2018“双11”帷幕渐落，天猫成交额破2000亿元大关。

与电商的繁荣景象形成鲜明对比的，是线下实体店正面临如何在有效引客层面取得突破这一难点。百货店亦是如此。在此背景下，不少百货店开始不断寻求转型。其中，时尚小百货成为一个重要的突破口。

尽管竞争激烈，创立于1996年的纪念日百货（以下称“纪念日”），却在竞争中持续发展壮大。

1996年，百货业正处于繁荣期，纪念日则特立独行，将自身定位为小百货。如今，纪念日早已发展为辐射安徽、江苏、浙江、湖北等省57个城市的大型时尚连锁企业，而纪念日百货则成了个性化和时尚潮流的典型代表。

现阶段，囊括男女装、鞋包、彩妆、精品配饰、家艺等百货商品的纪念日，已然吸引了一大批追求新潮、时尚、个性化的年轻消费者。这其中，彩妆功不可没。

要把彩妆做成主营品类

创立之初，为全面满足到店顾客的消费需求，纪念日就引进了彩妆品类，但考虑到当时彩妆的整体市场份额相对较低，纪念日更多以引进小型彩妆品牌为主。

情况发生转变是从2016年开始。

扎根纪念日12年之久的纪念日合肥之心城店门店经理王萍，见证了这一转变。王萍表示：“随着近几年彩妆市场的逐渐崛起，纪念日也愈发开始重视彩妆品类，彩妆品牌数和条码数都有了一定的增长。”

据王萍介绍，小彩妆凭借超高的性价比在市场竞争中占有很大的优势，自引进以来就广受消费者喜爱，其销售额一直保持稳定的增长。“但为了实现我们彩妆的更大市场份额以及迎合市场趋势需求，引进更多知名彩妆品牌势在必行。”

因此，2017年，在坚守小彩妆阵营的前提下，纪念日逐步引进诸多在国内颇具名气的彩妆品牌。

到了2018年，除“知名”这一优势外，代表着潮酷、时尚、年轻化的彩妆品牌凯芙兰被纪念日“相中”，于9月份正式上线。

知名彩妆品牌的入驻，很大程度上助力纪念日彩妆销售的快速增长。王萍透露，彩妆这两年的增速是前所未有的，接下来，纪念日希望能把彩妆做成主营品类，同时也能成为纪念日的流量品类。

如今，引入作为国内潮酷彩妆领头羊的凯芙兰后，纪念日有了更多信心。

引进潮酷凯芙兰系战略需要

事实上，定位潮酷彩妆的凯芙兰，面世之后就广受小百货这一渠道的喜爱。

早在纪念日之前，凯芙兰就已入驻了国内另外一家知名小百货系统——三福。截至目前的统计数据，凯芙兰入驻三福门店数已超110家，获得了逾千万元的营收。

因而，在小百货渠道成就斐然的凯芙兰，愈发得到纪念日采购部门的重视。王萍告诉品观记者，纪念日选择彩妆品牌时非常慎重，今年以来，纪念日做了多次的深度市场调研，对消费者进行精确洞察。

王萍

而凯芙兰的引进可以说是纪念日在彩妆品类的一个重要部署。凯芙兰凭借自身的产品优势，能很好地帮助消费满足消费者的需求。

作为彩妆界不可忽视的一个重要品牌，凯芙兰性价比高，并且在国内享有高知名度。而且从2016年开始，由于实行了素颜霜、摩方唇膏、小鲜粉等爆品策略，凯芙兰在业内突然爆发，品牌好感度及产品美誉度都获得了急速提升。

“特别是代表潮力觉醒的凯芙兰流氓兔系列，可萌可酷的流氓兔形象给年轻消费群体带来了不少的新鲜感，购买率很高。”王萍谈道，“此外，唇膏作为凯芙兰的拳头产品，也同样得到了消费者的一致认可。”

当然，除却产品优势外，纪念日还从双方的风格定位、受众群等角度出发作了多方考量——同样是定位时尚潮流、受众群体指向年轻人，这样的超高契合度让纪念日更加看好凯芙兰。

值得一提的是，凯芙兰虽入驻纪念日仅两个多月的时间，但每月销售都呈现出明显的增长态势。

凯芙兰X纪念日拉练赛助力销售

销售的增长离不开凯芙兰提供的配套服务。

“凯芙兰把配套服务做到了极致。”王萍表示，凯芙兰“包办”了背柜设计和体验区的打造，“它的试用装是齐全的，而且体验区设有化妆镜和高脚椅，从产品到空间，都能够给消费者以舒适感。消费者体验感好了，自然会产生购买。”

虽然增强消费者体验感能够促进销售的达成，但要想实现彩妆销售的快速增长，这还远远不够。摆在纪念日面前的最大一个问题是：如何提升店员在彩妆方面的专业度?

王萍告诉品观记者，在决心发力彩妆时，纪念日就开始注重对人员彩妆专业度的培养，也有了一定的效果，凯芙兰入驻后，更是让店员的专业度获得了质的提升。

据介绍，在不到3个月的时间里，凯芙兰已联手纪念日举办了4次以提升店员专业能力为目的的“拉练赛”，每次“拉练赛”的时间在3-5天不等。

何为“拉练赛”?

“简单来说，就是‘理论+实际’的结合。”王萍介绍道，“凯芙兰会定期派遣专业的彩妆老师来到纪念日，先对所有的店员进行统一的集中培训，对彩妆专业知识、化妆技巧、凯芙兰产品进行理论讲解;而后下到门店实际操作，将店员分成不同的小组，在规定的时间内进行凯芙兰彩妆销售，最后各个小组进行销售额的PK，选出优胜者。”

她强调，如此一来，能够更快提升店员的专业能力，进而用专业征服顾客，最终带动销售的快速增长。

不仅如此，凯芙兰还会直接派遣2-3个高级彩妆顾问下到门店，手把手教店员为顾客试妆。据了解，这样“接地气”的培训目前已在纪念日门店进行了5次，每次培训时长为2个小时，这也在很大程度上提升了店员专业素质。

现阶段，在共同协作之下，凯芙兰在纪念日的销售业绩正稳步提升。“现在只有我们一个门店上线了凯芙兰，但在未来，作为潮酷领军代表品牌的凯芙兰一定会逐渐上线纪念日更多的门店。”王萍表示，彩妆崛起时代，凯芙兰潮力焕发，纪念日将与之携手走向更远的征程。