美容师向顾客推销产品和项目，最怕出现吃力不讨好的情况，盛情招待，亦或是巧舌如簧，结果不但没成交，反而有可能将顾客赶走。

许多美容师在经历多次挫折后，会气馁会抱怨，会认为“顾客买与不买，是顾客自己的决定，我们也就只能碰碰运气!”，这种想法千万不能有，其实，顾客买与不买，只要你摸准了顾客的消费心理，便能左右!

那么，顾客一般会有哪些消费心理呢？

一、今天不买，只是来看看！

二、这里的服务和产品只要足够优惠足够好，我考虑下就买！

三、你们的产品和服务都挺好，就是不太想买！

针对这三种心理，我们就来看看具体的应对方法吧！

一、今天我不买，只是来看看！

这种顾客大概是美容院最常见的顾客类型之一，属于“光看不买型”，一般美容师都会觉得这类顾客不是意向客户，不在推销对象范畴，当顾客进店时，会有些怠慢，甚至是爱理不理，于是，这单即将成功的生意，便被你赶走了，其实，这类型顾客是最容易导致购买行为的。

这种心理的顾客，虽然在表面上能够与美容师应对自如，面对面交流。实际上他对美容师的提问大多是缺乏抵抗力的。虽然美容师在与这种类型的顾客交流时，介绍的产品和项目，会有一半以上得到“不买”的答复，但在介绍价格的时候，只要价格给以相应的优惠，还是可以成交的。开始表面拒绝但实际上意味：只要条件合理，还是可以引起我的购买欲的。

沟通话术：

问题：回家考虑看看？

话术：小姐，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也清楚自己的皮肤状况，脸只有一张，皮肤不治疗，拖越久就越严重，我们的产品很适合你使用，而且今天还有优惠，难道你不希望你皮肤光滑明亮，对自己更加有信心。

问题：回去问家人同不同意？

话术：其实皮肤保养越早越好，我看过一篇报导，香港的明星容祖儿从14岁开始就作简单的皮肤保养，皮肤最重要的是清洁，你一定要重视清洁，我们每天受到多少的污染，阻塞皮肤毛细孔。当然我们要尊重家人，你的人生是属于自己的，我们也要有照顾自己的能力吧!其实作皮肤保养是不用花很多钱，你现在不作，很可能以后就要花大钱。

问题：不敢乱用产品，怕皮肤过敏，怕有副作用？

话术：小姐，看来你是一位很理智的人，很会爱惜自己，你的担心是很正常的，我很想跟你做个朋友，有没有买产品无所谓，我觉得你更应该了解一下自己的皮肤状况。皮肤会随天气变化，年龄阶段都会有不同的差异，如果你愿意我帮你作皮肤测试分析？

我们的产品都属于纯天然亳无化学成份，你不用担心，可以安心的使用，使用好的话，我相信你会再来，如果能带朋友一起来的话，我们会更优惠哦！

二、这里的服务和产品只要足够优惠足够好，我考虑下就买！

这种消费心理的顾客，最容易被拿下，简直就是送上门的生意，因为他们的好奇心足够强!此类顾客可以算作是美容院的忠实顾客，只要时间条件允许，不仅很愿意坐下来听美容师细细的讲解，一旦对美容师和产品产生好感，就一定会买下来。

沟通话术：

美容师在应对时，一定要有足够的耐心，并主推与众不同之处，充分引起顾客的好奇！

问题：你们都会说自己产品好？

话术：是的，这些道理你听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品，还有我们公司的背景，已经得到很多顾客认同与肯定，而我本人从事美容行业已好几年，也经过公司严格培训，你不介意的话，我现在先帮你做皮肤测试及体验一下我们的产品。

问题：已经在使用别的品牌保养品或已经在另一家美容院作疗程？

话术：其实没有关系，多了解一点讯息或自己皮肤性质没有错，很高兴能与你认识，有机会一起分享美容心得？不晓得你使用保养品效果如何？用什么品牌？价钱如何？我相信你眼光绝对很好，我们有一样产品可以帮助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，绝没有副作用，来我让你试一下产品感觉！(强调产品特性功能)今天你刚认识我们的产品，首先我们让你要对我们产品有信心，假如你现在已用其他产品没有信心，可以先买一些回去使用。

问题：太贵了，能不能打折？

话术：假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗?你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天然的浓缩精华，你每天只要使用一点就可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算。

三、你们的产品和服务都挺好，就是不太想买！

相对于以上两种，这种消费心理的顾客最难“对付”，这类型顾客对任何产品都感到满意，对美容师说的一切都点头说好。其实内心深处早已决定是买还是不买了，因此，碰到这种顾客，美容师往往会有受挫感，明明说了那么多，顾客也十分满意，可为什么就是不能成交！

碰到这种心理的顾客，最好的方法便是给他来个措手不及！

沟通话术：

直接问“为什么今天不买”，一般没有防御的顾客都会一不小心说出实话，然后再做针对性的营销，成交概率便能大大提高。

问题：今天没带钱？

话术：今天你不买或不付钱都没有关系，最重要是让你了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和你作个朋友互相交流，今天与你聊天相当愉快，假如你对我有信心，不妨先拿一件产品(清洁)回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。

问题：没听过这个品牌，不敢尝试？

话术：是的，其实你买任何东西第一次大都是没接触过，我们公司产品是属于一个国际很有名的专业性产品，一般都在专业美导指导使用，您是可能在一般商场看得到，使用后的消费者都能接受与肯定。首先我跟您介绍我们产品跟其他产品有何不同，(解说产品特色、理念、成份、效果)让顾客亲身体验掌握重点简单明了。

问题：我是遗传性(雀斑、黑斑)用保养品都没有效果？

话术：我很认同你的观念，尤其选择治斑美白的产品相当重要，用不好还伤害皮肤，反而斑更严重，让我先帮你分析肤质，是先天或后天，还是使用不良产品受伤害，选择护肤品质量好，绝对可以改善皮肤，在日常生活中饮食习惯与休息时间，有一定的影响，例如晚间10点至凌晨2点是皮肤新陈代谢最旺盛的阶段，像我们的产品有蕴含许多纯精油提练而成，让皮肤快速吸收，你能听我给你一些建议？