盘锦道易邦美容院管理咨询有限公司总裁  马凯先生

美容院经营业绩不理想，这恐怕是当今任何一家美容院老板都会遇到的问题。在面对这一问题的时候，大家往往从各方面找原因：同行竞争的问题、消费需求的问题、产品结构的问题、员工能力的问题、纳客推广的问题等等，然后提出一些改进方案，方案付诸实施之后，要么是美容院问题依然没有得到有效改善，要么是由于方案执行过程中打了折扣，业绩仍然原地踏步。

美容院业绩出了问题，肯定不只是一种原因造成的，但要解决问题，就应该找最直接、最简单的解决之道。解决产品结构是不是可以提高业绩？解决纳客问题是不是也可以拉动业绩？但在解决这些问题之前，请一定不要忘了首先应该解决的是美容院薪资体系、内部激励政策的问题。先给大家分享两个案例：

案例一：某大型美容会所，业绩非常不稳定，13年度同期销售业绩比上一年下降30%。老板一直认为是人的问题，培训也不行，录取新人也改变不大。我们通过和各岗位人员的深度沟通与交流，并对现有顾客的消费习惯进行了调查，据此制定了一套532薪资体系。试行当月销售业绩马上就得到了很大提升。并且薪资成本总体还降低了2个百分点。其中一位老美容师，原来每个月的业绩基本就是四万持平或高出一点，在薪资调整之后的当月，她的业绩冲破了6.5万元，当月收入比原先多出了1.5倍。所以美容院遇到业绩提升困境很多的时候并不是员工个人能力或顾客的问题，而是现有工资体系所限。

案例二：某连锁美容院，很不重视门店业绩达额的承诺兑现，导致员工都是在凭着合同和良心在做事，没有什么动力。我们在获得老板认可后，制定了星级内部激励策略，并启动了承诺兑现机制。那个季度8家分店共计达到326万，实现创业以来前所未有的高峰。而以前，这种业绩在她们美容院是压根不可能出现的。美容院员工没有全身心的投入到本职工作中的很重要一个原因就是奖励政策不的及时兑现。

以上两个案例告诉我们，员工并不是无能，而是要看美容院老板有没有给员工一个积极的条件。虽然说金钱、利益的诱惑只是最初级的，也是忠诚度最低的激励措施之一，但绝对比那些只画大饼、造空中楼阁的美丽泡影方式有效得多，也简单、直接得多。美容院通过制定一个合理、有刺激的销售政策，并全部兑现的话，美容院销售业绩都可以得到迅速改善。

那么如何设计美容院的奖励政策呢？关键的问题：首先，老板要敢于让员工多赚钱，很多老板却不愿意，或者说在美容院赚钱之后舍不得。如果这种心态得不到改变，美容院的业绩差的问题迟早都会出现;其次，制定一个合理的销售政策，美容院赚得应得利润，员工拿到应得报酬，这理所当然;这个合理政策，一是要符合实际情况，不能随意变更，更不能摸不着边;二是要对员工有一定的诱惑力，要有想获得的冲动;三是沟通，要让员工具备清晰的目标，并要取得员工的信任。

当然，销售政策的激励也只是从士气、积极性、暂时面貌上使美容院业绩得到改善，要从长远改变，还需要更高级的策略与方法。这就像是感冒发烧，吃西药一样，西药可以快速退烧，马上减轻感冒症状，大量出汗，但往往药效时间一到，体温又会回升。而中药解表缓慢，但往往退烧后体温不会回升，并能够持续好转。

面对美容院出现销售业绩下降或不理想，我们的管理不能只运用西医的方式，也就单纯像上述两个案例一样，只进行薪资体系或内部激励政策的调整。更多的我们要能够中西医结合。通过中医的治里结合西医的治表，首先解决美容院激励政策方面存在的问题，从根源上让美容院具备持久的业绩增长能力。另外美容院扎实的专业技术是业绩保障的根本，这两个方面任何一方面有所欠缺，都会让美容院发展缓慢，甚至造成滞后甚至瘫痪。这就像人只有用两条腿走路才能走得快，走得久。

美容院老板在不断提高美容院专业技能的同时，也要结合员工需求现状制定合理的销售激励政策。这样才能让美容院有一个良性的发展趋势，并同时具备持久的发展力。这才是美容院企业销售业绩提升的王道。

本文作者介绍：马凯，138特约评论员，盘锦道易邦美容院管理咨询有限公司总裁
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