丁家宜：一乡一镇一客户

为了深挖农村乡镇日化消费市场，各大美容化妆品品牌纷纷制定应时策略，丁家宜品牌也明确了乡镇市场的拓展战略目标：推广一乡一镇一客户的“乡镇11工程”，建立层级分明的分销体系，县级网络覆盖率达到80%，乡镇网络覆盖率达到30%，并且开发优质终端及分销客户，建立星级客户等级标准。

中国珈侬生化集团公司董事长特别助理谢兆哲介绍，丁家宜品牌将深入了解乡镇消费者需求，要求中高层管理人员及销售代表进行踏实的市场走访，同时制定短、中、长期的市场开拓目标，按照客户的实际销售情况，分别制定相应奖励政策。首先，公司将以计划性、长期性投资的观念打造乡镇优势终端，做到一级市场精致化、二级市场一级化、三级市场二级化、四级市场三级化；其次，整合全方位的传播资源，将电视媒体广告投放与户外墙体广告结合，实现空中、地面全线拉动；另外，在乡镇农村市场推行“体验式行销+集市促销”的组合促销方式，做好客户关系管理，保障各级客户长期、稳定的利润。在产品策略方面，丁家宜将因地制宜地设计、生产产品并建立合适的价格体系；加强小规格产品的开发力度，降低单品售价、提高首次尝试购买率，对渗透率高的品类进行深度分销，例如香皂、洗发水、膏霜、洁面产品等。在团队管理和执行方面，也将有效提升客户经营管理能力，同时对乡镇市场分销及零售客户进行长期有效的培训，并建立高效的管理平台。

宝洁：再战农村市场

历经了两次“叫好不叫座”的农村渠道改革，2007年4月，宝洁第三次挑战农村市场，并且与商务部签订“万村千乡市场工程”供货商协议。通过在全国累计建设的16万个连锁化农家店，宝洁希望将产品真正打入农村渠道，进一步抑制假冒伪劣产品的扩散，抢占农村新增消费市场。

成都梦利达商贸公司主要代理经销花信堂护肤品、康太美发用品等国产品牌，目标市场集中在雅安、广安和德阳几个地级城市和周边线乡，控制网点数量在300家以上。通过一段时间接触与磨合，2007年初，成都梦利达终于成为宝洁四川省十多家分销商中的一名新成员。“从2007年开始，宝洁对新老分销商的考核表现得越来越务实。”梦利达公司总经理张云豪介绍道，“宝洁公司的考核主要有三个方面：首先，明确分销指标，而且要按照合同约定内完成；其次，每月要完成销售回款计划；第三，实现公司要求的网络覆盖率。为了高效促进分销商完成既定的销量目标，宝洁公司每月均会对销售支持和返利政策进行及时调整，同时在成都及周边县乡配备超过200名的销售代表，配合分销商、终端网点客户，运用“路线访销法”开展订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动，并且定期进行产品下乡宣传路演，“人海战术”和高效执行力确保了宝洁产品的销售额稳步提升。”

据了解，宝洁还免费为部分省份的“万村千乡市场工程”试点店提供了印有宝洁公司相关品牌商标的商品陈列设备、货架贴等，向店主提供零售管理、商品品类管理、消费者宣传教育等免费培训，帮助提升店内购物环境和品牌形象，建立管理意识，同时也对假冒伪劣产品设置进入屏障。

不过，包括张云豪在内的宝洁分销商还普遍面临一个问题，就是资金积压和毛利率较低。为了解决这一问题，张云豪专门成立了采购部门完成收集网店销售水平资料、合理分配不同品牌和sku库存量、与终端卖场谈判及合作等重要工作，加上宝洁公司独立开发的分销商生意系统网络信息交易平台，有效地减少了大量无效库存，提高了资金和仓库利用效率。

小护士：乡镇市场复苏

“经历了2005年、2006年的低迷， 小护士在2007年实现了销售复苏，欧莱雅公司配合代理商做出了很大努力。”四川一位资深日化代理商透露，欧莱雅收购 小护士之初， 小护士品牌便与卡尼尔实现捆绑推向市场，希望通过在一二级城市建立 小护士的品牌专柜，加强在超市、大卖场甚至百货商场的销售力度，实现在现代渠道的领先地位，并积极拉拢农村市场向往更好生活的潜在消费群体。但由于小护士在被收购前市场体系已经混乱，冲货、窜货现象时有发生，被收购后 小护士固有品牌形态改动太大，与消费者的认识产生强烈偏差，销售人员不得不再次依赖批发市场冲击回款量，市场价格混乱不堪，再加上经销商的观望态度，都造成了该品牌连续两年销售额未见增长。

成都明霞实业有限公司是小护士品牌四川省总代理，总经理苏波表示小护士正在慢慢走出低谷，欧莱雅公司方面已经在控制流通渠道、销售网点管理方面投入了巨大的人力、物力，2007年就起到了明显的效果：首先， 小护士在保留城市商超货架销售的基础上，通过代理商资源优势再次深入二三级市场和农村市场，产品摆上了杂货店、日化店的开放式货架，原先捆绑在一起的卡尼尔则全面单独运作，锁定中档护肤品市场，两者正式分离，品牌差异化也突显出来了；其次，欧莱雅公司制订了更为细致的管理方案，通过更有效地执行力进一步加强了 小护士流通渠道价格体系控制和维护，给代理商客户和消费者建立了信心；第三，2007年开始，欧莱雅公司大力清理市场滞销的“不良”商品，例如前段时间市场反应不佳而导致大部分代理商、分销商的亮白系列产品积压，公司在短时间内以现金形式将这批产品全部收回。另外，通过市场反馈得知小护士美白防晒品外包装不佳后，欧莱雅公司对这批产品外包装进行升级后再投入市场，最大程度地减小了代理商和分销商的压力和损失，获得了市场认可。据了解，欧莱雅公司还将对小护士整个品牌架构进行重大调整，使其在二三级市场和农村市场发挥最佳效力。