雅丽洁国际集团董事长吕南明

美容化妆品商会与中央台联合推出的《美业中国梦》央视纪录片团队于昨日（8月14日）进入汕头雅丽洁企业拍摄。作为一个不做广告的日化线品牌，雅丽洁成功做到了年突破16个亿，实属奇迹。花子在现场采访雅丽洁国际集团董事长吕南明，分享雅丽洁成功的秘密。

一、市场的核心在哪里？

吕南明：首先做好两项工作：

1、永远遵循四个定位原则：品质、市场、价格、目标。这些决定了你的客户在哪里，你要做什么品质的产品，他们是什么样的一群人，他们接受什么价位的产品。

2、定位来自调研。任何时候任何决策之前，要进行细致的市场调查分析，这是重中之重的工作。

二、97年香港回归同天，雅丽洁第一款洗发水上市。在打不起广告的情况下，如何做推广？

吕南明：1、雅丽洁首创直销模式，聘请下岗工、学生上门推广，使用满意后再付款，并承诺随时不满意随时退货。后因此模式容易被复制，以及模仿者信誉差问题，很快出现弊端。于是立刻调整战略，把上门推销改成上门推广，试用之后满意后可去附近日化店购买。

2、使用有限网络策略。即有选择性的选择供货，不是对所有店供货。选择二八比率，只选“二”的渠道，这样有更多精力帮助门店提升品质。

3、以优质低价入市，充分满足消费者的需求。性价比是消费者永恒不变追求的第一主题。

三、2004年前后日化店蓬勃发展，但从业人多了、店多了、整体销量却下降了。大部分日化店的日销量一两千，生存维艰，在这种情况下，该如何突围？

吕南明：1、首先要提高日化店的客流量，只有客流量上来了，店里的产品才有机会卖出去。当时我在连云港看到一家日销一二万的日化店，顾客付款排着长长的队。仔细观察，我发现这家店客流量非常大，没有贴柜的促销，店员只负责摆柜与收银已经忙得不亦乐乎，这才是我心目中真正的日化店生存状态。以此店为启发，雅丽洁定出一个策略：帮助店面提升客流量。

2、当大部分日化店门可罗雀时，进去一个顾客，却上来好几个促销员，吓得客人不敢进店。好不容易进店的，又诱导其消费高利润产品，很伤客。

四、如何帮助店面提升？

吕南明：1、启动百年名店工程，建立渠道，大量精力放在帮助渠道门店提升客流量上。换句话说，大量雅丽洁工作人员去为门店工作。

2、百年名店的创意，这次创意来自鼓浪屿的一次旅行。当时在步行街上，看到很多人排队买一个并不特别的东西，于是我也排了队加入到购买大军里。当时看见门前挂了一个“百年老店”的牌子，我想，能经营百年的企业，第一要素就是踏踏实实的能让顾信任，没有信任的基础，是不会存在百年的。百年老店就是我想要的店，于是，百年名店工程就诞生了。

3、05年9月，雅丽洁的百年名店工程开始启动，第一届时，只挑选了20家优质客户，其中连云港这家是第一家"百年名店"的样板店。试行成功后，才开始大范围推广。到了第二届开展百年名店招商时，主动报名的有200多家。

4、启动“百年名店”之后，我们把重中之重的工作，放在渠道网络建设上。

5、挑选合适的门店，进行区域保护，一县一店，然后用大量的人力帮助把这个门店的客流量提上去。具体工作比较专业，我们会根据调查数据分析的情况，进行品牌结构整改，通个合理的整改以及杜绝贴柜伤客的销售做法，使得整个店的可单量上升。很多店在经过雅丽洁整改之后，客流量和日销量直线上升，看到好处了，门店自然也更为配合。

6、在进行门店结构整改时，雅丽洁的整体占比不会超过20%，如果超过20%也不符合市场规律，反而适得其反