六、化妆品店的消费者是谁

“黄金法则”是以消费者为中心设计的，为此我们需要先弄清楚我们的消费者是谁，但从她们的需求和特征出发，展开转型，这是转型成功的大前提。下面将概括介绍一下不同地区的消费者是谁：

东部主流商圈

18-35岁；年轻白领、女大学生；中高收入价值追求者；有较强的品牌意识；注重产品品质；偏好国际品牌和个性品牌。

西部地区

25-45岁；家庭主妇、职业女性；中等收入；时尚爱美者；相信推荐和口碑；有一定的品牌忠诚度；偏好本土广告品牌。

东部市郊商圈

18-45岁；外来打工者、女大学生、家庭主妇；中等收入；品牌追求者；只选优质品牌产品，偏好本土知名品牌和国际大众品牌，不选杂牌。

中部地区

18-45岁；年轻白领、女大学生、家庭主妇；中等收入；品质追求者；基于优质品牌的基础上，忠于产品品质；偏好本土知名品牌和国际大众品牌。

“以消费者为中心”的三个核心问题

针对消费者，我们需要解决三个问题：一是客流量：如何让她进店？二是转换率：如何让她购买？三是忠诚度：如何让她回店再次购买？

“黄金法则的三个要素”很好的回答了这三个问题——

“三个要素”1：为消费者提供优质品牌

看看日本药妆店是如何选品牌的：

合理定位：强调便利性产品及专业性产品

品牌结构：提供更多优质品牌的选择；不断优化商品组合，淘汰消费者不喜欢的产品；扩充产品线，丰富产品种类。

知己知彼：商超渠道

合理定位：深入研究消费者，从目标消费者的需求出发。

确立门店品类特色，产品风格有差异，形成门店差异性特点。

品牌结构：（商超渠道的品牌结构设计是最好的）

大家都知道品牌很难进入商超渠道，因为他们会严格选择消费者喜爱的优质知名品牌，对品牌要求很高，基本上是811品牌结构：

1、贡献客流和资金流的品牌占80%——这些无一不是知名的、优质的、有发展后劲的、消费者喜爱的品牌；

2、提供多样性的品牌占10%——有个性和特色的品牌；

3、贡献高毛利的品牌占10%。

“三个要素”2：为消费者提供专业服务

转型期的日本药妆店

形象：提高照明亮度；

陈列与展示：注重女性消费心理的动线设计，改善内部装饰、产品布局与陈列； 琳琅满目而又美观的陈列与展示。

服务与增值：以顾客自选为主，配有导购咨询人员，为顾客提供更专业的咨询服务，同时提升购物便利性。增加体验设备，强化专业性； 提高美容顾问专业水平；增设附加顾问服务的高级化妆品部； 提升会员卡价值

商超渠道

形象： 通过VI（形象识别体系）、灯光亮度、色彩、音乐等形成门店的差异化特点；

陈列与展示：合理规划动线与产品陈列，保证门店充分的流动性、通透性及便捷性；

基于消费者购买习惯进行产品陈列与展示，让顾客自由选择和试用。

服务与增值

严格执行服务标准，如对促销人员的服务要求，高效的顾客投诉处理等。

高效的定期的顾客沟通与促销推广方式，为顾客创造额外价值（节庆、VIP日、会员活动，顾客回访等）。

充分运用新方法、新技术不断提升顾客购买体验。

中日化妆品店渠道的现状差距明显

在这个要素上，中国化妆品店的店铺形象、购物体验都很差。我们目前的店铺形象设计、店内布局、服务水平还都停留在昨天的经营思路上，与日韩化妆品店比较，我们不论在形象上、还是在所能提供的优质品牌与服务上，差距很大，当然这也是巨大的机会。

“三个要素”3：正确的价值观-合作共赢

转型期的日本药妆店，由成长期的博弈，转化为与上游品牌公平的、协同式的合作方式。

商超渠道：以消费者为中心，寻求与上游品牌的合作，联合为消费者创造最大价值。

价值：合作共赢的方式

根据品牌贡献程度，设定不同的扣率5%-40%，注明品牌和销售量大的品牌，商超的最低扣率只有5%，而销售额小的品牌，扣率一般都在30%左右，甚至还有40%扣率的。

基于品牌策略设计促销及主题推广，将各品牌价值最大化；为战略品牌提供便捷、高效的后台服务。

七、中国化妆品店该怎么做？

回归经营本质，以消费者为中心，在三个要素上，有所为、有所不为。

不做什么？

不以单纯的高毛利为导向选择品牌；

不向消费者强推不喜爱的产品，顾客明明要买‘东’，你却偏偏向她推荐‘西’，因为那个品牌毛利高，最终你自己将顾客赶跑了，或者岁勉强购买，下次再也不来了；

不与上游厂商博弈，要建立正确的价值观，其实大家的利益是一直的，目的也是一直的，都是为了给消费者提供优质产品和服务，因此形成合力才能实现共赢，博弈只会互不借力、产生巨大的内耗和不信任，最终导致双输。

做什么？

满足消费者需求、选择和推荐优质品牌，顾客喜欢什么品牌就经营什么品牌，顾客喜欢买什么就买什么给她；

创建一流的消费者体验——在店面形象、店内环境、合理布局、陈列展示、专业咨询、用心服务上为消费者带来更好的购物体验；

与上游厂商合作，为消费者创造最大价值，实现共赢。

结语：今天我们已经也到了关键的转型期，路就在自己的脚下，走哪条完全取决于你今天的选择。合作赢未来，让我们一起来来迎接中国化妆品店渠道的转型期，实现共赢！