作者：彭元鸿

138专栏作家、138特约评论员

“想致富，背话术”这句美业培训的经典台词，即将在未来真正成为历史。近日的一项研究表明，很多人类销售员很容易放弃，而机器人销售员却拥有更持久的耐心。据外媒报道，近日一家称为Conversica的公司向九个行业的548家公司发出询盘，并希望每家公司的销售人员能够与他们取得联系。

其中三分之一的销售人员根本没有回复，而剩下的三分之二(约66%)在进行一次或两次尝试后均选择了放弃。不过 Conversica公司表示， 机器人销售员的表现却优于人类销售员。

美业某知名公司的培训

据市场研究机构Gartner预测，到2020年，AI聊天机器人将承担85%的客服互动服务。鉴于Facebook和其他消息平台已经在各自聊天应用中推出大量客服聊天机器人，这种预测并不令人感到惊讶。

美业鸿学堂的彭元鸿老师在2013年就曾撰文《美容院销售不能只有话术》刊登在138美业博客上，他一致认为死板的销售话术根本不能提高销售的成交率，相反有的时候会弄巧成拙。

我们仔细想想美容院接待的顾客都是些什么类型的人，大部分应该是一些白领精英，这些精英要么是企业高管，要么就是自己经商，她们之所以能够成为女性中的佼佼者，她们会经历不少类似我们这样的培训，难道她们感受不到其中的一些“蛛丝马迹”吗?

销售是两个人之间的谈话

彭元鸿老师一贯喜欢用场景来重现我们销售过程，因为场景再现可以让美容师个人在场景中利用自身的语言来表达，而不只是当一个传话筒，你面对的是一个有血有肉有感情的女性，如果冷冰冰的话术对她有效，那么你曾经提供的丰富的情感投资就会成为极大的成本。

还有就是“只言片语”怎么可能赢得女人的芳心，如果这么容易的话，作为男人也不要挖空心思不断创造新颖的追求方式了。

所以，大多数女性关注的是自己感受到的，而不是你说的。当然，并不是美容师不用背话术了，而是不用背销售话术，产品话术与产品的专业知识当然要背，而且必须背的“滚瓜烂熟”。

销售成交都是被设计的

场景再现

我们小学的时候，都有背过《唐诗三百首》《宋词》可是有多少人成为诗人?甚至很多时候表达心情也很少引用诗句，所以，你觉得会背话术就能销售出去了吗?

再者，撰写这些话术的人，是什么人呢?乔吉拉德、陈安之、徐鹤宁吗?我们美容院的顾客大多数是精英人士，不是收入较高就是学历较高，显然都是一流的消费者，而编撰的话术的最多是个总监吧?总监应该算不上社会一流消费者吧?那编撰出来的话术也不能算一流销售话术，然后传递给文化层次较低的美容师，在从美容师嘴里说出来，我觉得已经是三流的水平了，然后，去对付那些一流的消费者，你不觉得可笑吗?