本文作者：STM美雕大师项目部董事总经理、广州可芳集团常务副总经理、138特约评论员 肖军

近两三年来一个不争的事实是，代理商的角色正变得越来越尴尬：大店、连锁店不愿意找代理商合作，而大厂家、大品牌也觉得大多数代理商欠缺实力，不足以支撑品牌的发展，原本承上启下的代理商群体，正逐渐陷入边缘化危机。此种原因的出现有三：

第一，依赖性过强，导致营销推广的边缘化

除了少数比较知名的代理商之外，在营销推广中，多如牛毛的代理商普遍被边缘化。举个简单的例子，一场成功的大型营销活动，通常包括激励、模式、政策、执行等几大要素。然而激励有培训公司、模式有模式公司、政策有厂家制定、执行靠厂家老师带动。整个过程中似乎没有代理商什么事儿。在这一次次的集体失声中，代理商被一步步的边缘化而不自知，何其悲哀。

第二，客户粘度不足，导致竞争力的边缘化

代理商的核心竞争力是什么？是依靠一个好项目？还是做好店家的服务？那么什么样的项目才算好项目？什么样的服务才称得上是好服务？说白了，核心竞争力就是与客户粘度的建立，是一种解决问题的能力，也就是说，你到底能为客户解决什么问题？解决问题的深度，就是你核心竞争力的深度。而大多数代理商，恰恰扮演的只是物流和售卖的角色，导致客户粘度不足，从而失去竞争力。

第三，市场大环境的变化，导致渠道链的边缘化

过去的美业黄金十年，厂家基本都在跑马圈地开疆拓土，通过代理商可以大大的节省时间和管理成本，代理商也不辱使命，每年可为厂家贡献一定的业绩，在大环境欣欣向荣的时代，厂商双方皆大欢喜。然而近些年来美业已经告别爆发式增长，加之同业竞争激烈、营销费用高企，代理商利润急剧下降，不愿意再被厂家压款压货，导致双方开始心生芥蒂。于是厂家绕过代理商、直接组建团队直营市场的现象时有发生。

那么，代理商该如何摆脱边缘化的危险？

首先，代理商应该把自身定位为“专为终端提供解决方案的顾问型服务商”。扮演咨询顾问的角色，除了提供产品之外，更为美容院提供全方位的增值服务：薪酬管理、流程管理、员工管理、顾客管理、运营计划、年度规划……。有人会持疑问：代理商有这个能力吗？事实证明，只要聚焦专注，善于学习，成为美容院的贴身顾问并非难事。目前活跃在行业中的一些咨询顾问公司，很大一部分具有代理商的背景，他们这种能力也非与生俱来，而是在长期与店家的服务中不断总结不断提升而来。

其次，代理商应该聚焦某个品牌，从专业知识、差异化特点到市场运营，进行深入研究。其实只要产品没有质量问题，任何品牌都可以做起来。很多时候代理商引进一个品牌后，从不进行深入研究，总想依靠厂家，最后发现厂家根本靠不住，但已经自废武功而变得不再有执行力，于是从此陷入恶性循环：这个品牌做不起来，那么再换一个，换来换去，耗去的是时间成本、人力成本和资源成本。

笔者上海代理商中宇公司，也是在3年前才明白这个道理。年初，代理商引进stm美雕大师项目后，花了三个月时间边推广边研究，从产品特点到销售模式，不断总结和提炼，到现在已经完全独立运作，甚至反过来给笔者提供了不少好的思路。

最后一点，只要代理商具备上述两个条件，就占据了制高点，不用再担心被边缘化。和厂家谈判时，不需要你厂家的人员支持(必须的专业培训除外)，只需厂家提供最低的折扣和最优惠的政策，来保障我的操作空间，当然作为回报，我将保证每个月的任务量。对于厂家来说，虽然利润可能低了一点，但既能保证回款，又省却了服务的繁琐，是一件何乐而不为的好事。和店家谈判时，一方面因为拿到厂家最低折扣，可以用较低折扣作为筹码来吸引店家对利润的关注，同时又以自身强大的服务能力，消除客户的后顾之忧。