随着社会经济水平的迅速提高，由于零售通路的剧烈变革与整合，在大卖场、连锁超市等新型终端的强势挤压下，化妆品专卖店生存空间日趋狭窄，大批经营观念陈旧者不得不悄然退出，或关门大吉，或转向其它项目。化妆品专卖店面临着新的挑战，那么如何管理化妆品店呢，近期一些网友提出了针对店铺管理的不少问题，店铺营销咨询李威铭先生为大家一一做了解答。

一、学了屈臣氏几年，为什么老是学的四不像？

屈臣氏是我们中国化妆品专营店学习的样板，但是我们不能全部照搬，更无法产生第二个屈臣氏一样的连锁企业。原因简单，第一屈臣氏的选址定位就不是我们所有的店铺能比的，屈臣氏的选址在大型商业街区和商超旁边， 店铺面积起码是200多左右平方的面积，一流的位置超旺的人气流量保证了业绩，租金高但是营业额更高，这一点不是我们随便一家店就能拿下的，再加上屈臣氏本身就是个地方政府希望招商引进的品牌企业，这个也是我们国内店家不能具备的。

经营定位个人护理走时尚实用路线，我们大多店老板往往认为化妆品店就是护肤品品牌主打的店就叫化妆品店，再看进货渠道上，采购是全球采购自我定制这优势也是我们无法做到的。加上屈臣氏完善的系统管理和不断变化的营销，科学的商品细节管理，这些都是我们无法比拟的。我们大多是能学的是品类布局环境布局和一些看到的管理科目，大多我们不要说我们知道，即便知道里面的内容，就大多店主自己的资金实力和旧有的习惯性思想和经营心态就无法逾越屈臣氏。

二、硬件不改装软件如何做好？

店铺环境和设备设施是店铺提升业绩改善购物环境的第一步。不过大多数店铺之前做过整改，环境尚可，个别店铺资金不足，就暂且不说第一步，我们来看软件，第一，店铺招牌是否足够吸引和明显。第二你的店员服务如何。第三你的客户管理系统是否建立。第四你的活动促销是否系统化去运作。这四点我们想到了，就解决一部分问题了。

三、做连锁店铺项目是先有思想战略还是先有模式业绩？

店铺在做大做强做连锁项目的时候，务必是先设计好自己的战略目标和战略规划，细腻的分解到每个月的规划和任务落实到每个人身上。模式，只能是死的，我们可以学习好的进步的模式，但是不要照搬。做项目要学会做好前期铺垫和牺牲部分利益的准备，付出就想马上获取收益的思想不适合做这个项目。这个世界没有让你付出就一定得到利益的绝对化事情。有时候很多的付出不一定都能给你马上物质利益的回报的，但是你不付出就注定你一定得不到回报。

四、如何界定和把握店铺于店主，商品于店主，商品于客户，店铺和店主于客户的关系和尺度。因为我们现实中，把客户当亲密的朋友不赚钱，因为不好意思赚她的钱，但是关系生疏了也不行怎么办？

店铺和店主就好比是夫妻关系，朝夕相伴相互爱惜的关系。商品和店主就好比是热恋关系，你要想真正的很好的销售掉商品品牌就必须是很熟悉了解和热爱这个商品品牌。店铺和客户就要像初恋那种关系，相互喜欢和欣赏，但是还没达到那种很亲热的地步，意思是有适当的距离，距离产生美。商品和客户的关系就是商品能让客户实现梦想的载体，商品和客户是相互满足的情人关系，有一定的幻想想法并能愉悦的满足自己。

五、接品牌接了撑死，不接饿死，品牌选择和组织该何去何从？

品牌结构管理要遵循自己店铺的地段和面积大小以及客户群的档位消费习惯心理等情况以及自己的实力来综合选择。品牌的设计一定要有价格梯度和名气大小的梯度，功能上的明显区别。不能只为品牌的名气不加以区别的引进而引进，不综合结合自己店铺情况来做的话会导致自己的店铺品牌性能类似价格类似名气大小类似的同质化地步，形成重复投资的症状，并且顺之而来的是各大品牌的任务压力，导致自己资金占压和不合理库存递增。

六、卖商品还是卖店铺，卖品牌还是卖店铺品牌，小店需要不需要文化思想？

作为店铺一定要有自己的店铺特色和店铺招牌的文化内涵，能有效的传达给社区民众自己的服务思想和服务特色。我们做店铺不能再过去那样为了品牌去卖力的做品牌，而是为了店铺的品牌去综合各类商品品牌的组合和营销了。店铺一开始就需要建立自己的店铺经营思想和风格，十年店铺发展计划和目标，这样的店铺才能真正意识到自己将要怎么做做什么做给谁谁是自己的客户的境界。

七、人才如何招聘和留用？

建立完善的人才招聘培训留用机制，注意福利和薪金和远景要合理以及梯度，职业规划思想教育的课程。

八、如何挖潜拓展新客户？

异业联盟，客户群的转介绍，第三方客户的延伸，挖潜自己的客户群，打开渠道让别人鱼塘的鱼跑进自己的鱼塘来。不间断的动销和宣传。

九、店铺的品类和品牌的结构管理怎么样是合理的？

结合店铺的地段大小以及社区消费群的定位做合理的品类完善以及丰满度的塑造。价格梯度和品牌的梯度一定要齐全些。

十、店铺需要什么样的战略？

店铺第一步要建立自己的店铺品牌的思想服务社区的思想，树立十年老店的战略目标。