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美容院你应该掌握风靡全球的动物性格这把利器

2017.01.11出处:138美业网作者:麻辣老张责任编辑:村村
摘要:动物性格管理是一个用来衡量个人的行为特质、活力、动能、压力、 精力及能量变动情况的系统。 根据人的天生特质,将人群分为五种类型, 包括:支配型,外向型,耐心型,精确型,整合型


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作者:麻辣老张

“美业牧场理论”创始人、

138特约评论员

一、什么是动物性格,动物性格管理的前世今生

动物性格管理是一个用来衡量个人的行为特质、活力、动能、压力、 精力及能量变动情况的系统。

根据人的天生特质,将人群分为五种类型, 包括:支配型,外向型,耐心型,精确型,整合型

为了将这五种类型的个性特质形象化,根据其各自的特点,这五类人群又分别被称为

支配型——“老虎”

外向型——“孔雀”

耐心型——“考拉”

精确型——“猫头鹰”

整合型——“变色龙”


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二、美容院搞懂动物性格学对你有什么好处?

1、美容院团队掌握了这套方法,能更好的识别客户的类型,沟通销售时能快速与客户同频

2、美容院在推项目的时候销售成功率会大大提高,

3、赚钱更轻松,人生更自由

三、这套方法怎么用在美容院的团队销售力提升上呢?

1、老虎型(支配型特征)

个性特点:有自信,够权威,决断力高,竞争性强,胸怀大志,喜欢评估。企图心强烈,喜欢冒险,个性积极,竞争力强,有对抗性。

优点:善于控制局面并能果断地作出决定的能力;用这一类型工作方式的人成就非凡。

缺点:当感到压力时,这类人就会太重视迅速的完成工作,就容易忽视细节,他们可能不顾自己和别人的情感。由于他们要求过高,加之好胜的天性,有时会成为工作狂。

工作风格:交谈时进行直接的目光接触;有目的性且能迅速行动;说话快速且具有说服力;运用直截了当的实际性语言;办公室挂有日历、计划要点。

美容院在销售领域的应用:

老虎型客户的特点是:讲话语速快、音量大、讲话时往往面无表情,其应对方法是:

直入主题,珍惜时间,语速稍快,依照“相似相融”原理,一针见血指出对方存在问题会获得其好感;

面对老虎,你自己必须是“问不倒的专家”,否则会对客户吸引力降低;

对老虎有时可采取强硬的态度,初次沟通时,有些激烈的冲突会起到好的效果;

对老虎不要同他们聊天,谈完正事,马上结束,同时注意不要用命令的语气同他们讲话;

对老虎在使用封闭式提问时,不要采用通常的“二选一”方法,要改为“多选一”的方式。

与老虎型客户打交道可以多使用以下词汇:高效、时间、领先、竞争力、变革、专业化推广、提高声望、权利、地位、威信,最好用故事的方式举例效果最佳。

2、孔雀型(表达型特征)

个性特点:很热心,够乐观,口才流畅,好交朋友,风度翩翩,诚恳热心。热情洋溢、好交朋友、口才流畅、个性乐观、表现欲强。

优点:此类型的人生性活泼。能够使人兴奋,他们高效地工作,善于建立同盟或搞好关系来实现目标。他们很适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。

缺点:因其跳跃性的思考模式,常无法顾及细节以及对事情的完成执着度

工作风格:运用快速的手势;面部表情特别丰富;运用有说服力的语言;工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。

美容院在销售领域的应用:

孔雀型客户的特点是:讲话语速快、音量大、音调抑扬顿挫、表情丰富,常能听到其爽朗的笑声。其应对方法是:

交谈中传递自己很重关系、表现出很热情等信息,如“即使不做生意也要做朋友”;

从“闲聊一会儿”入手,切忌直入主题,要先建立融洽的关系;

提出有效的问题来获得大量信息,如:我想请教一下......

在电话中体现出你很重视他(她)

与孔雀型客户打交道可以多使用以下词汇:上级认可、影响力、变化......

3、考拉型(耐心型特征)

个性特点:很稳定,够敦厚,温和规律,不好冲突。行事稳健、强调平实,有过人的耐力,温和善良。

优点:他们对其他人的感情很敏感,这使他们在集体环境中左右逢源。

缺点:很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一般说来,他们不喜欢面对与同事意见不和的局面,他们不愿处理争执。

工作风格:面部表情和蔼可亲;说话慢条斯理,声音轻柔;用赞同型、鼓励性的语言;办公室里摆有家人的照片。

美容院在销售领域的应用:

考拉型客户的特点是:讲话语速慢、音量不大、表情平淡。其应对方法是:

与考拉交流时要显得镇静,不可性急;显示出友好和平易近人,有礼貌;

即便想发火,也要温柔得像考拉一样;

不要太热情,以免引起对方怀疑;

尽可能找到对方的兴趣、爱好,表现自己想与对方建立信任的兴 趣,并通过这些建立关系;

树立“长期作战”的思想,不要强迫对方做不喜欢的事情;

与考拉型客户打交道可以多使用以下词汇:我保证、关系、合作、 参与、相互信任、有效。

4、猫头鹰型(精确型特征)

个性特点:很传统,注重细节,条理分明,责任感强,重视纪律。保守、分析力强,精准度高,喜欢把细节条例化,个性拘谨含蓄。

优点:天生就有爱找出事情真相的习性,因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法。

缺点:把事实和精确度置于感情之前,这会被认为是感情冷漠。在压力下,有时为了避免做出结论,他们会分析过度。

工作风格:很少有面部表情;动作缓慢;使用精确的语言、注意特殊细节;办公室里挂有图表、统计数字等。

美容院在销售领域的应用:

猫头鹰型客户的特点是:讲话语速慢,音调很少有变化,往往表情 冷漠或面无表情,面对问题时典型的回答是:“嗯,嗯”,让人无所适 从。其应对方法是:

与猫头鹰交流要重视凡事考虑、注意细节;不要谈论太多与目的无关的事情;

不可显得太热情,要直入主题;

如果猫头鹰愿意谈话,要提供更多的事实和数据,以供他们判断, 资料的准备要求越细越好,还要问:“您看还有什么需要我提供的?” 不能让对方产生意外的感觉,因为他们不喜欢变化和刺激。改变计划一 定要与他先商量,让猫头鹰有所准备。

与猫头鹰打交道要表现得一丝不 苟、有条不紊,给他(她)留下一个“我是一个事事有计划的人”的印 象。

与猫头鹰型客户打交道可以多使用以下词汇:准确、绝对正确、不 会出现意外、细节、详细计划、让数据和事实说话。

5、变色龙型(整合型特征)

个性特点:没有强烈的个人意识形态,是他们处事的价值观。 具有高度的应变能力。他性格善变,处事极具弹性,能为了适应环境的 要求而调整其决定甚至信念。

优点:善于在工作中调整自己的角色去适应环境,具有很好的沟通能力。

缺点:从别人眼中看变色龙族群,会觉得他们较无个性及原则。变色龙型---“没有原则就是最高原则”

主要行为: 综合老虎、孔雀、考拉、猫头鹰的特质,看似没有凸出个性,但擅长整合内外资;没有强烈的个人意识形态,是他们处事的价值观。

美容院在销售领域的应用:

应对方法是: 变色龙会在自己需要变成什么性格的时候他就呈现出什么性格,所以在 面对变色龙的客户的时候你要注意他的性格转变,同时灵活的运用上述 四种性格去一一应对变色龙客户所呈现的性格即可。

四、举两个案例,在美容院销售过程中,具体怎么去应用动物性格

1、老虎型客户

如果你向老虎型客户说:“买这个会员卡吧!我们的客户都认为 很便宜。”

如果这样说,那你就完蛋啦,老虎型客户一定会在心里说: “你敢轻视我掏不起钱?”于是气冲冲的就走了。

因为老虎型客户他不会给你解释的机会,他会固执的认为你的水平太差,她不看过程,她就看你是否按她的意思办事。

所以各位,在称赞老虎型客户的时候一定要讲究技巧。

比如他说: “你怎么知道我有钱?”

你就说:“您的包都价值一万元以上,所以对于开我们这套会员卡来说只是小菜一碟,我相信在我接待的客户当中,您是最有钱的。”

因为力量型的客户你越是恭维他,他越不发火,

或者你对他说:“我从来没有遇见过你这么爽快的客户,我要是天天能 遇见你这样爽快的客户就好了。”你自言自语,越诚恳,他越有满足感。

2、考拉型客户

对于我们美容院团队来说,考拉型客户是培训我们是否专业的一个试金石, 因为考拉型客户你说什么他都说“是”,就是不掏钱。

当你说:“我们新进的这产品效果挺好的,您使用一下吧”“好啊!”反正你说什么他都答应好。

这样就很郁闷:怎么什么都好啊,就是不买单呢?

所以呢应对考拉型客户推荐一款产品之后一定要加入一句话:“您是现金方便还是刷卡方便?”否则就不行。

但是呢,和平型客户进美容院有个特征,很少一个人来,大部分都带着一个朋友和同伴,而我们最会犯的错误就是: 谁会咋呼,就以为谁是掏钱的主,其实,她只是来给考拉型开路的, 真正掏钱的是考拉型。

总结一句话就是孔雀型是先说话那个,老虎型是拍板那个,猫头鹰型是发问那个,考拉型是安静那个。

每个人都有自己所独特的性格,都有自己的优点与缺点,所以不必太过于注重自己的性格类别,更不要刻意去引导自己向某个性格特性靠拢。 只要将自己的性格特性运用得当每个人都可以取得成功。


关键词: 张箭林 美容院 动物性格 性格管理 门店管理
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138网友

很好,很有帮助,喜欢能多看到这种好文章

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