在美容院经营的过程中，对于顾客的深度分析十分重要。任何一家美容院都离不开顾客，顾客是美容院赖以生存的重要条件。做好顾客分析，有利用美容院对顾客做好分类管理以及后续的跟进。那么美容院顾客分析应如何来操作呢？

美容院经营：顾客是什么？

在美容院经营中，顾客到底是什么？其实用下列字眼来形容我们的顾客，大家就会知道顾客对美容院的多样性影响：

老师(美容师从顾客身上也可以学到很多)；镜子(通过顾客来了解自己)；妻子(体贴但挑剔)；亲友(需照顾)；VIP(最尊贵的朋友)；金库或存折(收入来源)；练习场地(美容师提高技术的一个很重要的途径)；有血有肉的人群(顾客也有感情)等等，还有很多的形容词来形容我们的顾客。

美容院做为美容品终端的服务场合，其主要功能是为顾客提供改善其外在形象的服务，但绝不仅仅止于此，更重要的在于提供满足顾客的心理，满足其由于享受服务所带来的愉悦心理感受。只有做到了这一点，才能达到我们在座各位的最高目标：经营者与顾客“双赢”。对于美容院顾客服务，美容院要把“深入研究目标顾客群需求”作为一个极为重要的工作抓起来，并且常抓不懈！然后要以“充分满足目标顾客群的需求为手段”来进行美容院的日常运营，最大限度地针对顾客的要求，全方位的令顾客称心，从而形成技术及服务的再利用和再购买体系，使美容院的信誉持续下去。

美容院经营：顾客需求有哪些？

在美容院经营中，对于顾客来说，主要有哪些需求呢?可以分为以下几个方面：

1、情感需求：

对于顾客的情感需求，顾客希望被记住、被认为是重点顾客/顾客希望受到欢迎、得到关心/顾客需要舒适的环境/顾客希望受到尊敬、得到赞扬/顾客希望由自己来主导等等。

2、专业需求：

对于顾客的专业需求，顾客会考虑工具是否卫生/设备、环境是否舒适/手法技术是否专业/护理过程是否舒服/工作时是否有不适感/对顾客的咨询回答是否到位/顾客需要高质量的技术及服务/价格是否合理、明确/操作时间是否适度/顾客希望自己的要求能得到理解。

美容院做好顾客分析，要建立完整的顾客分析表。在顾客分析表中，应包括顾客的一些基本情况以及顾客的消费力、性格类型、销售计划等。

对于每一位顾客的分析档案，美容院老板要能够做到熟悉并牢记。

在顾客分析的过程中，美容院要注意以下原则：

1、鉴于顾客开发的难度比较大和顾客管理中存在的问题，应遵循以老顾客为主，新客户开发为辅的原则。

2、美容院老板利用顾客档案进行电话回访和调查，必要时上门拜访，完善顾客档案，建立个人感情联系。

3、美容院老板要熟悉并牢记顾客档案，做到：能随时叫出每一个顾客的名字；能说出顾客的护理项目和时间;能说出顾客的兴趣爱好、生日等等档案资料。并充分利用顾客的资料寻找感情的突破点。

4、美容院老板一定要建立起“顾客至上”的服务理念，欢迎每一位上门的顾客，尊重顾客的需求，按照顾客的需求来完善美容院的美容服务，做好有针对性的美容师培训。

顾客进行消费有一个过程，而不是一进门就消费，这个过程从引起注意开始，到产生兴趣，当兴趣达到一定程度后，才会产生购买欲望。然后，经过下最后决心，决定消费。该次消费满意后，下次再消费。我们把这个过程列出来，在对顾客做好分析后，还不能忽略了顾客的管理。

建立顾客档案，可以帮助美容师全面、完美、细心做好记录客户的消费情况和客户的有关资料，从这个档案可以了解客户的许多情况；可以让美容师和消费者都能够明确这次诊疗的目的及预期的效果。

有些美容院并不认真对待客户档案，可以说许多美容院老板填写客户档案只有三分钟热度，殊不知，填写客户档案对美容院有很多的帮助和益处。有心的你在顾客档案记录后，别忘了经常联系，随时掌握新顾客“增长率”有多少，老顾客“消失率”是多少，随时掌握顾客的动向。另外对一次性消费的新客户，通过客户档案进行跟踪。

许多美容师在对新进门的顾客做咨询时，往往不熟练或不专业，不善于和新客户进行沟通，美容院老板应该利用顾客档案进行培训，让美容师对顾客档案熟练掌握。其实，美容师的初次恳谈，会给新进门的顾客留下非常重要的印象，也是将新客户变成自己客户的第一个步骤。