眼下，医学美容和生活美容是人们讨论的最为激烈的划分之一，但随着美容行业的发展和市场需求，医疗美容和生活美容的结合已是大势所趋，医学美容靠生活美容打开市场带来人气，生活美容靠医学美容带来效果和满意，那么医学美容机构如何与生活美容企业实现优势资源长期互补，挖掘更持久的市场价值?

上海薇凯医疗美容集团总裁李涛：变革上，我觉得门店也好、医美公司也好，两方面必须要在这一个点上产生转变，就是秋风扫落叶式的合作，美容院给我出大单，整形医院捞一把就跑。其实这种合作是结婚，而不是谈恋爱。结婚是要睡觉的，是要深入的。医美就是所有厂家的契约意识，契约意识是第一位，有契约去约束才能规范，才能持久;第二是资源整合，其实门店的资源是什么?门店的资源是终端客群、维护能力和终端客户。医美的资源是什么?第一个是上游的项目资源，第二个是跳过美容院看美容院可能看不到的不同地方。第三个是笼络的人才可能更全面。因为行业里孤魂野鬼有很多，我们招了很多有相关经验的，也可以跟店家相互配合。像美容院现在需要的三个系统，一个是深度服务系统，一个是业绩倍增系统，一个是员工成长系统。如果说长期合作的话是可以由上游厂商帮助完成的。上游厂商最害怕什么?最害怕美容院一女嫁多郎，结果就搞不清楚了。

厦门东方美连锁机构董事长余一尘：我认为医美应该分成三个阶段，第一个阶段是自然合作的阶段，没有法律的保护;第二个阶段，现在应该是属于第二个阶段，从美容院角度是考虑盈利模式的设计和整个商业模式设计的阶段。在这种阶段的话，我非常赞同李总的看法，就是讲结婚，应该有更深度的合作。未来跟医美的合作还会进入到另外一个阶段，就是到创立品牌的阶段。比如现在在开始谈论的SPA，以前做医美不是从品牌的角度来说，只是从盈利的角度来说。未来一定会到第三个阶段，在医疗美容中间会创造出一种品牌来，这个合作可能是医美和生活美容结婚之上的合作。比如李总跟我们这边做出什么样的品牌，这个品牌模式是定位在医美和生活美容联合的，而不是现在的这种商业行为互相合作。

张翔：这个话题我有一点感触，这个行业走到今天的这一步，医学美容和生活美容的结合是社会的需要，是整个大气候的一种变化。我们最终要找到最能互补的地方，其实就是将这两种经营业态不同的人如何统一思想、统一价值观。我们在说时代，在速度至快的灵性时代里去创造新的美，也不是在单纯的变革战略的层面上去思考。更需要的是格局，更需要双方深层次的，一开始张开真诚的胸怀彼此去接纳这个时代。因为我们所有的生意都是由需求方在提供，今天提供的价值是需求方，今天已经告诉我们，我们生活美容不可以去完成要提供的价值。医学美容又不能完全在当下时代单纯性的满足这个市场的需求，于是就会诞生这样子的业态，这种新的业态我们在过程中没有取出最好的名称。但是我相信从事美的事业的每一个人，都会在新的时代里创造一种和谐，创造一种接纳，我们要敢于去接纳这种状态，才能持续的有互补的精神。如果单纯的在抵抗、怀疑、等待双方桥梁的嫁接，可能会错失更多的机会，因为市场和需求点从来不会等待在等待的人。

天津威莎世纪美容连锁董事长靳建忠：优势互补，我还是那个理论，我们要做生活美容，我要不做医学美容行不行?如果行，就不用做了，不挣钱怎么办呢?那就要做医学美容，要不然就别干这个行业了。既然要从事美容这个行业，我们在生活美容中的压力这么大，市场潜力不是太看好的前提下，所以只能做医学美容。既然做医学美容必然要优势互补，否则怎么办呢?

女王美容董事长刘佟：像台湾、韩国的市场基本上整个经济周期比我们早三年或五年，我们看这两个市场。在台湾，台北有超过1000家的医美，跟生活美容的比例实际上是差不多的，甚至生活美容没有医疗的诊所多，这代表的是我们未来市场的格局。前两天我又去韩国，这三年都有去韩国，韩国不仅医美发展速度非常之快，并且变化很大。我这次去了两家，他们都可以做到每天的客流量超过200人，在传统的领域很难看到这样的景象，创造200、甚至300 人的流量，并且医美的客单价比我们的单价高很多，人家做一个客人就十几、二十万了，一次做半小时、四十分钟，这种客单价和获利的能力以及市场的需求是我们还不具备的，我们在韩国看到的基本上是全民普及化的共识，年轻人都整形。我想大趋势的部分，我相信大家都是有共识的。在策略面，现在韩国的变化是医疗美容生活化，美容机构会拿出来一整层做生活美容，一整层做光电美容，或是一整层做其他的美容方面，我们传统的美容能做的项目都覆盖了。因为他们知道没有办法留客，没有办法长久保有客人，拓客成本比我们生活美容要高，要增加这个部分，对于生活美容是一个很强的竞争和挤压。所以，生活美容的量实际上是走下坡路的，是急剧下降的，是萎缩的。

在现有中国的市场还是成长的趋势，但是应该预见到，今天就算有200家、500家，未来可能是400家。当这个大趋势来的时候你可能是策略的失败，当然现在还是在市场增长阶段，每一个市场不一样。但是比我们快三年、五年的市场是这样，中国的市场趋势是这样。在这个风口上怎么借势去发展，就是去做结合。也就是说生活美容医疗化，比如说像现在光电的项目生活美容也可以操作，一些类医美的项目比如面膜、成分或者生化转化过来的膏霜也有很好的效果，不一定涉猎到那么高风险和专业的部分，这不是你的专业。这个部分是我们生活美容未来的空间，随着科技的进步一些小分子成分，都是代表着这个行业可以更好地把握趋势。同时，我们最大的优势是有会员，拓客成本和保有率是医学美容做不到的。在这个部分，我希望能够看到中国能走出来一个景象，这个景象是共赢的，而不是说台湾医学美容生活化了，把传统美容都挤压掉了，韩国也是这样。

生活美容怎么去拥抱医学美容，医学美容怎么用生活美容的东西获得成本上更好的发展。这里面更具体的是什么呢?第一个问题和第二个问题都想提一个观点词，就是竞合，就是在竞争下产生的合作。道理大家都懂，比如资源整合、利益最大化，但是这种引导性的东西是无效的。几个亿生产厂商与销售额两三百万的怎么去合呢?没有时间理你。我们大连锁店是两三百家，你是两三千万的生厂家，你说帮你定制，其实也不对等。在这里面，当强势跟强势碰的时候，这个竞争会寻求一种合作，这种合作是什么呢?我也希望我们生产厂商部分，比如说像定制，对等规模的企业给服务商定制方案、产品定制方案，这种东西才是渠道的。比如你给我让利，我给你让利，这种竞争很难长久的合作。我觉得定制大家都有投入，对未来都有期许。生活美容和传统美容，我也希望是这样。我自己用的是什么方式呢?是跟第三方机构合作，帮我开小的医疗美容，我们做两三百平米的医学美容服务自己现有的会员。我自己有一个大医美的计划，医美的日常管理、运营，甚至行销，生活美容绝对不差的。差的是专业的管理和技术面的部分，我想也是通过跟别人合作，共同在一个平台里面去合作。甚至在品项、技术系统和教育都要从根上去把握，才能够叫长久，才能叫合，要不然都是分钱的关系，不会太长久!

全国工商联美容化妆品商会标准专业委员会主任黄乙晴：追逐年轻化是人们生活水平提高的趋势，但是有很多的条件限制，比如作为美容院的经营者没有经营资格;第二个是没有这种能力去经营。我们现在讨论的是关于医学美容与生活美容如何实现资源长期互补、挖掘更持久的市场价值。我想分享一下，因为我们在2008 年的时候就提出来六维年轻化，同时提出来10+1的医疗美容经营模式也就是10个美容院加1个医疗美容中心。2008 年、2009年一直连续四年时间跟全球国际资源进行了整合和合作，这是一种趋势，我们要怎么去做呢?

首先，作为美容院来说，我们是有客户的，而且美容院里的客户具有极高的一种忠诚度黏性。还有就是在生活美容服务之后有比较强烈的年轻化的趋势，但是客观条件是自己无法做到医疗美容这部分;第二，关于医疗机构来说有专业，但是靠广告吸引客户的成本太高。现在看到大量的医疗机构开始跟美容院联动去合作。

接下来想讲一下联营的几个关键点，第一个关键点拒绝暴利，很多的医疗机构跟美容行业合作价格非常之高，最后伤害了客户。我们现在讲的是长期、持久的合作，所以要拒绝暴利;第二个，医疗机构必须要承担责任，也就是在合同中美容院跟医疗机构合作，医疗的责任应该是属于医疗机构承担的;第三个，应该有一些安全防范的措施，比如说我是美容院，我把客户介绍给医疗急救，只能承担中介机构的风险，不能承担医疗机构的风险;第四，医疗机构要有明确的方案，这样才能有持续的合作;第五点是杜绝夸大的营销，这是对于医疗机构跟美容院合作的点。

另外，变革是必须的，因为这是一个趋势，我认为每一个美容院不能开医疗机构，都应该寻找一些优秀的医疗机构进行合作。在合作方面有两种，因为这里讲变革和资源整合、战略合作。第一个是松散式的，松散式的就是把客户介绍给医疗机构。第二个是紧密式的，紧密式就是共同去投资医疗机构，建立这样长期投资的框架。

王家楠：我是做店家的，所以说从店家的角度是很简单，如果在当地有足够的社会资源或者是有足够的医师资源，可以自己考虑去成立医疗美容机构。很多是不具备这样的资源，这里就有很好的主题，就是医疗美容机构跟生活美容长期互补的命题。这里面有一个很好的关键词叫长期互补，既然要长期互补，首先介绍的是心态和价值观的问题。我觉得两个议题之间谈价值观的时候首先是有空旷的，我觉得这个心态是利益的互补。利益的互补是指拿出利益给予对方，就是舍得。从医疗美容机构角度来讲，因为医疗整形控制的是核心技术，是有绝对话语权的，所以应该放下自己，然后拿出足够的利益分享分配给店家。只有这样子作为交换和舍得的态度，我觉得这是格局的前身，而不是把价值观做到多高。

如果医疗美容放下利益的分配，把自己的利益诉求放到更低的一点，我相信有更多的店家愿意跟医疗整形去合作。如果这种心态的前提一旦展开，就像婚姻论一样，男生要追女生必须要拿出态度，买车、买房、送花、钻戒之类的，必须要拿出态度才能合作。确定了这种之后剩下就是长期规划的问题，就像很多店做年度运营目标规划当中，有顾客的年运营规划。如果医美的项目有长期心态建立的时候，把长期规划跟店的年度目标、顾客年度规划都建在一起，我觉得不是一两年利益的问题，那将是三年、五年，甚至是更长。

最后，我支持一个论点，这是一个利益分配放下之后是短期的行为，可能是三年到五年，因为全中国市场太大了，应该有一个更广阔的合作空间。就有医美控制技术力量的医师的大医美，跟当地连锁店多的机构成立品牌上的建立，成立一个新品牌，在当地成为规模化生活和医美结合的结构。生活美容是售前的问题，医疗美容是售后的问题。

西藏宾燕标榜董事长代兵：医疗美容到店家去做的时候，其实不管恋爱或结婚也好，但是结婚之后离婚怎么办?很多美容院在做医疗的过程当中，后面的维护很重要。现在的美容院不通过中介直接到韩国去，就想暴利。但是美容院真正需求是什么?找到专业的团队去互动，互动的同时怎么把当地的品牌和自己的品牌做医疗美容。应该单独地独立出来去合作、执行，最后怎么能达到资源整合。如果生活美容跟医疗美容在一起，店跟店的形式去经营是有问题的。我觉得这个问题很重要，要不然单独独立出来做，店家应该怎么去合作。我看到医疗美容跟生活服务，其实现在店家跟医疗美容是有问题的。在这一块当中通过健康美业联盟，在医疗美容方面真正在行业里面去经营、对接，不要盲目的去追求医疗的美容。

李峰：生活美容和医疗美容的结合，我最近去韩国、台湾，看到这个市场确实是医疗和生活市场越来越统一化。做医疗美容，我认为第一个一定要办医疗资质，因为医疗美容有效果必然有风险，办证是必要的。在医疗美容的过程中，有时候是关联交易，比如做针剂，针剂本身很安全，但是客人可能有心脏病，就可能有死掉，所以绝对不是那么简单的事情。所以我的观点是要做医疗美容，一定要办自己的证件;第二个，现在基本上每个城市的一线品牌都是整形医院，他们在科技力量、技术方面都是一流的，我们生活美容是刚刚进入这个领域，所以我们一定要做差异化经营，不可能跟他们直接做竞争。我们现在生活美容做到一个亿算大公司了，医疗美容做一个亿可能是小公司，算刚起步。做生活美容要和当地的医疗机构做差异化、单点发力，不可以做正面冲突;第三个，我们弱点因为技术、力量还差一些，所以我们首先要依托自己的客户。如果我们在选择的项目做的比较好的情况下，可以考虑开放封闭式平台，就是在医疗中心可以做封闭式经营，不对外接待散客，可以让加盟店在店内服务。就是说跟医疗机构合作可以开放医疗平台，不接待散客，可以让附近没有资质的店跟你合作，这样来招揽客户，而不是直接靠广告展览客户。

现在在当地开医疗机构，很难和当地的整形医院有正面的冲突，很难是他们的对手。做医疗美容首先要有自己的诊所，其次要有自己的医生，后续的服务会很麻烦。塑型项目做了一两千万之后，店里客人不多了，约他们就不来了。所以跟厂商合作过程当中要培养自己的医生，比如有些项目后续服务不上，会给店面带来很大的麻烦。所以在做自己的医疗过程当中，不仅跟厂商合作，还要跟医生进行后期的修复工作，这样才能把医疗美容做的比较长远。我一开始讲效果比较明显必然有风险，我们当地的官员跟我讲，做医疗美容出事是必然的，一定要有心理准备，所以一定要有赔钱的准备。赚钱的背后就有巨大的风险，所以我们公司比较早的韩国的塑形项目，也经历了很多，包括韩国的医生不来了，不给你做后续服务了。我们一方面要跟有优势、有趋势、有实力的医疗机构做合作，借船出海。同时还要有自己的医生做备用。

花子：医美时代已经来到了，我担心两个事情，第一个是能否把控住风险，第二个是警惕医美吞掉现有美容院的事业。为什么前面说到韩国的医疗美容比生活美容还多，为什么台湾已经慢慢没有生活美容了?就是因为一旦客户做上整形之后，慢慢的已经不再对生活美容抱有希望。另外是要提醒大家，掌控好自己的风险，怎么掌控?就是专业的事情一定要交给专业的部分来做。你的美容师不能充当咨询员，只是一个售后的服务。这个售后服务怎么做?是起到心理上疏导的作用，但是有关所有医疗部分一定要交给专业的医院来做这个服务，千万不能是逾越这个部分。

现在医学美容这样子的蓬勃发展，实际上就可以告诉大家每一个美容技术导向是最重要，但是最重要的不是技术，最重要的就是售后。大家选择第一重要的是这个医院能否解决售后服务，第二个重要的是刚才提到了有利于分身。作为中介不能永远屏蔽掉这个信息，这个是一个不可逾越的，也是暂时的情况。等这个顾客已经知道中介之后，所以会直接去到韩国。我遇到很多很有钱的，以前都是被带过去做，现在已经要自己开了。我用十年做暗访，也去韩国很多次。看到了一天200个客人怎么做到了。我去到韩国的时候就是允许我进到车间里面看的，现在他们做了很多技术交流，不可能让你进去看实际的情况。当时不是允许我拍的，还是偷拍的视频。这个流水线当时五六个麻醉师在串场，然后是其他小医生帮忙缝制，这是很可怕的事情。中国的行情跟别的地方也不一样，如果做医美这一块，风险一定要控制好!