跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对销售人员来说，学会跟踪客户非常重要，但跟踪客户又不能天天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必须掌握的业务技能。营销专家裴建军做大客户销售已经5年，本文裴老师从客户跟进的三个阶段出发，谈关于销售人员如何跟进客户等经验。

跟进客户的前期阶段

经过预约，如果取得了与客户初次见面的机会，这就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要。销售人员的个人形象，几乎在第一次见面时就已经定型了。

初次面谈的步骤

1.你知我知的事情：这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅!这是双方可以看到的，即你知我知的事情。

2.我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，即我知你不知。

3.你知我不知的事情：客户想得到的是什么?这只有客户最清楚，要依靠提问从客户口中了解到，即你知我不知。

4.你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始!

有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位!

初次见面的三要点

1.注意个人形象

销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。我们最好比约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。

2.善于提问和倾听

销售人员要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话，少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。

3.善于总结

最后，要善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来的效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。