宁夏大学周围，星罗棋布着新华百货、新华百货宁阳超市、屈臣氏以及大大小小的日化精品店十数家。当地龙头老大新华百货已在宁大商圈扎根半年，而2010年9月屈臣氏进入宁夏的第一家店，便开在宁大商圈附近。单店不到80平方米的瑞丽抢在屈臣氏前一年开业。而屈臣氏来之后，其销售额不降反增了50%，校园店普遍面临寒暑假淡季，而瑞丽淡季生意依然不错。他到底有什么秘诀让其销售额不减反增？他又有什么妙招让其淡季不淡？

设置国货区，增加彩妆品种

“其实屈臣氏来了，对顾客消费习惯的养成颇有帮助，这反而降低我们工作的难度。”宁夏瑞丽化妆品店店主李东旭充满感激地分析：“屈臣氏算是正规军，其经营模式值得好好去研究学习。”瑞丽除了设置个人护理区、男士护肤区、护肤区、彩妆区、品牌区、洗护区、面膜区之外，还迎合大学生的需求，特别设置了国货区和应季区。国货区摆满了郁美净、百雀羚，其销售额占比也达到10%。而在品类结构方面，他同样做了一些调整，引进适合不同消费群体的彩妆美宝莲、凯芙兰、玛丽黛佳、火烈鸟等，彩妆的销售也能占整个销售的13%。

转变促销策略

除了学习屈臣氏进行品类分区，李东旭还在明星单品突破上下功夫。瑞丽确定店内的10-50个明星单品，并制定一系列的明星单品突破的具体方式。资生堂洗颜专科在屈臣氏与瑞丽同时销售，这在一定程度上削弱了该产品在瑞丽的销售，该产品在瑞丽原价45元，一个月仅卖6支，与屈臣氏正面竞争没有任何优势。瑞丽抓住大学生追求低价质优的产品的特点，以及热衷于促销活动的消费习惯，改变销售策略，在店内显目位置打堆头，将价格降为40元，一个月至少销售50支。雅丽洁面膜的单价是8元，雅丽洁制定的销售方式是加一元送一片。李东旭分析了校园学生的消费习惯后，对其买赠方式进行了简单调整，采取买2送1、买5送3、买10送10等。而这简单的策略调整，使其销量获得明显增长。不

到一个月时间，瑞丽便销售完5000片面膜。“很多人一次性购买20片。”李东旭分析这一调整的好处：“只有消费者经过一段时间的密集使用，面膜的效果才能凸显出来，从而引来下一次的购买热潮。”而对于雅丽洁的芦荟胶和面膜的免费大派送，李东旭分析说，不能一开始就免费送，要经过一段时间的预售后，价格体系、使用效果在消费者心中形成认同后，再进行免费送。这样可以让消费者心理上感觉真正得到了实惠，另一方面也能更好地提升这一单品的美誉度和店铺形象。”而他的“免费送”，也不是一般意义上的“免费送”，而是免费送一部分芦荟胶，其余的则采用换购的形式，这样可也带动其他产品的销售。

无法和屈臣氏正面交锋，李东旭便采取与其错位竞争，以他山之石来攻玉，打造店内明星单品，从而带动整个店铺的销售。

分析网上数据

新华百货商超作为当地的龙头老大，其强劲的实力，得天独厚购物环境，更能为消费者提供优质的服务。这是瑞丽无法比拟的。

梦妆在进入新华百货之前，在瑞丽的月销售额可达15000元，而进入新华百货后，瑞丽通过打折销售，该品牌月销售额勉强能达到八九千元。而新华百货为了抢占更大的市场，促销活动比以前更加频繁。这严重影响瑞丽的化妆品销售。

瑞丽也做相应的活动，但不像百货商场活动频繁，而是将更多精力放在会员管理上。“我们一般在旺季不做活动，而把活动移到淡季来做。这样可以吸引周边的散客以及上班族。”在做活动时，李东旭会选择性去分析整个市场。

分析市场最好的办法是对相关销售数据进行分析。“销售数据是不会骗人的。”电子商务上化妆品的销售数据也是他关注的重点。化妆品店店内的数据只能说明自己的销售能力，而电子商务上的数据更能反映整个市场发展的趋势。

他常会关注淘宝网上热销品排行榜，“其实网购和实体店有共通之处，在网上热销的东西，在实体店中也一定会好卖。”所以每晚分析淘宝网的销售数据，是李东旭必会做的工作。“我们在综合实力无法和商场超市、屈臣氏相比，我们只能与其错位竞争，另辟蹊径提高销售量。”