生意难做，这是许多美容院老板的困惑和抱怨。的确，美容院营销，看起来很热闹，但要经营好，是极其不容易的。因为过去许多成功的经验和资历已经成为发展的阻碍和瓶颈，再不改变，就是倒闭。

不是吗，三分之一的美容院生生不息、三分之一的奄奄一息、三分之一的悄无声息，这就是现状，但更是真实写照。现在，美容业已经是继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的“第五大消费热点”，大街小巷的美容院更是遍地开花。

虽说经历了二十多年的发展，中国从事美容及相关行业已超过2400多万人，全国城镇美容业年产值为18000亿元，占全国GDP的2%，但美容院营销存在高度同质化，一些推广方法、促销手段等等几乎大同小异，没有特色更谈不上创新。现在，只要稍加留心，你就会发现，跟风炒作、模仿追随，不管是产品还是模式、服务及管理都患上了常见病、多发病、慢性病，使得整个行业长期处于无序发展状态，生意惨淡、门庭冷落业就怨不得别人了。

经常会接到美容院老板的电话，向我述说她们在经营过程中遇到的困难，我在给予她们市场解决方案的同时也发现她们有很多经营上的误区。总是想着、比着自己的美容院有多少家、门面有多大，总想着迅速的扩张，却不知道仅仅是规模的扩大化在一个时期内可能给人震撼的感觉，但时间一长必然显露出其管理方面的不完善等弊端，久而久之就会失去竞争力，在当今这个大家争相模仿追随的竞争时代，规模的扩大化已经不能满足市场需要，价值的最大化才能使企业持续发展。

再看看现在大多数美容院，在追求规模扩大化的同时必然忽略一些服务上的细节问题。近几年，正是由于部分美容院忽视服务的存在，才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差，对于所有想要在明天还在继续发展的美容院来说，必然会产生挥之不去的不良影响。

随着竞争的不断加剧，美容院之间的竞争不是价格之战，而是价值之战。美容院主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。

因此，美容院应多换位思考，从消费者情感驱动性上做文章。有针对性的抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发，以定向承诺和互动激励的服务保证手段来催化、刺激他们的潜在购买力，想必效果要好的多。要知道，互联网时代是一个快速迭代的时代，没有所谓的好产品，只有不断创新的产品。

然而，我们许多美容院至今尚未意识到这一点。对他们来说，恨不得今天晚上经销推广的产品，第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错，但总有些美中不足。因为，你的产品的市场上卖得好不好，是不是受消费者欢迎，最终还得要顾客说了算，从这个角度上来说，善于倾听顾客意见，要比单纯把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，强化和优化某一人群使用这一产品的炫耀和可以享受的娱乐感，才能实现双赢。遗憾的是我们有的美容院面对一些消费者反映的问题仍不太重视，或束之高阁，或不理不睬，久而久之使消费者对其美容院和产品产生了反感，失去了信心，最终失去了市场，自断了财路。

所以，将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验，结合自身行业特色，创造行业特有的互动体验服务营销模式。

现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。当前中国绝大多数美容院不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前互动服务提升销售效果，也不知道怎样用售后体验服务提高顾客忠诚度，因此不能领会“由外而内”服务的精髓。

服务营销的核心不是产品，要融入互联网基因，所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的顾客体验、信息分享、沟通互动的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。

而大多还停留在传统服务，追求规模扩大化的美容院企业必然会遭遇到经营中瓶颈。应该说，一个美容院的经营，不管是从产品还是服务人员还是服务手段都必须要经历一个创新、创造自身价值的过程。由于一些现实因素，想在某个行业中做到最强、最大已不太可能实现，唯一的出路便是做自己的唯一，才能走得够远更有价值。

另外，大多数美容院的定位普遍不准，这本身就是一个严重缺陷。定位的有力与准确与否，事关美容院的市场价值问题。要确立有强有力的品牌定位，需要从消费者、竞争者和品牌本身三个方面进行分析，以这些分析结果为基础，就能找出那些令人可信的、与竞争者相区别的、能吸引消费者共鸣的品牌定位。

一、自我分析，品牌定位要考虑适当

自我分析就是发现美容院是否拥有足够的资源、实力和决心来实现这种定位。

自我分析：(1)要确立品牌的影响范围，即品牌所处的产品领域。品牌所处的领域不同，消费者对其要求不同，需要的定位不同。

(2)要了解品牌在这一领域能为潜在消费者带来什么。从品牌角度讲，确立品牌定位就是确立品牌能给消费者带来什么承诺。品牌所做出的承诺必须与服务一致，服务能够支撑这些定位。这是建立品牌定位的根基，是品牌定位令人信服的基础。

二、对手分析，品牌定位要形成差异

竞争者分析就是了解竞争品牌的定位，了解的目的就是要选择与竞争品牌不同的品牌定位，保证品牌定位的差异化，以使传播活动能以有效的方式脱颖而出。研究表明，品牌定位的差异化或独特性是预测新品牌上市成功的最好要素。

扬·罗必凯公司对来自33个国家的1.3万多个品牌从35个方面进行评估。其结果令人信服地说明，差异性在建立强势品牌中起关键性作用，而失败的品牌一开始就在差异度方面十分了。品牌定位的差异性被认为是品牌发展的重要动力。失去了差异性，也就失去了生机。

三、顾客分析，品牌定位要引发共鸣

品牌定位仅有差异性还不够，还必须能引起消费者的共鸣，否则，差异性就失去了价值。为此，就要对消费者进行分析。

包括两个方面的内容：(1)对市场进行细分，了解不同细分市场的规模和能量，以确定本品牌的目标市场。(2)要了解目标市场的愿望、需求，接受美容服务的动力等，以使所确立的品牌定位能够吸引目标消费者，引起目标消费者的共鸣，进而能引起消费者的体验。如此，该品牌就有了竞争优势，有了立足市场的根基。

实践证明，在保证定位具有可信性的前提下，那些既有差异性又能引起消费者共鸣的美容院定位是一个品牌竞争的优势所在。

你到底是以消极的、悲观的态度得过且过，还是行动起来借助外力集思广益、以积极的姿态来提高自己的营销水平就显得尤其重要。

借助外力可以是多方面的，但其中“外脑”尤显重要。

说起“外脑”，很多美容院老板很不以为然：不就是出出点子么，要收那么多钱，傻瓜才会去做呢！有如此想法的美容院不在少数，他们只注重眼前即得利益、小富则安;面对世界经济变化知之甚少或者一 无所知，结果市场一有风吹草动，首当其冲的往往就是他们。他们可以给美容院提供整体市场解决方案，可以让美容院少走许多弯路，规避许多风险，迅速成长壮大，要知道在激烈的市场竞争中这就意味着你掌握了先机，比你的同行领先了不止一点点，蓝哥智洋国际行销顾问机构就是这个行业中的佼佼者，海内外众多美容院经过其实战策划度过了“成长的烦恼”时期，还有一些美容院起死回生重新焕发了勃勃生机，不少已经获得了VC或PE的风险投资。

调研发现，现在一些美容院依靠“自力更生”式的凭以往经验和主观臆断来行事，采取“自给自足”的模仿跟风追随式营销，没有向专业知名的咨询策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知。要想成功打开市场，提高自身的营销能力和素质，光有空洞的主观想法不行，还要有富有针对性和实操性的方法，这就必须借助“外脑”。

美容院进行低成本营销，必须有一支强有力的策划队伍，营销的策划力、执行力、培训力往往直接就决定了营销的成败，因为这是整个发展计划的先决条件，决定着成败。美容院如果没有强有力的资深专家对你进行系统化、专业化的策划、培训，其营销就会失去方向。

为什么这么说？因为资深专家策划打造出的商业模式往往就是整个营销的主线。其中，有些模式既可以单独执行，也可以融合使用。所以说，针对美容院特性策划的商业模式可行与否，对执行人员能否有效执行，对细节要能进行很好的把握，只有这样才能真正发挥出该实战整合策划的市场销售力，而真正优秀的策划专家能根据不同市场条件制订不同的发展计划。

美容院作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求。与日俱增的压力，消费形态的成熟化，都在推动美容业进入专业、精致、现代的崭新发展模式中。寻找到一个出色的咨询公司，有效地借用外脑，会助力你快速发展，这已经成为美容行业的一个共识。

当前，特别是美容院往往处于成长、发展时期，在以市场为导向的环境里自己的服务如果没有很好的策划就会被市场无情淘汰。面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们必须时刻为自己“充电”，把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出个性化、差异化、人性化的服务项目以吸引顾客。

惟有如此，才不至于在激烈的市场竞争中被淘汰出局。

本文作者：著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO 于斐