2011年，首届中国化妆品零售业大会领先提炼出“化妆品专营店——从边缘走向主流”时代主题，深刻描绘出专营业态在自身挣扎和困境中前进的一种积极的状态，引起整个化妆品产业高度关注，获得了行业普遍共识。

2012年，第二届中国化妆品零售业大会以“合作共赢——发掘终端成长驱动力”为主题，围绕“成长”“驱动力”关键词，深入研究品牌、零售终端、消费者三者关系，发掘化妆品零售终端成长驱动力，推进化妆品专营渠道以及整个产业的健康持续成长。

任何事物的发展都是一轮又一轮的变革，不断地成就自我，不断地突破自我的过程——中国化妆品专营业态在2013年迎来了新的“2.0时代”。

专营店“2.0时代”，就洋溢着一种升级和超越的概念。相对于此前自由生长的中国化妆品专营店初级形态，在2.0时代，无论是运营方式、销售策略、营销工具、商品结构等都有着不同程度的创新和升级。正是在这样的时代背景下，为了更好的解读专营业态所面临的变革、呼吁携手全行业共同促进专营业态的华丽升级，本届中国化妆品零售业大会提出关键词“共赢”，并带来一种更深层次的“多方共赢”的解读。

对此，围绕“共赢专营店2.0时代”这个主题，本届大会基于中国最大的化妆品产业平台中国美容博览会所拥有的化妆品零售商资源，在参加本届中国化妆品零售业大会的商业企业中针对专营业态进行了全方位多层次的调查研究，得出了很多有价值的发现和结论。

调查概述

在为期一年的时间中，中国化妆品零售业大会组委会对参与本届大会中的300家本土化妆品店经营现状进行了调查。这300家企业，覆盖全国22个省市自治区，覆盖23个省、5个自治区、4个直辖、200多个地级市，是代表全国化妆品专营业态中的精英企业。他们在企业运营、品类管理、连锁发展、企业管理等方面的能力在业态中出类拔萃，他们的探索、实践、理念，对业态的发展方向和前景有着重要的影响，决定着业态的未来。所以，调查分析这部分精英企业，才能提示专营业态的本质和规律。

本次调查形式多样，不仅有调查问卷，更有面对面的访谈。从调查类别来看，终端代理商占37.9%，零售商占62.1%。

一、品牌与终端合作方式变革

在本次调查过程中，很多品牌商、代理商和零售商都在对行业的生存和发展问题的思考，不同程度地在采用更加积极的行动应对市场环境和消费者的变化。但是，对于品牌商、代理商和零售商事实上还没有真正最大限度发挥各自作用，存在着一个关系界定的问题。大家的合作过程中，总会或多或少地相互“抱怨”和“指责”，出现了很多不和谐的声音和行动。

品牌商“动不动”就更换代理商，或者调整代理商的区域；代理商“只关注销量”，而“忽视”基础的终端日常工作；零售商“习惯性”的“索要”促销和培训“资源”。

以上问题归纳起来就是三者相互间“合作方式”的问题。“合作”，这是存在于人与人、组织与组织间的一种行为方式。同时，“以产品为中心”的营销1.0时代已升级为“以消费者为向导”营销2.0时代，消费升级为从单一对产品的营销转而变成对消费者的营销，面对未来的发展机遇，品牌商、代理商和零售商三方最佳状态就是实现“合作共赢”，需要深入和客观地做好3件事：

明确“角色职责”：评估品牌商、代理商和零售商在行业中的价值和意义，从而更明确的定义各自的“角色和职责”；

优化“销售体系”：优化品牌商、代理商和零售商之间的“销售体系”，从传统的销售体系向现代销售体系升级转变；

加强“日常沟通”：加强品牌商、代理商和零售商日常沟通和协调的机制，建立稳健和持续性的关系。

本次调查，零售商最需要得到品牌的支持依次为：

从中国本土品牌、代理商、专营店合作进程看，三者密不可分，少了其中任何一个环节的作用都无法顺利抵达消费者。三者只有各司其职、通过优化销售体系，加强日常沟通等方式相互配合和支持，共同为行业产业链上的始点和终点——消费者的需求而努力。鉴于零售商直接面对消费者，最能感受消费需求，因此，品牌和代理更应多多倾听零售一线的声音，给予零售商所需的支持。

二、乡镇市场升级变革

十八大报告提出，要把推进新型城镇化作为推进经济结构战略性调整的重点，要构建科学合理的城镇化格局。城镇化是中国今后发展的最大内需潜力所在。在化妆品行业，不仅品牌迎来了这个机会，化妆品专营店自身也找寻到了持续发展的方向。

首先是消费群体庞大的优势，据了解，我国目前城镇化水平刚刚超过50%，城镇常住人口超过7亿，农村人口已经是6.6亿左右。随着生活水平提高，处于“宝塔”下层最庞大的群体也对生活质量的需求提升，化妆品成为了民生必需品。

然后是区域市场的渠道优势。在中国广袤的区域下，333个地级市下密布着2862个县，41636个乡镇。这类市场竞争相对缓和，因为乡镇地区缺乏本土和国际的强势超市卖场，也没有知名的百货商场，这就为化妆品专营店在县城塑造了区域优势，更为店铺的乡镇下沉提供了有利的发展机遇。

当前，大部分乡镇化妆品专营店无论从店铺管理水平还是店铺对自身的发展规划来看，还处在专营店发展进程中较低的水平，迫切需要提升，否则将无法满足乡镇庞大的消费群体正在提升的消费需求。

在本次调查访谈中，我们了解到乡镇市场的巨大发展潜力已经引起了很多县城专营店的高度关注，并将发展乡镇连锁加盟视为下阶段重点工作。有部分县城专营店已经和品牌联手以“整店输出”的方式展开拓展乡镇的行动，此举将会极大的帮助乡镇专营店整改和提升。“整店输出”由输出方掌握门店经营权，保障门店经营方向和思路的正确性，将县城的门店标准和质量复制至乡镇市场，能有效整合资源，扩大市场份额，从而提升门店的综合竞争力。

当然，“整店输出”更多的是从专营店角度来谈的，除此之外，更多的品牌还可以通过自身良好的产品质量和口碑、以及对品类的科学理解，来优化我们广大的乡镇专营店。

城镇化是趋势更是需求，专营店的乡镇化拓展和品牌向低线市场的下沉，使得“小乡镇拥有着大未来”！