4月15日，由（香港）中国SPA协会举办的第五届中国SPA上海国际峰会在上海佘山索非特大酒店黄河厅中隆重开幕。上海SPA协会每一年的峰会都有一个个案环节，汇集中国美容界资深的专家，包括优秀的企业家、技术领域的专家现场真刀真枪给方法。所有的专家一针见血点到美容院的穴位，点到痛，给方法。

案例一：关于伊美的定位，存在什么问题？

伊美位于上海静安区，所持门诊执照，面积1千多平方，投资2千多万（包含之前的投资），员工35个人，每个月固定费用是50万，已经储备了一年多时间。营业执照办出来两个月之后，伊美跟一家台湾公司合作，普通员工的工资为4~5千块钱，台湾人的工资应该是在1万多到2万以上。以伊美为主，科室比较全，还有口腔、外科、检验检测，手术（这个手术主要是做自体脂肪移植），还包括护肤品和保健品，医疗保健品。伊美现在的问题在于不知道有问题，专家们有什么看法？

专家诊断：第一个是客户定位问题，客户定位要看女性的年龄段。对于22岁刚大学毕业的年龄段来讲，其消费水平不高，一般还没有组成家庭，需求多数是以美化为主的医疗美容项目。比如双眼皮、隆鼻或做一些微手术类等美化类的项目。真正在美容会所里有消费实力的是33岁以后的女性，她们主要分三个年龄段，先是33岁开始，再是33岁到40岁，然后是40岁到58岁左右，这三个年龄段的需求都不一样。如果没有聚焦在这个年龄阶段里面，顾客的需求不一样，美容师就会很累，专家也一样，很难聚焦。你等的顾客不一样，消费实力不一样，顾问的导向不一样，那时候会出现很多连锁性的问题。

再一个是主营业务的聚焦，1千多平方到底能做什么？虽然有微雕，但在麻醉方面也有风险，所以，基本上做身体脂肪的项目没有规避风险的话是有问题的。

窈窕淑女美容连锁机构总裁徐静：做生活美容转型，或者是专家项目时候，大多数从客户群体和主营的项目上来选定客户。刚才，我听了以后不知道这客户从哪里来，这是其一。第二，其主打的特色是什么项目？刚才我了解到应该是门诊，包括口腔，这样的话就必须要有一个主营项目、特色项目，这个项目足以吸引刚才那位老师的那部分客人。那么，那部分客人从哪里来？面对中高端，这是很清晰的，中高端的定位，那项目是很容易锁定的。还有，台湾的医师进来是怎样的一种合作方式？您是否能够做到你打造的是自己的医生团队，因为中高档还是得自己来把握这样的团队，这是很关键的点。再一个，目前35个人的团队架构如何？在现在目前可以看出来是什么样的状况下，我们的架构必须要非常地清晰。

全国工商联美容化妆品商会标准专业委员会主任黄乙睛：这个案例跟我们公司的情况非常相近。公司总部有个门诊部，科室情况与伊美完全一样，同时跟国外医生合作，但我们合作得非常好！

首先，我认为伊美在开店的时候对客户定位不够清晰。我们为中高端客户服务，定位要清楚，我们为高端客户提供服务，这是一个定位。第二，我认为伊美的客户需求也不够清晰。我们从面部到身型，全身整形都有，也有抗衰老中心等。整个组合就是以满足客户人性化的需求。这是定位和需求的两个问题。第三，解决满足客户需求的条件应该具备，首先是完善的设施，再是专业的人才。我们设施非常之完善，包括剪刀全是国外进口的，一把剪刀5、6千元，这是设备需求。其次是人才需求，我非常清楚国内的整形咨询师资源欠缺。第四，他们的专家不是特别地够。我们采用国外的咨询师，定期请台湾的咨询师过来，一个星期内做了2百万的订单，用国内的话就非常之慢，很难解决这个问题。还有，伊美的医生是驻店的，那费用就要3万多，但成立医疗门诊部，又该怎么做呢?台湾的咨询师咨询以后，现场把体检项目全部确定下来，把费用也计算掉，医生才会到店。医生到店3天时间，从早上到晚上手术整形一个个排得很满。情况有两次，第二次是25号到28号3天，我们的手术都是排满的，医生来了以后我们分成，不需要付给他一分钱的工资。

专家从医学美容的定位和战略格局来给建议

专家：我觉得医学美容是个新兴行业，战略上有一定的空间，有着大资本的进入。如果拿到执照就可以直接把客流变现。对于其他投资领域的人要面临三方面的竞争：专家医院的竞争、有执照有客源的会所的竞争、专门做细分化诊所的竞争。所以，投资一个小而全的门诊会有莫大的风险。它和会所相比，缺乏生活化和舒适度，它和医院比，缺乏规模和诚信度。所以，一定要专精，越专精，越细分，越容易被客户记住。打市场，做品牌推广的时候一定要特色王牌的项目，因为有一个明星项目比较容易引起消费者的注意力，否则会有很大的风险。

吉美国际董事长施威：伊美定位是医疗美容，这是第一个。刚才黄老师说到客户有高中低，您没有生活美容院，客户从哪里来？这样蛮有风险的，因为纳入系统的没有会所这么完善。第二个，你以前的顾客没有特别专精的项目，特色项目，所以很难让系统记住。因为在静安区除了1千平米的医疗美容门诊以外，其实有很多店铺跟你竞争，包括国家的医院，以及其他来跟你竞争。所以，纳入系统是你需要思考的方面。再一个，就是针对会所方面，在座做医疗美容的，我认为除了客户分高中低以外，客户还有一种分类，叫会所客户与大众市场客户，这两类客户的需求不一样，这里也需要考虑进去。

专家：上海的市场竞争非常大，压力非常大，他们的知识结构、知识层面、以及对市场信息的了解都走在前面，如果说1千平米的话，一定要走专业化，必须要有特色项目，这样才可以让客户记住，否则会遇到很多的专业竞争。我觉得，其实做这个市场最重要的还是要对客户做很强的分析，一方面你的客户到底从哪来，不同的客户源，最大的问题就是会出现透支客勤。本来不做伊美的没事，客户跟你感情还很好，10年、20年，往往你做了伊美以后，一般手术风险没把控好，这样客户再也不来你的会所美容院了。所以，必须要了解会所客户和大众客户的消费心理，这完全不一样的。

深圳琉璃时光董事长刘相秀：我想，针对这个个案的话，其实各位专家给了我们一些启示，就是您的客户、您的项目、您的员工、您的独特性、您的核心定位以及您的核心竞争力是什么，这是我们做任何品类、定位的一个前提，这是很重要的。作为一个新开的美容中心，伊美有非常强优势的地段，而且有自认为好的合作伙伴。在这个合作上的话，我想应该留意一下：一、选择了很好的地段，万一跟客户合作不愉快，强有力的团队不继续合作的时候，该怎么办？二、房租还是要付的，其他的费用还是要花，而自己手中能够掌握哪些？我想这是伊美需要考虑的：伊美手头上自己拥有什么？其核心点在哪？