目前，化妆品专营店已经成为我国化妆品零售渠道中重要的业态之一。我国的化妆品专业店数量超过16万家，占化妆品零售额的比例上升到33.6%。这一新兴的化妆品零售业态发展迅猛，经营规模不断扩大，连锁化朝向纵深发展。在2013年中国美容博览会（上海CBE），第三届中国化妆品零售业大会上，伽蓝集团董事长郑春影再次发表关于中国化妆品店渠道发展研究的主题演讲，旨在和参会来宾们共同交流和探讨中国化妆品店渠道的发展之路。

伽蓝为什么要持续研究这个渠道？

因为化妆品店渠道是中国品牌的孵化器和现金流，中国本土品牌几乎都是依赖这块土壤诞生和成长起来的，这个渠道健康与否将很大程度影响中国品牌的生存基础，关注并引导中国化妆品店渠道做正确的事、并以正确的方式做事，实现可持续的发展，这是伽蓝的责任，也是行业从业者共同的责任。

从2012年初，伽蓝启动了这项研究，并在去年的大会上发布了《选择未来：中国化妆品店渠道发展研究》，这次发布第二份研究报告，期望能找到中国化妆品店渠道的发展方向。

一、中国化妆品店渠道的竞争格局已发生根本性的变化？

样本店研究：2010-2013年的销售额

伽蓝专门研究了不同区域的化妆品店过往3年的业绩，发现：56.3%的单店销售额在继续保持增长，2011年同比增长了8.9%、2012年同比增长了10.9%，但也有43.7%的单店销售额持续下滑，2011年同比下滑了11%，2012年同比下滑了7%。

从以下几个关键指标来分析：

关键经营指标1：客流及转化率的变化

销售额上升的门店，客流同比有4%以上的小幅增长，说明对这些点对消费者具有较强的吸引力，并有能力将53%的进店顾客转化为实际购买者。

而销售额下滑的门店，客流量则在逐年减少，更重要的是，进店顾客的实际购买转换率已下降到只有35%的水平，即，每三个被吸引进店的顾客只有一个实际产生购买。

关键经营指标2：会员及忠诚度的变化

从过往三年看，不论业绩上升的门店，还是业绩下滑的门店，都在不断招募新会员，单店的会员数都在不断增加，会员制越来越受到了店主的重视。

但会员的忠诚度都在明显下降，其中：销售额上升门店的会员从过往平均每2个月来店购买一次，下降到每3个月来店购买一次。这也说明，销售额上升门店主要是靠新顾客和提高客单价贡献的业绩;而销售额下降门店的会员则从过往的每6个月来店购买一次，下降到每7.5个月才来店购买一次。

关键经营指标3：费效比的变化

不论销售额上升门店，还是销售额下滑门店，过往三年费用投入都在不断增加，包括人工费、店铺租金、装修等，但每投入一元钱产出的纯利润却在不断下降，费用投入的效率越来越低，销售额下滑门店的费效比下降非常严重，只有3年前的一半，而销售额上升的门店费效比在2012年也开始出现下滑趋势。

二、2010-2013年中国化妆品店渠道大趋势

这次样本店研究的结果，与各种机构的研究结果在大趋势上是一致的。过往3年，全国13万多家化妆品店中，有超过三人之一的门店销售额出现了年均10%左右的下滑，这些门店在吸引客流、有效转化客流为购买、顾客的忠诚度上都出现下滑，尽管每年的费用持续增加，但投入产出的效率逐年降低。

有三分之二的门店销售额保持年均10%左右的增长，他们主要得益于客流在增加、但转化率在2012-2013年开始出现持平状态，同时顾客的忠诚度明显下降，投入产出的效率也在2012年开始下降。

三、是什么原因造成当前的局面呢？

来自样本店店主的反馈：导致销售额下降的原因中，排在前两位的是：商超渠道的扩张、网络购物的冲击。

根据上图显示的商超下沉的冲击比重占到26.2%，那么实际情况是否如此呢？

商超渠道扩张——地面部队兵临城下

这是一场地方武装与正规军的战争。我们先来看看商超渠道，根据AC尼尔森零售普查数据显示，2012年当年，大卖场新开门店126家，百货商场新开门店43加，屈臣氏新开门店450家，仅仅这三种业态当年就新增门店619家，且其中有一半都开在了三、四线城市，这个化妆品店渠道的主战场，而2012年度化妆品店全国新增门店仅有1300家左右。

截止2013年一季度末，商超渠道各类业态总店数已达近18万家，超过了化妆品店的总店数，且基本上都会有化妆品不同品类在销售。其中：百货商场和购物中心有6397家，大卖场有2677家、大超市有13947家、个人护理品店有1680家、小超市有124356家，据说，屈臣氏计划到2016年全国总店数将达到3000家，覆盖全国300个城市，几乎所有的三、四线城市都会覆盖到。

这种状态可谓是兵临城下，13万家化妆品店就像是土生土长的“地方武装，乡兵、家兵”，今天面临的商超渠道则可谓是装备精良的“正规军”。

电商渠道冲击——空军部队远程轰炸

如果说正规军大兵压境还能看得见长什么，而电商渠道则可谓是“空军部队”，这个空军不是开到你家门口来轰炸，而是具备远程精确打击能力，看不见、摸不着。

据艾瑞咨询《中国化妆品网络购物行业研究报告》公布的数据：2012年，电商渠道的化妆品交易额达到578亿元，占到整体化妆品零售总额的21%。这些统计数据确实印证了店主反馈的业绩下降的主要原因是商超渠道快速扩张、电商渠道高速发展带来的冲击。