进入六月，天气越来越热，闷热的气候让不少顾客不愿意出门，导致美容院经营直接陷入了“淡季”的局面。除了顾客本身的因素，美容师自身的工作精神也容易受到天气的影响，出现疲惫的状态，造成服务与关心不足，引起顾客的不满，最终导致顾客的流失。顾客流失了，业绩下滑也是在所难免。

望着门可罗雀的顾客和大幅下降的业绩，美容院经营者多感到犯愁，而业绩低迷导致美容师人心不稳，更是让人感到忧虑。那么，如何进行破局，让美容院在淡季业绩翻3倍？

让我们从一个真实案例入手：

湖南玫瑰丽人美容会所坐落于三线城市株洲，地处当地一个中高档小区内，周边有一些商务楼，面积约200平方，7个美容师。平常的生意还算不错，月业绩维持在13~20万之间，但一到夏天业绩就下滑严重。老板娘陈素梅女士从5月初开始考虑夏天该怎么过的问题并提出详细计划，采取一系列措施，取得明显的效果——6月份前半个月完成了15万业绩，相当于去年同期的3倍，预计全月能超过30万，远超过旺季时最高的业绩！

那么，她们怎么做到这样“翻天覆地”的变化?细究之下，原因有：

一、了解“淡”的原因，确定2个主打项目，化劣势为优势

美容院之所以夏天客户到店率低，主要有几个原因：1、天热不愿出门，宅在家或办公室享受空调；2、去气候宜人的城市旅游度假了；3、觉得热天使用护肤品太油腻，不舒服。针对这些原因，玫瑰丽人美容会所决定主推2个项目：（1）面护产品方面，主推美白、修复晒伤的产品。此类产品切合夏天的需求、顾客容易接受。同时因为是家居产品，顾客只需来店1~2次充分了解产品的效果和使用方法后，后期在家或者旅游时就能自己护理。

对于顾客来说，既能免除顶着火辣的太阳来美容院之苦，又能护理好皮肤。对于店家来说，后期护理相当于把赚钱“战场”移到顾客家里，还不需要做服务。可谓皆大欢喜，双赢的局面。

（2）身体项目方面，主推纤体塑身。这是夏天需求量最大的项目，几乎所有的美容院都在做，所以必须要做有独特卖点的产品才能吸引更多的顾客。陈素梅比较了多种纤体产品：口服产品由于某知名品牌被曝含有违禁成分，消费者不再信任口服类（而且属于食药监局严查的范围）；抽脂类需要资质，而且能接受的顾客不多；针灸拔罐类对美容师的技术要求太高，而且需要客户经常冒酷暑来店做……

二、激活老客户，既增收入，又增实耗

主打项目确定后，陈素梅决定从老客户入手。先从200多个会员中筛选出了60多个有消费实力、对以上项目有需求的老客户，以夏季感恩回馈的方式邀请他们来店体验，最终成交率高达70%，让她惊喜不已。

对于部分不愿掏钱购买，但卡里还有不少余额的客户，允许她直接以卡项换套盒。这样客户把套盒带回家使用，等到九、十月时就可以续卡了。陈素梅深知：顾客存在卡里的金额如果没有消耗，永远都不能算作店里的利润，所以她非常重视顾客的卡项实耗。这样做能为九、十月份的业绩打下了良好的基础。