1998年进入化妆品行业的济南满美商贸有限公司总经理马雷，面对化妆品行业起起落落十五载，他清楚地认识到了代理商的角色定位：代理商的作用就是承上启下。面对变化多端的化妆品市场，马雷很有自己的想法，不盲从、一步一个脚印，努力寻找适合公司发展的策略。

开辟彩妆市场

一般来说，在化妆品行业里，护肤品的销售额占50%左右，而彩妆只占15%--20%，最多也只是30%，所以代理商通常也是经营护肤品比较多。但马雷是一个例外，他代理的化妆品主要是彩妆类的。关于这个选择，马雷向记者解答了这个疑惑：“现在我们公司走的是专营店渠道，这个渠道的护肤品基本上已经定局了，你很难去改变现在这个格局。从2010年开始公司致力于彩妆，这个我们是从发展和战略的眼光来看的，去年整个彩妆市场的拉动初步估计是40%。其实现在整个店内的经销比例，彩妆的比例都在增长，从百分之几到百分之十到百分之二十，甚至是达到百分之三十。目前整个彩妆市场的机遇还是比较大的，而且需求也在不断上涨，所以我们注重彩妆这个领域。因为公司如果在护肤品这块想去和我们这个城市现有的一些有一定规模的公司PK，我感觉自己公司不具备这样的条件，所以我们还是要讲究一些技巧。”

马雷对自己代理的品牌有非常清晰的认识，对目前公司合作的一些彩妆品牌，他给大家阐释了它们的特色：娥佩兰相对来说品类比较全，它原来在市场上有一定的基础，品质也不错；火烈鸟是一个比较大众的品牌，在市场上的口碑、基础都比较好，它是一个逐渐向上走的品牌，而且它正在加强终端的合作和整个产品形象的建设；MYBOX有一个很优秀的品质，它充分体现了未来这个市场是用技术来赢得市场，这个公司技术比较强大，同时对合作店家的支持和服务，都很吻合渠道需求。

虽然彩妆的机遇很大，但目前看来彩妆的净利润和护肤品相比起来还是比较低的。除了它的销售占比比较小之外，彩妆输出的服务成本要比护肤品高，马雷透露，就连彩妆导购员也要比护肤的多培训一项技能，她们必须要同时具备化妆和销售的技巧。所以对于代理商来说，彩妆的毛利润和护肤品代理的折扣基本相同，而且目前的彩妆市场还不够成熟。面对这样的局面，马雷似乎并不担心，他认为，彩妆虽然占比不高，但在拉动专营店的整体销售额上作用非常大。

平静面对电商潮流

今年三月，由乐蜂和聚美优品引发的电商价格战闹得轰轰烈烈，这也给各化妆品从业人员敲响了警钟：电商这个新兴的渠道模式已经蔓延到了化妆品行业。面对这股电商潮流，济南满美商贸有限公司并没有自乱阵脚，急于去开拓这个渠道，马雷说道：“其实这个形式不必要太刻意，因为以后线上和线下肯定都是一体的，现在你会发现几乎所有的商品都有自己的网站，以后这会成为一种标志。目前大家讨论线上线下感觉最大的一个问题就是价格，一些实体店受到冲击基本是因为线上的价格比较低。我估计经过这一段时间之后人们会把产品差异化，就是同一个品牌，线上卖什么样，线下卖什么样。我们现在老百姓选择网购产品，可能因为线上卖20块钱，线下卖100块钱，这样的话节省一些，但这不是未来的发展趋势，这只是一个暂时的过程。”马雷认为，如果自己要开辟电商这个销售渠道，那就要做一些只属于网络上销售的产品，无论是自己去加工生产还是去代理，只在这个渠道上销售，他觉得这才是真正意义上的电子商务渠道。

事实上，电商渠道的兴起给代理商带来的冲击并不小，面对这样的变化，代理商应当充当什么样的角色，马雷给出了他的见解。他表示，这个模式代理商更改不了，因为他们既不是品牌的制造者，也不是真正在线上活动的人，现在我们身边几乎所有的商品都可以在网上买到，这也是一件好事，说明现在网络确实是发达的。但是对于代理商来说，他们不是受益者，而是受害者。这个是很无奈的，因为代理商是在中间那个环节，不是在终端也不是在上游，他们只能去跟他的上游敦促、力争，去改变这件事情。代理商和厂商的沟通很重要，如果产品生产商能够把销售渠道理清，这对他们的帮助会非常大，但如果厂商不凭良心做事，代理商也是很无奈的。

假如要开辟电商这个销售渠道需要做些什准备，马雷说道：“这个需要一些数据，因为我们做销售无非就是买和卖的关系，首先去找买的这一方，要考虑到什么样的人在网上购物，喜欢买什么样的东西，再把价格包装还有品把这一块定格好，最后去找能够为我们制造这样产品的合作方。”他还补充道：“除此之外，在操作上你要有一些技巧和运作的模式，这个应该是大家都会遇到的困难。但是对于电商来讲，它现在也不是谁做都能做成，谁做都能赚钱，它也需要有很多的技巧。而且现在电商它也需要你的投入，可能很多人考虑网络运作成本比较低，事实上网络运作的成本未必就比实体店的成本低。”

代理商的角色定位

在马雷看来，代理商其实就是服务商，服务的上方是厂商，下方就是专营店、商场之类，起到一个承上启下的作用。至于如何更好地服务厂商和店家，取决于他们的要求和代理商自己的机制以及运作的一些品牌。同时他也表示，代理商基本上很少会有十年二十年都一直代理同一个品牌，因为一方面代理商需要与时俱进，否则很有可能被厂商和市场淘汰；另一个方面品牌有可能没有与时俱进，从而被市场和代理商淘汰，这个不是一成不变的。 “作为代理商需要有发展性眼光，而且要有自己的一些根本，如果没有市场，也没有团队和经营策略，你根本做不了。现在的市场可以说是一个公共的载体，不是专属于某个代理商或者某个品牌。在这样一个载体上，你要有特色去服务于这个牌子。”马雷说道。

至于济南满美商贸有限公司是如何利用好市场这个公共载体，并成功打通销售渠道，马雷告诉记者，其实任何销售都是以消费为第一核心的，品牌要从两点需求出发，第一个是产品本身对消费者的需求，就是产品从品质包装和活动的方案上，一定要满足顾客的需求，这是最重要的一点；第二点才是和渠道商的合作，如果这个专营店的老板，对于合作的政策和支持条款不满意的话，那还是无法进行合作。

关于济南满美商贸有限公司接下来将会如何拓展业务，马雷希望能在同种营业额的情况下增加利润，因为代理商现在的利润额越来越薄了，“做了快20年的代理，可以说代理商这个渠道给我们30%的毛利，基本上是坚持了20年，但是我们这些年面临的成本的增长可不止这些。”