管理与销售中我们被灌输了很多“常识”，但它们却常常误导我们，破除营销和销售的误区，大力提升业绩迫在眉睫!营销和销售，最重要的就是要能碰触到未来的顾客，留住旧的顾客。营销与销售不同，营销是让客户主动来找你，销售是让你去找客户；如果想获得一致好评，就得注意避免营销的迷思，如果想留住顾客，就要避免销售迷思。

迷思1 营销仅仅是一种成本

正解：毫无章法乱做营销当然是一种浪费、一种费用与成本。许多小美容院要模仿大美容连锁机构做营销是很辛苦的，愈是规模小的美容院愈要在营销上精明，要做得比连锁美容院更好。小美容院在营销上的投入或投资必须要能产生销售型态的回报。换句话说，美容院老板心中要时时思考“每投入一元的努力是否能回收二元或更多”。

销售人员成本在营销成本中占了很大一部分比重，也是其中不能省去的关键部分。营销活动最后临门一脚就要销售人员的努力，如果我们风闻某家美容院很值得去体验，而进入后没有人理会你，或者招待不亲切、不热忱，你自己预期的兴奋就好像泡在冰水里。再伟大的营销到了最后关键成交点，如果没有相称的销售行为来衬托，也会让客人眉头一皱就离开了，美容院更是如此，但凡进店的客人，一定要留有门口迎接招待顾客的人员，并把顾客交给做美容师。

迷思2 国人首选国际品牌

正解：与全世界所有消费者一样，中国消费者也凭价值和形象来选择品牌。虽然强势品牌自有其认同价值与信念，但它们并非代表国家的意识形态。地道，才是所有品牌令消费者尊重和渴望的根本原因之一。不可否认很多国际品牌的效果和科技水平都出类拔萃，但并不是每一样产品都真正适合顾客，顾客不会因为这款面膜是法国引进的就倍感兴趣，却会被它所能带来的价值所吸引。所以，美容营销中着重宣传的不应该是产地，而是效果，是能够为顾客带来的改变。

中国有各种各样的消费者和市场，每一种市场都很庞大，都孕藏着很好的创造财富的机会。民族品牌不要总是幻想掌握全国市场，那是不可能的，即使是有数百年营销经验的国际品牌也是有针对性的占领着市场。最重要的是你要知道谁是你的消费者，他们究竟需要什么，然后为他们量身定制适合他们的产品。

迷思3 重点关注大客户

正解：最大的顾客往往能够带来最多的利润。每位老板都认为，如果给予超级VIP顾客的关注越多，她们往往就能带来越多的利润。这是过去十年的准则，然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等顾客。完全的薄利多销利润微薄，专注于高端顾客却又容易让你苦不堪言：超级VIP要耗费你大量的优质资源，导致其他顾客无法享受到顶级美容师所带来的服务，而且在拉拢她们过程中美容院会拼命压榨利润空间给她们打折，而且其他美容院也会争夺这样的顾客。

然而，中等顾客所面临的行业内竞争可能没有那么激烈，而且她们所享受的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。大客户未必是最有价值的客户，这点美容院老板一定要清楚，明智的美容院看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源，所以在资源分配上，也会形成新的格局。

迷思4 建立第一印象的机会永远只有一次

正解：一个完整的“销售流程”包括四个阶段：开始、调查(发现客户需求)、能力展示(展示你有能力满足客户的需求)、获得客户承诺(取得销售进展)。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。第一印象很重要，但销售的四个环节都有可能会改变顾客观念。顾客的观念决定了顾客与你交谈的必要性，任何时候，印象都有可能被打破，也有可能重新建立，重要的是如何制造顾客必须回复你的理由。

迷思5 异议是顾客兴趣的确切信号

正解：就像许多其他的“准则”一样，这样观念不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果顾客对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。实际上，这种异议是你与顾客之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。当然销售也不必惧怕异议，它的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。

美容院营销和销售中需要设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。有技巧的美容销售不会谈论顾客有什么肌肤问题，而会采用一种提问模式，先问顾客“您觉得抗衰老有多重要”，万一了解到抗衰对顾客其实并不重要，她就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。如果美容销售经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现顾客的需求，然后只是谈论某产品或项目与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。通常，那些无法避免的异议是最严重的，比如你的美容院价位比其他美容院要高，这时候最好的方法就是坦诚，承认你们价位偏高，然后集中阐述你的竞争优势，例如产品效果好、项目见效快。