作者：麻辣老张

“美业牧场理论”创始人、

138特约评论员

一、什么是动物性格，动物性格管理的前世今生

动物性格管理是一个用来衡量个人的行为特质、活力、动能、压力、 精力及能量变动情况的系统。

根据人的天生特质，将人群分为五种类型， 包括：支配型，外向型，耐心型，精确型，整合型

为了将这五种类型的个性特质形象化，根据其各自的特点，这五类人群又分别被称为

支配型——“老虎”

外向型——“孔雀”

耐心型——“考拉”

精确型——“猫头鹰”

整合型——“变色龙”

二、美容院搞懂动物性格学对你有什么好处?

1、美容院团队掌握了这套方法，能更好的识别客户的类型，沟通销售时能快速与客户同频

2、美容院在推项目的时候销售成功率会大大提高，

3、赚钱更轻松，人生更自由

三、这套方法怎么用在美容院的团队销售力提升上呢?

1、老虎型(支配型特征)

个性特点：有自信，够权威，决断力高，竞争性强，胸怀大志，喜欢评估。企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，有对抗性。

优点：善于控制局面并能果断地作出决定的能力;用这一类型工作方式的人成就非凡。

缺点：当感到压力时，这类人就会太重视迅速的完成工作，就容易忽视细节，他们可能不顾自己和别人的情感。由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。

工作风格：交谈时进行直接的目光接触;有目的性且能迅速行动;说话快速且具有说服力;运用直截了当的实际性语言;办公室挂有日历、计划要点。

美容院在销售领域的应用：

老虎型客户的特点是：讲话语速快、音量大、讲话时往往面无表情，其应对方法是：

直入主题，珍惜时间，语速稍快，依照“相似相融”原理，一针见血指出对方存在问题会获得其好感;

面对老虎，你自己必须是“问不倒的专家”，否则会对客户吸引力降低;

对老虎有时可采取强硬的态度，初次沟通时，有些激烈的冲突会起到好的效果;

对老虎不要同他们聊天，谈完正事，马上结束，同时注意不要用命令的语气同他们讲话;

对老虎在使用封闭式提问时，不要采用通常的“二选一”方法，要改为“多选一”的方式。

与老虎型客户打交道可以多使用以下词汇：高效、时间、领先、竞争力、变革、专业化推广、提高声望、权利、地位、威信，最好用故事的方式举例效果最佳。

2、孔雀型(表达型特征)

个性特点：很热心，够乐观，口才流畅，好交朋友，风度翩翩，诚恳热心。热情洋溢、好交朋友、口才流畅、个性乐观、表现欲强。

优点：此类型的人生性活泼。能够使人兴奋，他们高效地工作，善于建立同盟或搞好关系来实现目标。他们很适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。

缺点：因其跳跃性的思考模式，常无法顾及细节以及对事情的完成执着度

工作风格：运用快速的手势;面部表情特别丰富;运用有说服力的语言;工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。

美容院在销售领域的应用：

孔雀型客户的特点是：讲话语速快、音量大、音调抑扬顿挫、表情丰富，常能听到其爽朗的笑声。其应对方法是:

交谈中传递自己很重关系、表现出很热情等信息，如“即使不做生意也要做朋友”;

从“闲聊一会儿”入手，切忌直入主题，要先建立融洽的关系;

提出有效的问题来获得大量信息，如:我想请教一下......

在电话中体现出你很重视他(她)

与孔雀型客户打交道可以多使用以下词汇：上级认可、影响力、变化......

3、考拉型(耐心型特征)

个性特点：很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。

优点：他们对其他人的感情很敏感，这使他们在集体环境中左右逢源。

缺点：很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一般说来，他们不喜欢面对与同事意见不和的局面，他们不愿处理争执。

工作风格：面部表情和蔼可亲;说话慢条斯理，声音轻柔;用赞同型、鼓励性的语言;办公室里摆有家人的照片。

美容院在销售领域的应用：

考拉型客户的特点是:讲话语速慢、音量不大、表情平淡。其应对方法是:

与考拉交流时要显得镇静，不可性急;显示出友好和平易近人，有礼貌;

即便想发火，也要温柔得像考拉一样;

不要太热情，以免引起对方怀疑;

尽可能找到对方的兴趣、爱好，表现自己想与对方建立信任的兴 趣，并通过这些建立关系;

树立“长期作战”的思想，不要强迫对方做不喜欢的事情;

与考拉型客户打交道可以多使用以下词汇：我保证、关系、合作、 参与、相互信任、有效。

4、猫头鹰型(精确型特征)

个性特点：很传统，注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律。保守、分析力强，精准度高，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄。

优点：天生就有爱找出事情真相的习性，因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法。

缺点：把事实和精确度置于感情之前，这会被认为是感情冷漠。在压力下，有时为了避免做出结论，他们会分析过度。

工作风格：很少有面部表情;动作缓慢;使用精确的语言、注意特殊细节;办公室里挂有图表、统计数字等。

美容院在销售领域的应用：

猫头鹰型客户的特点是:讲话语速慢，音调很少有变化，往往表情 冷漠或面无表情，面对问题时典型的回答是:“嗯，嗯”，让人无所适 从。其应对方法是:

与猫头鹰交流要重视凡事考虑、注意细节;不要谈论太多与目的无关的事情;

不可显得太热情，要直入主题;

如果猫头鹰愿意谈话，要提供更多的事实和数据，以供他们判断， 资料的准备要求越细越好，还要问:“您看还有什么需要我提供的?” 不能让对方产生意外的感觉，因为他们不喜欢变化和刺激。改变计划一 定要与他先商量，让猫头鹰有所准备。

与猫头鹰打交道要表现得一丝不 苟、有条不紊，给他(她)留下一个“我是一个事事有计划的人”的印 象。

与猫头鹰型客户打交道可以多使用以下词汇:准确、绝对正确、不 会出现意外、细节、详细计划、让数据和事实说话。

5、变色龙型(整合型特征)

个性特点：没有强烈的个人意识形态，是他们处事的价值观。 具有高度的应变能力。他性格善变，处事极具弹性，能为了适应环境的 要求而调整其决定甚至信念。

优点：善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通能力。

缺点：从别人眼中看变色龙族群，会觉得他们较无个性及原则。变色龙型---“没有原则就是最高原则”

主要行为： 综合老虎、孔雀、考拉、猫头鹰的特质，看似没有凸出个性，但擅长整合内外资;没有强烈的个人意识形态，是他们处事的价值观。

美容院在销售领域的应用：

应对方法是: 变色龙会在自己需要变成什么性格的时候他就呈现出什么性格，所以在 面对变色龙的客户的时候你要注意他的性格转变，同时灵活的运用上述 四种性格去一一应对变色龙客户所呈现的性格即可。

四、举两个案例，在美容院销售过程中，具体怎么去应用动物性格

1、老虎型客户

如果你向老虎型客户说:“买这个会员卡吧!我们的客户都认为 很便宜。”

如果这样说，那你就完蛋啦，老虎型客户一定会在心里说: “你敢轻视我掏不起钱?”于是气冲冲的就走了。

因为老虎型客户他不会给你解释的机会，他会固执的认为你的水平太差，她不看过程，她就看你是否按她的意思办事。

所以各位，在称赞老虎型客户的时候一定要讲究技巧。

比如他说: “你怎么知道我有钱?”

你就说:“您的包都价值一万元以上，所以对于开我们这套会员卡来说只是小菜一碟，我相信在我接待的客户当中，您是最有钱的。”

因为力量型的客户你越是恭维他，他越不发火，

或者你对他说:“我从来没有遇见过你这么爽快的客户，我要是天天能 遇见你这样爽快的客户就好了。”你自言自语，越诚恳，他越有满足感。

2、考拉型客户

对于我们美容院团队来说，考拉型客户是培训我们是否专业的一个试金石， 因为考拉型客户你说什么他都说“是”，就是不掏钱。

当你说:“我们新进的这产品效果挺好的，您使用一下吧”“好啊!”反正你说什么他都答应好。

这样就很郁闷：怎么什么都好啊，就是不买单呢?

所以呢应对考拉型客户推荐一款产品之后一定要加入一句话:“您是现金方便还是刷卡方便?”否则就不行。

但是呢，和平型客户进美容院有个特征，很少一个人来，大部分都带着一个朋友和同伴，而我们最会犯的错误就是: 谁会咋呼，就以为谁是掏钱的主，其实，她只是来给考拉型开路的， 真正掏钱的是考拉型。

总结一句话就是孔雀型是先说话那个，老虎型是拍板那个，猫头鹰型是发问那个，考拉型是安静那个。

每个人都有自己所独特的性格，都有自己的优点与缺点，所以不必太过于注重自己的性格类别，更不要刻意去引导自己向某个性格特性靠拢。 只要将自己的性格特性运用得当每个人都可以取得成功。