记得有一首歌叫“香水有毒”，里面最经典的歌词“你身上有他的香水味，是我鼻子犯的罪，不该嗅到他的美，擦掉一切陪你睡!”——美博会就是毒品，代理商!你上瘾了吗？

每一年全国各类大大小小的美容展览会就有上百场，最有影响力的莫过于广东美博会了。而2013年的广东美博会在火爆中圆满拉下帷幕。在此谈谈我对美博会的印象。其实对于美博会的印象只有一个字——忙!尤其是代理商，忙得简直不亦乐乎。为什么是代理商？美容院到会的都是打酱油的，厂家到会的都是摆地摊的，只有代理商才是大家眼中的“肉”!可惜肉也分肥瘦，没有好肠胃你消化不了。到美博会的代理商可以分成五种类型。

第一种：不甘寂寞型。公司经营在三年以上，有比较固定的品牌，一般都是两个以上，市场回款也还凑活， 比上不足比下有余，参会为什么？说好听点是看一看行业大趋势，和同行交流交流，说难听点就是吃多了撑得非要折腾点新花样。

厂家毒品推荐：特色项目!要的就是效果，什么流行玩什么。苹果肝细胞、液态整形原液、刺络减肥，生殖美疗，酵素排毒……效果是卖出来的，还是做出来的？这是个问题。这是问题吗？只要有人员支持，只要有店面需要，这些都不是问题。

中毒症状：厂家派来的人员技术不过关，公司的美导一致鄙视，原有老店进入新项目后，售后问题凸显，加上项目生存时间本身有限，于是新项目最少留下30%的库存无法笑话。一半多的代理商带回来希望，留下来一地的忧伤!

笔者解药：全方位考察，不要担心投入，项目也要当作品牌重视，新店开发占60%，老店介入占40%，否则伤筋动骨，售后的伤害很难弥补。厂家必须支持招商会，配送必须100%，折扣可以适当让步，2-2.5都可以接收，价位中档。

第二种：苟延残喘型。公司开了不过一年，选了品牌却发现问题多多，怎么办？到美博会寻找救命稻草。如果你天真地认为重新选择品牌就能救活你的市场，那只能证明你还是个打工的命！为什么？经济学上的博弈论可以很好地解释，因为公司规模小，店面少，售后严重不足，于是想选择一个既简单又很有特色的品牌，结果发现这不是个掉馅饼的季节。于是开始纠结，犹如小型美容院一样，纠结的结果是选品牌是饮鸩止渴，不选品牌慢性服毒。

中毒症状：听信厂家的片面之词，尤其是几杯酒下肚你就成了厂家的哥们兄弟，(这里的厂家也不是什么好鸟，一般属于寄生型代工流浪儿)，满怀信心开始市场推广，今天产品断货，明天店面产品投诉，为啥？不是人家产品不行，是你道行太浅，不管你在这个行业摸爬滚打多少年，当老总可是你的人生头一遭，交点学费正常。只是不要输得惨不忍睹！

笔者解药：炒不好荤菜的厨师，素菜炒得一定更难吃。运作项目比运作品牌的难度更大，对人员的要求更高。风险与收益并存，可惜你是小公司，你输不起！选择品牌或项目，必须与现有产品形成弥补或延伸，切忌本来自己现有的是面护品牌非要再选一个养生产品，要知道跨领域需要跨领域的售后，你有吗？选了就是一个字，死!同时选择的产品一定是低折扣，高配送，代价是品质差或者有副作用，你会选吗？记住：每个资本的积累都伴随着血和泪，活下来才是你真正应该铭记的。

第三种：自我膨胀型。公司经营在五年以上，年业绩在百万以上，店面和员工相对稳定，行业经验丰富，资金比较充裕。正应了那句话“饱暖思淫欲”，吃饱了撑着就想女人!手越伸越长，生产也挺简单的嘛，出个牌子玩玩!走到这一步的公司老总，都是历经风雨，饱经沧桑的老油条，90%都会选择谨慎一点，选个项目试试水，首选的就是三大项：生殖、减肥、丰胸。为什么？1、价位相对较高，利润丰厚；2、产品结构简单、最多不超过4种套盒、库存压力小3、针对性强，特色明显，卖点突出，适合快速切入店面4、资金占用少，适宜短线运作，资金回流迅速。ODM还是OEM，都是不错的选择，于是一步步被厂家控制。

中毒症状：营销与售后自然是这些老油条是强项，招商会与终端会不在话下，问题往往出在产能与质检上。会卖车的人可以会修车，但是大多数不会生产车，原料的猫腻，包材的积压，产品的定位，技术的乏力……最后新项目，一多半成了“鸡肋”，食之无味弃之可惜!

笔者解药：美容属于第三产业，生产属于第二产业，所以从决定进军厂家开始，必须设定两个部门，采购部和质检部，如果没厂家没自己的部门的，那就安插自己的人员放在厂家，随时监控。不要相信厂家与你之间的协议，就像你不能100%满足美容院的协议要求一样，生产不允许意外，他不是营销。为了更好地分散风险，可以将产品推广给本省以外的3个以上的代理商朋友，共同运作，但是生产必须是你独资。

人生充满了第一次，第一次说话，第一次走路，第一次下店，第一次招商会，第一次培训会，第一次做老总。几乎所有的第一次都伴随着痛苦与快乐，都会让你信心满满，然后让你生不如死!美博会检验着每一个老总的基本素养，战略、决策、谈判、领导、监控……它是毒药，但是只要你内功深厚，毒药就是解药!做一个旁观者，跳出美容行业，观察其他行业的发展，借鉴其他行业的管理与营销经验，为什么？拉面馆开久了，你会认为只有拉面馆最赚钱，但是你忘了，你是老板，商道是道，是规律，摸清赚钱的规律才是一个老总、一个商人应该做的；等你这个商人做的合格了，再去谈企业吧。

特约评论员简介：杨晓光，NTW临床养生学创始人、非药物平衡疗法创始人、国家级健康管理师、高级公共营养师针灸科医师、高级按摩师、高级刮痧师。