师，在给美容师排班的时候，要充分考虑到白天顾客预约情况。

夜班：下午4：00~晚上12：00。夜班美容师工作量较大，相对缩短工作时间。4：00上班，经过一系列准备工作，可以在5：00进入主要工作时间。这时候美容院客流量开始增加，充足的、精力旺盛的美容师可以很好地为顾客服务。夜间美容忙碌时，主力的美容师都在店，工作效率比让美容师疲惫地加班大大提高。

想在淡季赚得一桶金是每个美容院经营者的追求，相信以上思路相信对所有同行都有启发。无论大店小店，每家美容院一定都有适合自己的道路。只要找到正道，业绩翻倍不是梦。但业绩翻倍并不是一瞬间的事情，还是需要美容院经营者继续精益求精。

（本文作者：刘子烨 名美美容养生连锁事业集团首席讲师）