不想赚钱的美容院，不是好美容院，不要觉得小编说话太露骨，毕竟美容院是盈利场所，不是慈善家，就算是慈善家，也要有资本才能做慈善。

美容院要想盈利，光有好的手法和技术是不够的，还需要以“销售”做支持。整个美容市场经历二十多年的风风雨雨，其中的销售手段和方法，更是数不胜数，还不等旧的销售方法被淘汰，每年又有一大堆新的销售方法被推出，只是，这方法虽多，一心想要“销”的美容院，“售”出去却并不容易，问题到底出在哪呢?

销售、销售，之所以被叫做销售，便是因为，要想将自家的产品和项目卖出去，不仅要知道如何“推销”，更需要知道如何才能让顾客最终“买”下来，也就是所谓的“售”出去，要达成这一目的，即便知道方法也不一定能做到，而之所以导致这一现象，很大一部分原因是，美容院没弄清“销售”本质，在“销售”的某些环节中出了错!

忽略顾客真实需求

美容院往往会出现这样一种现象，引进一款新项目后，就变为主推项目，逢人就推销，却不想一下，这真的是顾客想要的项目吗?138记者在采访过程中，就常常能听到类似的疑惑之声。

美容师小苏最近一段时间就很发愁，前一段时间，店内新引进了一项胸部项目，自然也成为这段时间的主推项目，老板希望这款项目卖的火爆，身为美容师的小苏也不敢松懈，希望能拿到好的业绩。于是，在跟顾客聊天时，费尽心思围绕着胸部话题展开，本想着应该会大卖，可现实并非如此，小苏不但没卖出去，之前很喜欢她的一些老顾客，也明显开始不搭理她了。

为什么会出现这种现象呢?小苏百思不得其解，实际上答案很简单，小苏踏进了销售的一大误区，那就是忽略顾客的真实需求，卖什么项目，就说顾客哪方面有问题，这个时候就变成完全碰运气，即便顾客胸部真有问题的话，那你原来为什么没有关注到他，没有去做好铺垫呢?因此，这时候就算是你说对了，顾客心里也不会爽，因为他知道你就是为了想卖产品才说的，即使被你蒙到了又如何呢?这种销售完全是在碰概率。

现如今，很多店里上的项目覆盖率很差，往往有两百个客户也只能销售十个左右的顾客。而一旦项目不好成交了，这个时候老板娘就觉得该买的客户都买了，又开始找新的项目，这样便会导致一个恶性循环，因此，了解顾客的真实需求，才是销售的根本!

光说不练

每周都有销售方面的培训，却缺乏对美容师销售基本功的训练，这是目前大多数美容院，都普遍存在的问题。销售不单单是方法论，实战经验更是非常重要的一环，因此，让美容师先明白一些销售的基本原理，然后结合案例进行训练，包括一些销售标准话术的演练，这点很重要。

在培训的时候，可以把更多的时间放到训练上，在没有顾客的时候，美容师应当一对一进行销售话术演练，说的多了，自然就会了，自信心也会大大增强。另外，要鼓励美容师多销售，销售的机会多了，慢慢就会销售了。特别对一些性格较为内向的美容师，自信比什么都重要，店长和老板一定要帮助美容师实现成交，这样，她们的销售基本功才会一天一天提高起来。

轻易的做出让步

讨价还价是中国人的一大特征，去某家店里买东西，如果不砍价一番，就仿佛缺少了点什么?如果没有砍价成功，或者店家在非常不情愿的前提下，还是同意了你的砍价需求，相信你心里是十分开心的，但是，如果店家非常爽快的答应了你的砍价需求，你则会不开心，觉得商家既然那么快就同意了，证明有更大的砍价空间。

回到美容院，也是一样，如果院长告诉市场部全体人员，我们这套产品或是项目(当然我们的产品是不打折的)可以用赠品来替换打折，如果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着?大家都是9折成交的，虽然9折不多，但是成千上万单的9折加在一起，也必定不是个小数目。

其实，客户在选定某家美容院具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让她很有面子，她也就不好意思再去砍这点钱了。

因此，美容院销售还需回归理性，具体可以这么做：

一、了解顾客消费心理

1、知道顾客要什么?

顾客为什么要来美容院，当然是来解决问题的，是让自己得到外表的改变和心灵的愉悦，变得美丽变得健康，如何解决顾客的问题?当然是借助于项目和产品，这就要求美容师通过专业的知识和有效的沟通，让顾客觉得在你那便能得到他们想要的。

2、知道顾客怕什么?

知道了顾客要什么，我们还需要明确知晓顾客怕什么?这样才能做到双管齐下，那么，顾客究竟怕什么呢?怕贵、怕买错、怕被店里坑?这些顾客都怕，但最怕的还是没面子，来店里没人招待，招待的时候，被爱理不理的对待，这简直就是在给顾客下逐客令，还哪有成单的可能!

二、学会引导消费者

在美容院经营过程中，除了为顾客提供各种稳定的美容服务外，同时还应通过教育和引导顾客实现理想的美容效果，因为许多美容院消费者存在误区，且美容与人体密切相关，多数客人都缺乏这方面专业知识，并且中、西医的观点不统一，更让消费者不知所云。

所以很多顾客喜欢专业知识丰富，并能够咨询的美容师。对消费者护理前的教育引导。当客人在美容院做皮肤护理时，一定引导客人要有配合的意识，必须让客人明白，皮肤居家护理的重要性，尤其是问题性皮肤，只有护理配合，才能尽快解决自己的皮肤问题。