“你这个项目绝对贵了”

“我在别家看的，跟你这个项目效果差不多，却便宜很多钱”

“为何你们家的项目要那么多钱”

......

顾客一到店里就抱怨贵，美容师一听顾客抱怨就紧张，不知如何应对，选择沉默，顾客一看美容师沉默，更加坚信了自己听信的传言。

为博取受众的眼球，一些媒体报道中，常常会出现类似于美容院加价销售的负面报道，久而久之，美容院被贴上了“暴利”的标签，怎么撕都撕不下来。顾客认为，美容院正在想尽办法榨干他们的钱，面对这些质疑，美业人却如同哑巴吃黄连一般，有苦说不出。

某美容连锁会所经营者冯老板，就碰到过这种问题。据冯老板介绍，“很多顾客来美容院做项目，一面要求身体和心情的放松之旅，一面又叫嚣着费用太高!”

据悉，冯老板的美容会所很注重环境的建设，服务的提升以及美容师的培养。环境上，颜色以及美容院的呈现风格，都要经过专业设计师的设计，雇佣的美容师，不但技术、服务要过关，还常常要接受培训，学习一些心理学的知识，帮助客人进行心灵的安抚。而要达到这一切，需要很高的成本。

冯老板为我们算了一笔账，列出了美容院经营过程中的具体开销：

1、折旧：在县级，折旧按5年算完，一般美容院是3年，每年应计：120万/5年/12个月=2万，(注，一般美容院折旧不会平均计算)有时候，如果经营不良，资产就是负债。

2、房租：因为当地各种关系，12万/年，平均每月1万(注，一般美容院房租不可能这么低)

3、员工薪资：25个美容师每人按2000元计算，为5万，10个其它人员按1000元计算，需要1万，共计6~8万。(注，此费用与营业额同高同低，还要考虑奖金分红与相关福利因素)。

4、其它杂费：取暖(或空调)600元/月、用水300元/月、耗材500元/月、接待500元/月、电话费500元/月，当然还有其它费用，如税费、管理费、刷卡费、卫生清洁费、招聘费等。按最低核算约为5千元。(注：以上4项为管理成本。)

5、经营成本：广告、文宣资料、公关、终端会举办、学习跨界大师课程、员工参加上游培训等每月约1万元左右。

6、产品成本：因为很多是合作项目产能业绩，如果不加价，不算充值卡打折，利润空间为50%，就算进货是4.5折，产品成本比例为45%，营业额为：360万X4.5=进货额(注，营业额还不知道是实耗还是指现金收入)，全年一年营业额为：360万，得花掉162—180万，平均12个月，180万/12月=13.5万。加上充值卡的优惠，成本约到15万左右/月。

每月固定支出为：2万+1万+8万+5千+1万+15万=32万，32万是其最低盈亏平衡点，如果利润率为：产品成本为50个点，员工25个点，折旧、房租、备品、耗材等其它成本15个点(按上算肯定不止)，广告宣传推广3个点，利润空间为7个点，利润仅为：360X7%=25.2万，一个2000平方的大会所平均每个月才赚2万元，如果不是房租便宜，甚至还比不上员工赚得多。

看似“暴利”的美容院，不仅没有处心积虑的榨干消费者，实则正在尽心尽力的为顾客着想，因为他们深知，顾客便是他们的衣食父母!然而，酒香有时候也是怕巷子深的，做好事却不留名，只是一味的默默承担，很难让顾客真正的意识到，面对顾客一些不切合实际的质疑，美容院不能再沉默，要寻求方法积极解决!

加大品牌影响力

随着时代的发展，一味依靠产品和项目的传统经营模式和方法正受到巨大冲击，品牌经营成为未来发展的大趋势。美容院品牌构建的好，可以提升大众对美容院的好感，可以提升美容院产品的销售力，可以寻找到更多的合作伙伴，可以让消费者产生信赖感等。不过，纵观整个美容行业，美容院的品牌千千万万，真正有品牌影响力的却少之又少。

有业内人士认为，之所以会导致这种现象，与美容院构建品牌的意识不足以及方法不对，有很大关系。

首先，美容院发展至今虽然已经有二三十年的时间，可是，相对闭塞的经营模式以及传统的经营理念，让他们在面对建立品牌这个新趋势时，一下子慌了手脚，找不到符合自身特色的方法。

其次，美容院大多为家族式经营，易出现上进心不足的情况，一些美二代在接手美容院后，觉得只要能满足自己的温饱，维持现状就已经足够了，而不会想着将自家美容院的品牌影响力扩大。

合理利用附加值

生日送礼、节假日送关怀送祝福、各项会员特权等表象性的服务，在小编看来，美容院为了“讨好”顾客，真的是想尽办法，做各种“附加值”服务，这本是拉拢顾客的一件好事，可是，万万没想到，单单依靠这些，很有可能在无形之中，变成了一只会咬主人的拦路虎。

美容院加大附加值力度，更能让顾客感到物有所值，不过，这也许只是美容院单方面这么认为而已。在顾客看来，送礼、送祝福如同锦上添花，并非雪中送炭。而要想真正抓住顾客的心，你需要为顾客提供更优质的项目选择，更快的效果体验等，这样他们才会变得心甘情愿。

找对方法合理定价

不可否认，有些美容院，确实出现了价格虚高的情况，而导致这一情况可能不是出于美容院的本意，而是他们没有找到合理定价的方法，那么，美容院如何合理定价呢?

1、关注需求。

无论是项目定价的高低，消费者永远都会说贵。不少美容师们最开始的反应就是将顾客的话当真，心理不断地吐槽着这也会嫌贵。其实顾客对于价格的质疑，是希望给他们一个购买的理由，必须要购买的理由——为什么我要花钱购买这些产品?而不是当自身陷入顾客的“价格陷阱”中，对价格产生质疑，而是应该和顾客谈论需求价值。

2、定位体验价值。

美容院店内的装修、美容师服务、前台设置、店员话术、专业技术以及灯光设置、音乐等，都形成是在提升美容院的档次，这些因素也会影响到美容院顾客综合感受，从而他们在心理就会对你的美容院加盟店进行定价。所以当你想要给店内的项目定价时，第一时间就需要为店面定位，店面的包装形象能不能支撑起价格。

3、美容师的技术相匹配。

美容师技术的好坏是决定价格的一项重要因素。到美发店去理发，只要是带有高级，或是顾问两个字的，收费绝对会比其他人要高，不过他们的技术也绝对是比其他美容师要好，所以美容院加盟店内想要提高单价，美容师的技术也起着关键的作用。在经营过程中，提高美容师的技术、改善服务、卫生等方面问题，就能为提高美容院单价创造有利条件。

4、参考当地价格。

不妨首先去参考当地美容院的收费标准，然后再衡量自己店的服务品质，最后确定美容院的定价收费标准。

编后语：

作为美容院经营者，定好价格，加大品牌影响力，不仅可以在一定程度上，打消顾客的疑虑，也是增加顾客购买率好办法。作为去美容院的消费者，美容院花费了很多时间、金钱和精力，才换来你的健康、舒适和美丽，请尊重各行各业的劳动者，不要老是带着质疑的眼光!