养生连锁会所教育总监、美业高层战略设计专家、精细化店务管理导师 康城纬先生 

前几日，在《美容院如何选择护肤品牌》一文中提到了护肤品牌的选择，那么选择品牌后最重要的就是推广。只有把这个品牌推广出去，美容院才有后续的生意。那么，美容院如何推广品牌呢?

普及率的建立。护肤品进店之后，知名度和普及度是终端店首先考虑的问题。凡是成熟厂家一定会让出一部分利润当做美容院做前期普及的推广费用。然后代理商、店家各拿出一部分利润来做市场普及率的建立。这里我说一句，生意生意，有舍有得。没有顾客普及率的提升，后期的知名度是无法完成的，至于品牌意识，以及美誉度就成了空中楼阁。顾客使用就有了感觉，就有了信任，也就有了二次消费的机会。

重复销售意识。根据消费心理学，一般一个品牌顾客听过三遍就有印象了，听过十二次就有意识了，听过三十次就有消费的愿望了，这就是商家适时推出活动，达到预期的销售目的的时候。同时，店家的电子液晶屏、电视机等滚动播出产品的广告，也是给消费者的一个暗示。但只有语言的轰炸还不够，我个人认为，节约宣传物料是最愚蠢的行为。厂家为了产品推广，做出了大量的vi物料设计，比如彩页、传单、海报、横幅、门贴、楼梯贴，甚至还有地面贴、天花贴、内刊、手册，证书、授权牌等等，这些都是店家向顾客宣传造势的利器。视觉轰炸本来就是重复销售的利器，不然为何很多电视广告一打就是三遍?

设计广告台词。“你值得拥有”欧莱雅这句广告语的确是神来之笔，简约而又不失大气。虽然日化有疯狂广告覆盖，但是消费者进入美容院，等于就是进入我们的广告覆盖区，在美容院还没有把顾客说服，的确是店家的失败。设计一句简练而又贴切的台词，然后对顾客不停重复，会达到“洗脑”的效果。

产品摆放。一定是将产品摆放在顾客进店就可以看到的位置，最佳位置一般是在液晶屏旁边、前台边，眼睛平视的产品展示柜旁边。最好还有打开的样品，欢迎体验的字样。鼓励顾客试用以及引起她的兴趣。

销售口语。一般的销售美容师一定是人事能力大过销售能力的。那些咄咄逼人、锋芒毕露的销售技巧即使顾客买单也会让她有被强压的感觉。询问本身就是最好的销售：

比如售前20句问话——

你平常都用什么品牌的护肤品?

你觉得你的皮肤属于什么类型的?

你觉得自己最好的肌肤在什么年纪?

现在最想改善那些状况?

愿意投资时间来打理自己的肌肤吗?

平常都有那些业余活动?

你对肌肤的伤害都知道那些?等等。

询问代表着对顾客负责，也从侧面了解顾客的层次以及对护肤品的理解。后面还导入销售人员的专业知识等等。

这里就不细说，总之最基本的推广话术全店美容师一定要掌握。还有一个很核心的技巧，就是品牌背景。厂家实力，产品特色，品牌故事一定要讲出来。有很多顾客是根据产品的背景来决定是否要购买的。