“爆品”，顾名思义就是销售火爆、价位大众化、利润空间大的高性价比单品。不少店主表示，通过爆品策略，可以为门店起到引客、聚客、提高利润、加大顾客对门店的忠诚度等作用。

引爆品类雁阵

记者在走访河南洛阳色彩化妆品店时，发现店内有几款黄金单品卖得很火爆，例如，店内的某款原液平均一个月销售3000支左右。色彩化妆品连锁机构总经理朱锐选择爆品的几个标准是其一，应季产品；其二，大众价位；其三，品质高、体验效果明显、性价比高。

记者在色彩店内观察到，这些爆品不仅在中岛柜的显眼位置采用多排面陈列，还在端头、立柱、斗柜、收银台等位置进行多点陈列，以增加顾客对该爆品的接触几率，从而提高成交率。

朱锐表示，爆品的销售有两把销售利剑，一把是“大体验”，另一把是“大赢家”。“爆品必须得让消费者先试用，先体验。”朱锐补充道，“大体验，大销售、小体验，小销售，不体验，不销售。”

另外，“大赢家”指的是把员工的积极性调动起来。一来，先让员工自己定销售目标，提前发奖品，签销售合同，保证完成任务；二来，给员工创造销售条件，如“产品买一赠一”，培训老师专门培训这款单品的销售流程和技巧；三来，用销售提成的方式，激发员工销售的激情。

河南开封兰考县芳草地化妆品店也在打造一款原液爆品，其掌舵者李根启向记者介绍，除了在显眼位置集中、大量陈列爆品以外，还采取了连带多点陈列的方式。例如，在中岛的流通护肤区、肌水区放置几个这款原液。“原液属于百搭品类，将它陈列在这些区域，一方面便于消费者顺带购买；另一方面也便于店员连带推荐。”此外，芳草地在爆品区的氛围营造上也特别讲究，要求海报的活动内容明显，明星单品的卖点、功能和促销内容有效宣传和清晰体现。

山东德州临邑县思美达化妆品连锁店总经理赵亮坦言，在当地，只有商超和网购能给自己的门店造成冲击，所以爆品策略也是他与竞争对手相抗衡的一种营销手段。在选择爆品上面有以下几个标准：其一，顾客进店找的最多的;其二，网上卖得最火的;其三，商超中走量最好的。“通过低价销售爆品，吸引顾客进店，进而拉动门店其他产品的连带销售”，赵亮说，虽然爆品的利润空间很小，但是通过为期3-5天的集中推广，一来可以为门店带来大量的人流，进行连带销售;二来，对门店起到很好的口碑宣传作用。

小心爆品变暴贫

不少正在玩转爆品也从这种营销方式上尝到了甜头，但是凡事都有一个度，若是玩得过火，爆品也可能变暴贫。

色彩化妆品店就曾经在爆品的选择上有过失误。据了解，色彩曾经选择了一款高价位的面膜作为爆品，员工拼命地推，那段时间也推出了一些数量，但是，因为这个爆品的价格不是大部分消费者所能承受的，顾客就悄悄地离店，所以也伤了一些顾客。正因为如此，朱锐选择的爆品的价位都是大众化的，这个价位的选定一般是客单价与客单件的比值。

董国军在接受记者采访时说：“一款爆品要在短期内出现数量和业绩的增长，肯定需要对人员进行激励，这样会加大员工对顾客主动消费其他产品的阻碍，甚至会减小消费者自选的意愿。”

正因为考虑到爆品可能会带来的负面影响。朱锐坦言在爆品的销售方式上，他不赞成对店员一直都有贴花。“前期爆品推广的时候，需要通过贴花来调动店员的积极性，如果一直给店员贴花，店员就会出现有贴花的产品去卖，没贴花的产品就不去卖，最终这款爆品是没有回头客的。”

在天津鑫添秀化妆品连锁总经理马如静看来，爆品最好的销售方式，就是被店员当作收银台前的口香糖一样来销售，是一种自然而然的销售，而不是强买强卖。

爆品？暴贫？两者的临界点就在于一个度，把握好这个度，爆品style的精彩将会继续。