北京金茂久和国际咨询公司首席咨询官、138特约评论员 刘宇轩先生

作为一名美业里的咨询师，在咨询的过程中，我听到的最多的一句话是：怎么拓客就那么难呢?好不容易拓进来一个客户，服务了半天，还是没有成交…

迷茫…

到底该怎么办呢?

不知道你是不是经常也有这样感慨?或者听到别人这样感慨?如果是，那么再问一句：你的客户是谁?你清楚他是谁吗?

很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。

到底谁才是真正的目标客户?你脑海里有他清晰的形象吗?有清晰的描述吗?目标客户到底是谁?

成交，其实是不难的，只要你找对了人!找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人。

如何快速地找到属于自己的——目标客户?营销的过程，与征婚的过程非常相似，几乎所有的征婚者，都会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。

我们先来看看一个小故事：

美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么?”

一学员举手：“Sir，沟通能力!”

教官：“扯淡!”

另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力!”

教官：“不对!”

全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场!”

如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么?

我的回答是：看清楚哪里才有我们真正的目标客户。

所谓目标客户，说白了，就是愿意为你的产品付钱的人。

我有个朋友，搞一种改善记忆力的保健品，因为做的很累，就来咨询我。我很自然的问他：你的目标顾客是谁?你知道他怎么回答吗?他说：我的目标顾客很多啊，小孩读书需要提高记忆力，白领工作压力大，需要提高记忆力，40 岁以上的男人，35 岁以上的女人，初中生，高中生，大学生，老年人……

我就告诉他，你说的没错，看起来很多人，都需要提高记忆力，但是有多少人，愿意每年投资3000元，来买你的产品，提高他自己的记忆力呢?这么一说，他才明白过来。

其实你可以去问问身边做生意的人，你问他你的目标顾客是谁?90%以上的人，会毫不犹豫的告诉你：大众!

但其实，你的目标顾客不是越多越好，而是越精越好。你要专注于一部分人群，去进行你的营销活动，一般来说，目标客户具备以下几个特征：

(1)对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求，又恰恰是目前市场上，其他种类产品所不能完美提供的。

(2)具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。也就是要有钱。

(3)他要有决定权。也就是说不但要有钱，还有敢花这个钱。