有了这些现状分析。我们进一步梳理实现明年目标的分析。

要实现400万，要从顾客到店，单次项目服务量，项目单价三个方面来考虑。

我要提升顾客的消费，要从顾客今年人均年消费8000，实现明年人均年消费9200元。按照我们顾客群体的社会层次和收入水平，这个是在顾客完全可以接受的消费幅度范围内。

那么我需要明年需要达到435个稳定顾客。按照顾客一年到店36次来核算。我今年的接待人次要达到15660人次。要比今年增长74%。平均每次营业收入实现255.43元，要比今年增长15%。平均每月1305人次。按一个月有效营业天数29天核算，平均每天接待45人。

我现在项目的定价不适宜太大的变更，否则顾客会产生很大的波动。

我现在顾客单次的项目操作量不算很高，只有1.8，所以主要考虑顾客到店需要增加操作的项目数量。按照今年我们的项目均价是123.46元，我需要顾客单次到店的项目操作量从1.8达到2.07项。顾客项目操作量要增长15%。所以我全年的项目数量要达到32416个项目。

美容师每天比较理想的状态，不算特别辛苦，利用率也高一些。每天做7个左右的项目是时间和身体完全能够承受的。按照每个美容师一个月有效工作24天，平均每月每人的项目操作量是168个项目，一年是2016个项目。我现在16个美容师的工作量刚刚足够。在这样的人效状态下，美容师的月均绩效可以达到20741.28元。明年美容师的薪资支出控制在总营业收入的20%。美容师月均收入可达到4148.26元。年收入可以达到49799.07元。如果实现，能比今年提高81%。

管理岗位的薪资，我要控制在营业收入的6%。即店长2%，顾问4%。如果实现，店长全年的收入8万元，月均收入6667.00元。比今年增长33.33%。顾问人均年收入8万元，人均月收入6667元。比今年增长60%。

我需要的顾客资源与现有的顾客数量有极大的差异。我今年要增加稳定顾客185人以上，这个还是死数据。因为我没有办法一开年就让185个人老老实实进来就按部就班一个月来3次。所以按照这个基数的1.5的系数我还能基本保障这个目标可以实现。也就是说，我要增加278个稳定顾客才可以。明年最大的压力就在于怎么让顾客进来并且留住。

第一， 我要考虑现有顾客资源里，可以去影响的部分。我325个游离与睡眠的顾客中，有多少是游离顾客(即还在来，只是来的次数极少，频率很低。)，有多少顾客是睡眠顾客(即账上还有余额或项目结余。但是顾客已经半年以上都不来服务了)。她们为什么不认可我们的服务?对项目的效果有哪些不满?对我们的服务态度有哪些不满?对我们的服务细节有哪些不满?对我们的服务技能有哪些不满?……这些问题里，哪些影响最大，哪些影响并不大。我通过什么手段，在什么时间开始，对哪些顾客开始进行行动，挽救她们对我们的认可度与信任度。成为稳定顾客。

第二， 我要考虑我通过什么样的渠道，用什么样的方式去拓客。我需要准备什么样的条件，组织什么样的资源来进行持续的拓客。一下子进来200个顾客我也消化不了。我要保持顾客每个月的新增量在多少?按照新顾客留客率40%来核算，我需要增加多少新顾客进店才可以实现?平均每天需要新增几人次?

……

以上，我演示的是一个从具体目标到去思考如何实现目标的经营美容院的思维逻辑。有了正确，细致的逻辑，我们要进一步去考虑自己的技能是否足以支撑。缺什么技能，要去补充它，用什么方式，补充到什么程度。要达到目的，经营者自身要具备清晰的目标，完整的逻辑和足够的技能，缺一不可。

本文作者：眭耀文，138美容博客特约作家，香港无限画策略顾问管理有限公司副总经理